保险销售：关于怎么样促成购买技巧

一.促成的时机
交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1.当客户不再提问.进行思考时。
2.当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3.当一位专心聆听.寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4.当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5.当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6.当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7.当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8.当客户听到产品介绍，瞳孔放大.眼睛发亮时。二.促成的方法
1.激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2.赞美鼓励法
以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心.语言实在.态度诚恳。
4.“是”的逼近法
在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5.从众心理法
利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6.风险分析法
利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7.突出优点法
汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
8.请求购买法
用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。