如何拓展鞋子的销售渠道？

你好，店家应该知道，不同的鞋子应该有不同的销售方式，这是一个基本常识。

比如，春天和秋天适合穿皮鞋，夏天适合穿凉鞋和透气性比较好的休闲鞋，旅游鞋和运动鞋也是属于休闲鞋的一种，但是也不完全是这样，是在旅游和运动的时候穿的，靴子，不管是长筒靴还是短筒靴，都是适合在冬天穿，喜欢时尚鞋的大部分是白领、影视明星、歌星、模特和主播等女性，她们也是出于职业的特点，时尚也是她们的符号。

朋友小张在网上开了一家店，专门卖皮鞋，他的销售方式与一般的店主不一样，他主打的是全家福，尤其是在过年的时候，现在的家庭大部分都是三口之家，现在流行一家人穿同款的鞋子，看起来就很舒服，现在开始生二胎了，小张的鞋店又推出了四口之家的全家福的鞋子。

小张谈起皮鞋的销售，有一套自己的经验，她总结了六种卖法，逐一介绍给大家：

1：突出鞋子的使用价值

谁都知道，一双普通的鞋子，按照它的使用价格去卖，再加上一般的成本，普通的工艺，这种工艺如果不是指手工做出的鞋子，而是流水线上做出来的鞋子，价格也就是几十元；如果是手工的鞋子，鞋子的价格又是另说了，乡村大妈用手缝出的粗布鞋的价格也会高于流水线的生产出的鞋子，这就是市场行情，如果再让无名的网络小店区卖，那就成了卖不出去的垃圾货，五元一双也是不可避免的。

2：店家把鞋子与文化相结合

如果店家懂得设计，设计出的鞋子能流行起来，在几十元的基础上可以翻倍，一百多元的价格可以卖出来的，即使有的店从你那里进货想用低价吸引消费者也不行了，因为，谁设计出来的鞋子会有品牌的使用权，如果谁要做代理的话，要花费不小的钱。现在的年轻人都喜欢做文艺小青年，冲着文化去消费，这也是一种时尚。

3：值钱的就是品牌价值

我这几十年的消费体验得出的结论是：值钱的还是品牌，如果一双普通的鞋，后来变成了品牌鞋，原来的价格是60元，变成品牌鞋的价格就会是三百元、伍佰元，有些国际大牌皮鞋的价格竟然高达上万元，这就是品牌的力量，因为是名牌，好多人都愿意买单，穿在脚上不仅舒服，还显示自己有档次，更成为名人显示自己身份的标志。

4：家庭组合装

店家将普通的鞋子按照大小尺码组合一个家庭套装，不仅有卡通图案，还有各种各样的图案，这种家庭套装每双能卖出五百元的价格，不过，这种组合套装，销售旺季估计是在春节期间，春节突出团圆的主题，中秋节也可以适当推出全家套装的鞋子，至于效果，估计也会慢热起来的。

5：学会用节日来推销鞋子

这就是把销售市场细分出来，每年的春节、三八妇女节、六一儿童节还有父亲节、母亲节以及老人节，这些节日，走亲访友，如果送上一双让家人和朋友还有亲戚喜欢的鞋子，也是不错的礼物，尤其是子女送给父母一双鞋，又上档次又舒服，父母穿在脚上，也会暖在心理。每个人都会有自己的生日，在生日这天，如果能买到一款印有生肖图案的鞋子，也会受到年轻人的喜欢；还有西方的情人节和中国传统的七夕节，这些节日如果细心的店主把鞋子设计成套装，也会激起顾客的购买欲望，为了突出天长地久，也能卖出九百九十九元的价格。

6：借助名人的名气卖出高价

这种借助名人名气卖出高价鞋的店家，大多数都能搞到名人的签名，比如：请足球明星和篮球明星给运动鞋签名，请影视明星和网红给时尚鞋代言，这些签名和代言，虽然能卖出很高的价格，但是投入也很高，请明星代言最少几千万甚至上亿的费用，拿到名人的签名也要付出很高的费用。

一般渠道开发的的流程及原则一,渠道开发的一般流程:

1、撒网:寻找目标市场,圈定目标客户:通过促销等方式来进行全面扫街,从而寻找新的合作伙伴.但来到一个新的市场,切忌不要盲目的去走访客户,而是先要将城市中所有的专业市场都打听好,了解你的作战地形,然后再家家走访,做好拜访记录,同时根据每家客户的反应情况等来圈定你的目标客户.

2、暗访:暗度走访市场,了解目标客户背景:选出你的目标客户后,可二度走访市场,但这次走访市场要首先避开目标客户,而是去找那些没怎么有意向的客户去闲聊,如果时间允许,还可以去当地较大型的终端客户那去陌拜,旨在了解这些意向客户的品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位置、品牌认同等等

3、筛选:整理资料,挑选有效信息,再次拜访目标客户,挑选出更加符合公司文化及方向的客户:此次拜访可以很务虚,通过你对这些客户前期的了解,带着一些问题与他们沟通,同时将公司未来5—10年以及长远的发展战略规划,天正未来几年对经销商利益关注度、利益兼顾或分配思路,天正品牌的成长与扩张给予经销商带来其它相关的经济效应等,电力行业在未来的发展趋势来进一步探讨,旨在了解这些客户是否具有长远的战略眼光及力挽狂澜的实力和决心.

4、等待:通过第四步的诱捕后,相信客户对你是格外的感兴趣,这时不防先吊他一吊,等待他的来电.如果他一直没有来电,在要一周后再致电拜访,这时他肯定还会有很多的问题比如店面装修,比如广告等.你可以一一讲明,同时不妨利用”最高权威法”来暗示他现在我的领导正在审核中,我会尽量让您成为一线代理,相信他经过这次失落感后,会更加的在意天正,这种控制会给我们以后的工作带来便利.

5、签约:待一切都谈好之后,接下来就要定立合同了,这里需要注意的是,合同中的每条条款都一定要仔细的做出说明,同时让他签署合同讲解回执,这样即可以让他感觉到我们签约流程的正规性,也能避免以后扯皮事件的发生.且合同中一定要约定全年的销量及指标分解,首次发货量,回款额等,同时督促他一定严格按照协议办事,不然三月之后,公司有权取消你的代理资格.

6、落实:签署合同后,不要忘记为他落实你们在之前谈到的广告,装修等事宜.最重要的一点就是,一定要陪同经销商走访当地的市场,因为我们的很多经销商都是做生意的好手,但未必做的了市场,这点他需要你给他指导网点如何布局、终端该怎么建立形象、渠道分析,市场开展计划等,同时也他感觉到我们厂家对他的重视.我们也可以借此机会来把握他的客户资源.

7、鼓励:经销商永远都是一个嬗变的孩子,所以,要接下来的市场操作中,他需要你不断的给他鼓励,所以,我们要随时掌握客户心态变化和经营动态，不断增强经销商决心与信心,努力做到发展一家红火一家