我是一名啤酒促销员，想了解的是：如何丰富促销员的经验和知识

塑造形象 作为一个公司的促销代表，你不仅仅代表你自己，你还代表了一个品牌，所以一定要严格按照公司的规定规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。 充分准备 酒店或商超是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和卖场谈好了促销时段，在生意特别好的地方，很有可能公司已付给了卖场一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。 另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品冰冻，冰柜旁边是否有箱装存放，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒店方进货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。 突出重点 接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体倚在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的；谁是主宾，就是被请的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，徵求他们的意见，因为喝什麽品牌的酒，主要由他们决定。 熟悉品牌 促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里?以便在工作中推介自己的产品，答复客人的询问。 挥洒自信 品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表个人的魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的啤酒专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，啤酒专业知识知道一些就够了。 有一位名牌啤酒的促销代表曾经给客人介绍她所代表的产品采用的进口原料、独特的工艺如何如何，结果到头来还不如一句“像你这麽有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。 有一次在南京金陵人酒店吃饭，我们坐在靠门口的一张桌子，刚一坐下，一位朝气蓬勃、身穿青岛啤酒促销服的小姐向我们走来，引起全桌人的注意。这位小姐不慌不忙，落落大方地说：“看着我干什麽，喝贵的举手?”我们被她的自信感染了，虽然当地流行喝金陵干啤，可有谁能张开口说我们要喝便宜的，有谁忍心拒绝这位漂亮的小姐，有谁愿意破坏这和谐完美的一幕呢?诺大的金陵人酒店，同时有50多桌，400多人进餐，青岛啤酒只有一位促销代表，但整个大堂的气氛被她带动起来了，绝大部分客人喝的是青岛啤酒。 顺水推舟 以中国啤酒的代表青岛啤酒为例，如果一个客人对某个品牌已经形成了较高的忠诚度，说：“我喝惯了喜力啤酒”，你万万不可以说喜力啤酒不如青岛啤酒，那样的话客人会觉得你认为他不懂啤酒而不快，你可以这样讲：“喜力也是不错的啤酒，你经常喝喜力，今天就尝尝青岛啤酒的口味嘛，顺便也能支持我的工作”，这也为你下一步的推销打下了很好的基础。 有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说就行了。切记：蠃得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。 再争取一次 针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在不满意的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，成功的可能性大於第一次。 扩大战果 针对已经推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，及时徵求客人的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已经推销成功，就置之不理，细致的服务可以帮你扩大战果。 和平相处 促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个卖场有好几种品牌的促销代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利於营造一个和谐的工作氛围，从长远看，利远远大於弊。 草木皆兵 设法和卖场的领班、服务员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折扣。出现和服务员关系紧张的现象也很正常，你应该及时向经理反映，要求调换一个场所，注意查找、反省自身原因，在新的工作岗位上加以改进。 春泥护花 某个品牌的真正铁杆消费者并不多，消费的从众心理较普遍，卖场的品牌文化气氛对产品的销售往往有着巨大的推动作用，因此，除了在卖场张贴POP以外，顾客喝完的空瓶是最有说服力的。促销代表要充分利用这个载体，向刚刚进入的顾客诉求：“你看，有这麽多人已经喝了这麽多我们品牌的啤酒！”。不要认为已经是没用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 。空瓶生动化的展示作用，如同“落花不是无情物，化作春泥更护花”。 完美谢幕 不管客人多少，都不可以早退，促销时段结束，需要和店方核对数量，填写有关表格，这是基本的要求。除此之外，一定要和大堂经理及店方有关人员，甚至是服务员友好告别，善始善终，这种好的习惯对你会很有益处。曾经有店方丢失东西，首先怀疑作为外人的促销代表，后来事实证明是误会。所以说，沟通会为你减去许多不必要的麻烦。 愿你早日成为一个优秀的啤酒促销代表！

一、促销攀比问题 在销售淡季，你拿出1元/箱给你了经销商作促销，我拿出2元/箱抢回市场；你一个瓶盖中放了5角钱，我就放一元；你每销售100箱奖励酒店一台饮水机，我就奖励1台DVD影碟机。这种促销攀比问题在目前的啤酒销售中普遍存在。尤其是竞争品牌的促销效果不错时，在经销商强大的压力下，在自己攀比心理的作用下，常常推出比竞争对手更有力的促销，很快会将众多品牌同时卷入促销攀比的大战中。 二、促销雷同问题 啤酒企业促销最鲜明的表现为随大流，别人在瓶盖中放奖，我也放；别人给中间商电器，我也给电器；别人给渠道配备了“松花江面包车”，我也配备“中意面包车”......促销没有目的，缺乏对竞争对手的研究，没有完整的计划与方案，最终大家都陷入同质化促销的局面。很难达到好的效果，却让大家都投入了很大的费用。 三、促销随意性问题 有的啤酒厂做促销根本没有计划，更谈不上什么系统性的促销规划方案，想什么时候搞，就什么时候搞，或者别人搞，自己就马上搞，想怎么搞，就怎么搞，完全没有全局观念，更谈不上促销的战略与战术问题，随便向经销商许诺，向消费者许诺，最终问题一大堆，企业背上沉重的负担，付出了惨重的代价。 四、促销惯性问题 有的啤酒企业，月月搞促销，天天搞促销，“批量折扣”、“十搭一”、回收瓶盖“每个2角”......，一天都不能停，一停立刻就卖不动。不一定是消费者都有反应，而是经销商不动了，自然货就停摆了。所以厂家马上加大力度，比以前力度更大，货才又流通起来。久而久之，厂家也不敢再停下促销，那样损失会更大。这样逐渐形成了啤酒销售对促销的惯性问题，养成习惯，难以改变。 这样，短期促销变成了长期的利润流失，有的企业说：“不搞促销是等死，搞促销是找死”。产生这种现象的原因是没有长远的品牌规划。缺乏有策略的促销组合规划，促销手段单一等等，都会引发促销成习惯的问题。 五、促销失信问题 某啤酒企业到处发DM，为了纪念本产品上市三周年，或本地区销售突破100万箱等等，特在啤酒瓶盖中设“特等奖10名”（每名纪念金币一枚），一等奖100名（每人奖29#彩电一台），二等奖1000名（每人奖手机一部），纪念奖10000名（每人奖啤酒一瓶），于是接到DM消费者争相广而告之，到饭店点名要该啤酒，于是该品牌啤酒指名购买率直线上升，销量猛增。但时隔一个月过去，喝出的奖项寥寥无几，所谓金币，厂家根本就没做。于是上当的消费者也慢慢的知道了其中的奥妙，渐渐的对该产品产生厌烦的情绪，转而抵制，该产品销售经过一个销售高潮随后进入低谷，一蹶不振了。 这种没有信用的促销，设计者可能自以为很高明。但最终可能转化为“玩火者自焚的结局”，因为如果消费者都那么好骗，企业的生意应该好做的，根本不用促销了。 六、促销的无奈问题 有的啤酒企业，天天都促销，不分春夏秋冬，意在天天刺激消费者或经销商的购买欲望。久而久之，让消费者和经销商对厂家促销麻木。 例如，某啤酒企业，“卖一箱啤酒搭一袋洗衣粉”，常年使用，给饭店养成习惯，进啤酒带洗衣粉，没有洗衣粉就不行。饭店就认为是厂家肯定给了，没有就是分销商贪污了。就不要分销商的货了。于是厂家本想搞一段时间促销促销，等销量转好，就停止。促销品“洗衣粉”成了啤酒销售的必备品，成了捆绑销售，真可谓亏损了一个啤酒厂，救活了一个洗衣粉厂。 这样一来，“啤酒-洗衣粉”这对“冤家”被结合到了一起，因为啤酒是食品饮料，而洗衣粉是化学产品，按国家法律的规定是绝对不允许混装的。但是，有的啤酒企业出于无奈，而长年累月的混装在一个送货车，送给饭店、超市和消费者。 七、促销转降价问题 某啤酒企业，如上例，天天卖啤酒搭洗衣粉，一车啤酒本来就超高，上面还得飘着两层、三层洗衣粉。一路交警罚款不说，单是赶上如有一代破裂，一路跑到经销商处，所有的啤酒瓶上均挂有一层洗衣粉，白花花一车不堪入目。看着这一车怪物，企业终于看不下去了，每袋洗衣粉一元左右，干脆每箱啤酒降价1元，不再搭配洗衣粉，这样顺理成章地将促销转为了降价。另一种促销转降价是经销商所为。例如，某啤酒企业每箱啤酒搭洗衣粉一袋，比如洗衣粉厂家出厂为每袋1.2元/袋，经销商可能将这些洗衣粉按每袋1.00元/袋的价格，将其销售掉。将这一元钱中的五角搞降价，另外的五角作为自己的利润收入。这样由经销商将促销转为了降价。不但搅乱了啤酒的正常市场价格，同时也破坏了这种洗衣粉市场的正常销售价格体系，有可能由“几个啤酒厂救活了一个洗衣粉厂，变成几个啤酒厂消灭一个洗衣粉厂”。 八、促销过度问题 由于啤酒产品的同质化严重，不同品牌之间的价格竞争压力越来越大。各啤酒集团生产能力急剧扩张，为了消化过剩的生产能力，只好加大促销力度，拉动销售。销售政策，你做百搭十，我就百搭二十，你百搭三十，我就百搭五十。前一段时间百货业中的“买100搭100（即买100元的商品，送100元的购物券）”，如今在啤酒的销售中也悄然兴起。于是便形成了啤酒品牌之间的攀比促销力度，使促销的力度越来越大。最终造成过度促销，许多企业同时卷入了过度促销的泥沼中，不能自拔。