如何策划与执行终端促销

一、促销的3个执行关键
　　促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。
　　站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：
1、“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造；
2、“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和导购接待；
3、“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。
　　二、促销的6大主要目的
　　卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：
　　1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。
　　2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。
　　3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。
　　4、提升卖场品牌形象之目的。
　　5、老品、积压品清库，降低高库存。
　　6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。
　　三、促销执行的3大原则
　　1、创新至上
　　创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。
　　2、少量多次
　　由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其期望，避免对平常销售的影响），产品范围不宜太多（越难得到的东西，越想得到），人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。
　　3、赢在细节
　　消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。
四、促销的3种常用分类
　　虽然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷入这种一种思考中：我该何时做促销呢？何时做促销效果会更好呢？以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：
　　1、大型节假日促销
　　包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。
　　2、主题性促销
　　针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：
　　（1）针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销
　　（2）新店开业促销
　　（3）厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周（月）、品牌特惠周（月）等
　　（4）一般性主题性节日促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节
　　（5）卖场策划的主题性节日促销：手机节、智能手机节、音乐手机节
　　3、常规性促销
　　除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：
　　（1）平常周末提升人气和销量的小型促销
　　（2）应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销
　　（3）针对清库机的专项促销
　　（4）店庆促销
　　（5）新品上柜促销
　　（6）针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如，海南每年年底都会有一个政府组织的大型海南欢乐节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢乐节”，一直以来市场反响不错。
　　五、促销执行的“6连环”流程
　　促销到底应该怎么搞？开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程？对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销：