定价策略有哪几种？ 营销手段有哪些？

定价策略有哪几种？

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。

常见的六种定价策略有：

折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。

美国分类法：

竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。

营销手段有哪些？

4Cs营销理论（The Marketing Theory of 4Cs) ，也称“4C营销理论”，是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4P: 产品—Product； 价格—Price; 通路—Place; 促销—Promotion

4P是指企业在营销活动中的4个可控因素：

1．产品(Product)：企业提供给其目标市场的商品或服务，产品因素包括产品的质量、样式、规格、包装、服务等等。

2．价格(Price)：顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

3．地点 (Place)，指产品进入或到达目标市场的种种途径，包括渠道、区域、场所、运输等。

4．促销 (Promotion)：企业宣传、介绍其产品和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，其中包括广告、宣传、公关、人员推销、促销活动等。

4P组合属于企业可以控制的因素，所以企业可根据目标市场的特点，选择产品、产品价格、销售渠道和促销手段，即进行“营销组合战略决策”。4P的组合不仅要受到企业本身的资源条件和目标市场的影响和制约，而且要受到企业外部“市场营销环境”的影响和制约。因此，要密切监视其“外部环境”的动向，善于适当组合4P，使企业的“可控因素”与外部“不可控因素”相适应。这是企业经营管理能否成功，企业能否生存和发展的关键。

公司销售业绩不好可以采取哪些促销策略？

如果是为了短期提升销售业绩，可以考虑采用营业推广。营业推广是一种短期的促销策略，它能迅速点燃消费者购买产品的欲望，起到立竿见影的效果。但也有贬损产品的副作用，不能长期使用。

如果是为了长期提高销售业绩，可以考虑采用广告和宣传报道。

产品生命周期个阶段的特点及对应的应营销策略是什么？

产品的生命周期及与之相对应的营销策略如下：

1、产品引入期

特征：产品的技术、性能不够完善；生产批量小、成本高；用户对产品比较陌生，销量少，推逛费用高；企业利润较少，甚至亏损；市场竞争者较少，等等。

营销策略：

一是以高价格、高促销费用推出新产品，迅速占领市场；

二是以高价格、低促销费用来推出新产品；

三是以低价格和高促销费用来大力推出新产品；

四是以低价格和低促销费用推出新产品。

2、发展期

特征：产品基本定型，大批量生产，成本大幅下降；消费者对产品相当熟悉，销售量急剧上升，利润快速增长；竞争者纷纷涌入市场，市场竞争变的激烈，等等。

营销策略：

一是在不增加成本的情况下，尽量提高产品质量；

二是继续开拓新市场，扩大市场占有率；

三是树立产品形象和美誉度；

四是增强销售渠道功效，提高销量；

五是创造时机降低价格，吸引更多消费者的同时也可打击竞争者。

3、成熟期

特征：销售量增长缓慢，接近或已达到饱和状态，增长率呈下降趋势；利润达到最高点，并开始下降；大批同类型的产品和替代品涌入市场，竞争惨烈，等等。

营销策略：

一是通过改良产品的性能、品质等来稳住老用户，吸引新顾客，从而延长成熟期，甚至打破销售的停滞局面；

二是寻求产品的新用户，或开发细分市场，扩大销售群体；

三是综合运用价格、分销、促销等多种营销因素，来刺激消费者购买，如降低价格、开辟多种销售渠道、加强销售服务等。

4.衰落期

特征：替代品大量进入市场，消费者对老产品的忠实度下降；产品销售量大幅度下降，价格下滑，利润剧减；竞争者纷纷退出市场等。

营销策略：

一是缩短战线，将企业的资源集在最有利的细分市场，从最有利的因素中争取更多利润；

二是将销售量维持在一定水平上，待到时机合适，再退出市场；

三是当产品已无利可图时，果断停止生产，致力新产品开发。

产品生命周期理论的优点:

产品生命周期(PLC)提供了一套适用的营销规划观点。它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售和时间两个变数，简单易懂。

缺点:

a、产品生命周期各阶段的起止点划分标准不易确认。

b、并非所有的产品生命周期曲线都是标准的S型，还有很多特殊的产品生命周期曲线。

c、无法确定产品生命周期曲线到底适合单一产品项目层次还是一个产品集合层次。

d、该曲线只考虑销售和时间的关系，未涉及成本及价格等其它影响销售的变数。

e、易造成"营销近视症"，认为产品已到衰退期而过早将仍有市场价值的好产品剔除出了产品线。

f、产品衰退并不表示无法再生。如通过合适的改进策略，公司可能再创产品新的生命周期。

集中营销策略是什么？

集中性目标市场营销观念适用于：

一生产周期短、需求量波动大的产品；

二资源有限、实力不强的中小企业。在实际操作中，有些企业把目标集中在细分市场上，取得了很好的经营业绩。比如，东阿阿胶专注于补血市场，正大天晴药业专注于肝药市场，贵州益佰专注于止咳市场，修正药业专注于胃药市场等等。专业化生产，有利于企业充分发挥优势，降低成本，提高投资报酬率。专门化经营，营销对象集中，易于取得比较优势。风险较大，一旦市场发生突然变化，如出现强有力的竞争对手，或消费者的兴趣转移等，企业可能陷人困境。