你怎么看待华为，步步高，小米的营销策略？

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在市场营销的课程里面有一个经典的“4P”理论，一般将一家企业的市场拆分为：产品、价格、渠道、促销 四个维度来分析。

华为过去一直都是从事B端生意的厂商，步步高目前已经是在书本上的厂商，小米成立是三者里面最短的厂商。目前华为主要是通讯运营业务和个人消费业务两部分构成；步步高被拆分成为了OPPO、vivo、小天才手表三家企业；小米也有小米手机和米家生态链。

我们这里就将三者的手机业务拆分出来，结合“4P”理论来讲一讲。相信你看完本文，大致会对三家企业的市场现状有一个更清晰的认识。

华为：产品为王

从产品来说，华为手机自从2012年开始全面战略转型之后，品牌从过去“充话费送的手机”，到现在站稳了高端机型，与三星、苹果合称为“御三家”。其中最重要的一点，就是华为在产品上面作出的努力，以及取得的成就。

这其中主要有三点非常重要：

第一点是麒麟系列处理器。持续20多年不断努力，形成了现在自己的麒麟手机处理器系列，摆脱了高通的束缚，迎来了自己的芯片红利期。这样导致华为手机不仅仅可以有自己的产品差异，最重要的是华为可以在市场空窗期推出自己的机型来提前占领市场，比如说2019年末就开始大量出货Mate 30 Pro，而高通骁龙865的机器一直到2020年3月份才开始大规模出货。

第二点是华为本身在通讯领域的技术沉淀。导致华为在移动通讯行业的破局，也就是我们现在所说的5G市场，华为是唯一一家既在企业端拥有5G基站建设能力，在个人终端拥有5G基带芯片的手机制造厂商。这样一来华为手机在未来很长一段时间的5G商用期，手机的信号、网速、稳定性肯定会优于其它厂商，包括三星。

第三点是华为在拍照功能上的深入研究。华为从P9开始，就一直在探索手机拍照功能方面的创新，只能说华为成功压中了市场方向。从过去手机拍照一直被看作是鸡肋功能，到现在移动互联网发展后对手机镜头的大面积需求。拿3月26日发布的P40 Pro+来说，基本上是目前手机拍照模组的最高水准，如果你看看那枚10倍光学变焦的潜望式镜头模组，就明白我在说什么。

因此华为手机之所以可以冲击高端，从营销角度来看，核心是产品本身，不是所谓的“爱国绑架”。华为掌控了手机最核心的处理器和基带芯片，对比起其它国产厂商就摆脱了高通的约束；在拍照技术方面的不断积累，压中了用户购买痛点，拉开产品的差异化，于是乎可以坐稳高端手机市场的位置；同时技术的积累又可以下放到中端机器中去，比如说华为Nova系列和荣耀品牌的产品上去。

光靠所谓的炒作，水军这些东西，卖得了一时，卖不了一世。消费者不是傻子，东西好不好买了用完就知道。华为销售量可以冲到现在全球第二，本身肯定是产品本身过硬，这是华为营销的根本，其实和苹果有着非常相似的打法。

步步高：渠道为王

如果你中国改革开放之后的商业史，那就不难发现一个问题：在90年代起家的那批企业，在没有互联网，通讯不发达，交通不便捷的情况下，如何把市场做到全国？核心依靠的就是销售渠道的纵向联和、垂直整合能力。

比如说曾经的首富宗庆后的娃哈哈，从登着三轮车送货，到全中国最大的饮料生产企业，本质上是在渠道上的深入，在当时的中国，大到沿海城市的商场，小到乡镇的小卖铺，都可以买到娃哈哈饮料，成为一代90后的童年回忆。

OPPO和vivo其实也是一样的，基于过去从小霸王再到步步高持续的渠道铺垫，导致蓝绿两厂在线下市场有着其它厂商难以比拟的渠道资源积累。仅仅OPPO一家，在全国线下就有超过20万家实体店铺，不说中国的乡镇，我在东南亚的缅甸和斯里兰卡，都能够看见OPPO绿色的广告牌和销售门店。这样的渠道能力，也就保证了OV手机的出货量可以稳居世界前五。

并且这种渠道是其他厂商难以挖走的，因为很多线下销售合作商，是从小霸王和步步高时代开始就已经在合作的企业，并且不少商家因为这样的长时间的合作，早就实现了财富自由，并没有那么容易更换阵营。这也导致过去OV手机被人嘲讽“低价高配”的核心原因，为了确保线下商家的利润空间，只能够在一个较高的价位压缩硬件成本。

黑猫白猫，抓住老鼠的就是好猫。OV这样的企业，营销上依靠线下渠道，可以确保销量上的稳定，就是一种能力的体现。功能机开始，诺基亚手机倒了、摩托罗拉手机倒了、联想和中兴手机半死不活，唯独步步高活了下来。坦率的讲，哪家厂商不希望自己拥有OV那样的线下渠道？

小米：价格为王

聊起小米，我们就不得不说到“1999”这个数字，确实，在当年三星、HTC、苹果动辄4000+的售价，包括魅族也在2500元左右的售价来看，小米能够将相同配置的机器压低到1999元的价格，而且还不是靠乐视那样拆东墙补西墙的手段来实现，本身就是一个值得尊敬的事情。

可以说小米能够做到现在，依靠的就是“性价比”，就是价格为先的战略。其中的道理很简单，如果说消费者可以只用50%的价格，买到接近80%的体验。那么在决策门槛上来说，一定比100%的价格，买到100%的体验更低。这一点锤子手机就是典型例子，工业设计出色，软件优化较好，但是又如何？价格抬到一个高价位，产品就不可能比小米更有优势，毕竟手机不是奢侈品，而是大众消费品。

米家的产品也是一样的，这一次Redmi品牌发布K30 Pro的时候，顺带发布了一款98寸超大的液晶电视，售价在19999元，看起来单价很贵，但是对比起相同尺寸下，其它品牌动辄三四万的售价，小米用一半价格，让消费者买到相似的体验，即便可能面板差一点，可能做工粗糙一点，但是又如何呢？这样的价格配上这样的产品，本身放在那里就非常撑门面了。

再比如说小米10系列，雷军表面上说小米这一次要冲击高端市场，然后把价格从之前的2999提到了3999，结果呢？三星S20系列来到了9999的价位，OPPO Find X2系列来到了7000+的价位，vivo NEX 3s来到了6000+的价位，华为P40系列来到了7000+的价位。相比起来，小米10系列依旧是最有性价比的，配置最综合的旗舰手机......

虽然说雷军当年号称“小米硬件净利率永远不会超过5%”是骗鬼的，毕竟整个行业除了苹果、三星、华为，其它厂商本来就没有一个超过了5%的。但是小米本身保持的这种价格上面的优势，依旧会是之后长时间竞争的最关键因素。

因此从营销的“4P”理论来说，华为靠的是产品，步步高靠的是渠道，小米靠的是价格。