宾馆人流很大并且入住率很好，有什么办法能提高相关商品的销售？

【灵兽山】观点：人流很大入住率也不错，说明宾馆的转化率不错。由于自身流量很好，所以设计引流品的目的，不是单纯的提高相关商品的销售，而是为了提高整个宾馆的利润。在明确这个目的后，才能有针对性的设计方法。提供目标客群所需的产品，并通过提高客单价来实现提高利润的目的。

一、相关商品的销售是方法，提高宾馆利润是目的相关商品中提到了本地特产、红酒和咖啡等商品，看起来坐火车的旅客都有购买的可能。但宾馆商圈除了住店旅客，还有周边写字间办公和一部分商场流动客，还有一些等车暂留在大堂的客人，宾馆大堂的消费场景并不一定适合这些流量。

本地特产适合旅客，这个还好说会有一些需求，红酒一般适合在安静的场所消费，比如西餐厅或者宴会时以及家中，宾馆大堂感觉不太合适。咖啡如果是咖啡厅功能，已不是相关商品的销售定位，而是酒店大堂的服务设施，不过显然这里的咖啡是预包装商品，也不见得适合。

宾馆大堂往往是一个入住退订房间、临时中转的地方，不太容易安静下来长久驻留。可见，一些商品的配置，不适合有效流量。在酒店入住率还不错的情况下，加之现实的消费场景，多销售商品并不是目的，提高宾馆总体利润才是目的。

二、从流量中提炼目标客群，规划商品或服务来满足需求要提高利润先要清楚目标客群，旅客或者接送客人员都是短期的逗留，这时宾馆大堂就是一个休闲吧，休闲吧提供小吃饮料和寄存服务比较合适，可以实现一些销售。住店客人很多都是商旅型的，在大堂会客或者放松一下，本地特产或者喝些红酒调解下心情，有机会成交。

写字间办公者，也经常会在周边找一些合适地方洽谈，这时宾馆大堂或许就是一个会议室，因为这部分客群相对固定，可以设计会员制度实现锁客。当然，因为有不同的需求满足，宾馆大堂也要有针对性的场景设计，从而提高体验感。

所有的产品和服务，都是为了满足需求而生的，宾馆只有明确了目标客群后，才能提供合适服务。因此，要对宾馆的流量进行充分拆解和提炼，找到在这个场景下轻重缓急的客群，并明确最终的目标客群，才能规划满足需求的商品和服务，这是提高利润的前提。

三、围绕宾馆功能和服务，连接相关商品提高客单价有了流量转化的基础，实现销售和利润最重要的就是提高客单价，除了部分办理会员的客群，反倒复购率因为宾馆流动属性不太重要了。提高客单价有个前提，需要有一种或几种主力产品，因为这种产品有固定价格是客单价参考的标准，并且在销售推广中有一定针对性。

比如宾馆并不会天天住满，空置就是损失，如果有一定的空房间，不如通过购买商品满多少金额，可以获得免费住宿一晚的福利，而这种免费可是在如家酒店住数十次才可以通过积分兑换的。当然，这些都需要经过对商品和客房的毛利进行核算，最终制定营销方案。

如果有条件，宾馆大堂也可以在主要功能不变的基础上，打造独立的品牌，而不是宾馆的附属品。另外，宾馆也可以通过异业联盟共享流量实现客单提高，不脱离宾馆功能和服务，围绕目标客群需求，设计提高客单价的方法实现利润提高。

四、结语从销售额的构成元素来看，宾馆已经有了不错的流量，转化率不错但多体现在入住率上，住宿费相对固定，客单价也比较稳定，复购率存在不确定性，但这些都是宾馆既得的收入。在这种情况下，要实现更多销售额，确定目标客群这个有效流量，完成商品配置和营销设计，提高相关商品销售是一个选项。

并且通过产品服务和渠道营销，实现异业联盟获得更多利润也是可以实现的。最后，一切都需要根据宾馆的实际情况来衡量，并且不能放弃用户体验这个零售的本质，否则无论哪种方法都会失去盈利的能力。

灵兽山天鲲，起始于底层实操，升维于零售演进！100余家连锁品牌咨询案例。欢迎关注！皆是原创！期待互动！