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超市促销有哪些手段

2022-03-16 15:57:37促销策略1

  促销,是市场竞争的永恒主旋律,各商家会根据自身的条件和目的选择不同方式和载体。就促销动机而言,大致可分为如下几类:   1、 销售促进:最大限度地提升销量和现金流,为是促销的主要动机,也是零售商家和品牌厂商的共同目标;   2、 打击和压制竞争对手:有市场就会有竞争,各市场竞争主体为了在竞争中取得优势地位,除了战略布局和商业模式的差异化之外,促销是一促最基础的竞争方式;   3、 创造营业外收入:在促销用段趋于雷同,促销效果日渐贫乏之时,有时候促销已经开始就变味,成为了具有优势地位的零售商的“赚钱晃子”,促销堆头招标、冠名权拍卖、高额的DM单收费等。由于终端资源的希缺性,使得这些“不合理”的收费成为可能,而且这项费用已经成为众多商家的主要利润来源之一。在商超表现得最为突出,并且在医药零售业已开始惭露苗头;这时促销效果不再重要,重要的是“创收”过程;   4、 清理库存:为了清理积压商品,盘活资源,通常所见的“清仓大甩卖”、“转季大降价”均为此类;     眼下年关将近,零售药店正在紧锣密鼓地进行各式促销,以最大限度地从市场攫取相应收益。这基本上是出于“销售促进”的范畴,但医药零售行业有着不同的商业型态,在经营模式、产品结构、商业定位上均各不相同,但在促销载体和具体方式上却也如出一辙,除了门店标示、店内海报之外,DM单则成为零售药店促销活动的最主要的载体。而从这些DM单上,则可透视出各零售药店的产品结构和策略选择。笔者从广州、深圳、东莞地区各抽取一家连锁药店在一月份所做促销DM单进行以管窥豹式的统计分析。   从上表看来,不管是哪种业态,在促销产品的比率分布中,呈现如下特征:   1、 中药材占有一定的权重,其中东莞和广州的连锁占到30%以上;   2、 在平价和传统药店为一业态中(东莞、广州),非药品的比重偏低,不到20%,而在新兴业态(深圳)中,则非药品的比重较高,占32%;   3、 礼品的促销占有较少的比重,均不到10%,最高才8%;   4、 品牌商品占有比重均在10%--20%之间,仅次于中药材。   呈现这种分布并不是意外或是巧合,这绝对是商人在理性思考之后的策略选择。因为世上最聪明的不是科学家,是商人;世上最精明的不是政治家,也是商人。     根据以上的数据统计和分布特征,我们或许可粗略地得出如下结论:   1、 关于礼品:尽管这个时节已临近春节,送礼已经成为了热门的题材,但各药店并没有将其放在重要“岗位”,这是为何?其实所有商家都知道,首先,礼品的消费主要集中在商超而不在药店,药店所“争取”到的只不过是具有礼品消费需求的“漏网之鱼”而已。除了个别多元化经营的药品超市以外,礼品始终都不可能成为药店的重要利润来源,如果以此为筹码指望促销活动搞得多姿多彩是件不可能完成的工作。其次,在药店销售的礼品主要是保健品,而保健品礼盒装在药店销售得更好并不是因为“礼品需求”,而是因为礼盒装的体积大,摆在货架上更显眼而争取到了更多的销售机会。因此不管是零售商还是品牌商,不要把礼品促销的筹码压在药线渠道,任何时候都不例外;   2、 关于中药材:中药材在DM单的促销信息中之所以有这么大的比重,无非是出于两大原因,其一是“秋冬进补”的观念,根据中医理论,秋冬之际正须进补,隆冬时节就更合适了,因此鹿茸、高丽参、虫草、燕窝就成了各商家的主要促销产品而且成效斐然;其二,因为中药材品类、等级繁多,没有统一的标准且缺乏强势品牌,因此在价格上没有可比性,这有利于各大零售商在促销时摆脱“刺刀见红”的价格战;   3、 关于品牌商品:要取得更好的促销成效,就必须先扛起促销的大旗,而能担此重任的,非品牌商品莫属。不管是在品牌商支持下的折扣、买赠,还是在品牌商缺位而自行其事的“杀价祭旗”的促销行为,品牌商品对消费者的感召力和吸引力是不言而喻的。因此,不管是何时何地何种促销,品牌产品都“形影不离”,在这样的春节促销更不能例外。   4、 春节促销的时机和品类选择:   A、 春节促销,更应选择春节前促销,而且要在春运前就开始。有道是“每逢佳节盼团圆”,而在中国真正团圆的是在春节而不在中秋,一到春节,整个广州城空了一半,其他城市应该也差不多,如果等到春节再动手那就太迟了;   B、 在品类选择上,应该是中药材补品为重,日常药品次之,而要淡化礼品。首先,对于中药材补品,主要起滋补保健功能,具备充分的价格弹性和时令需求;其次,对于日常药品来说,广东人有个“迷信”的风俗,认为春节期间进药店是不吉利的,这对治疗头疼脑热的日常药品(如感冒药)和治疗慢性病的药品(如糖尿病、心脑血管用品等)都会提前备药,这些药品的需求是刚性的,不具备价格弹性,但是具备时间弹性,值得关注;再次,对于礼品市场,礼品永远是商超的“提款机”,如果不是具备天时、地利、人和,对期的促销效果不要期望太高。  

药品优惠打折,摆出几例产品特价,新品上架促销,卖产品有赠品,

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