节节清茶叶营销方案

营销的基本任务：准确阐述产品的特色、特性，并将产品特色吸引顾客，把产品特性转化为顾客的利益。　　例如：茶叶商品的特色――“种类齐全”，“包装精美”，“品牌知名”，“质量可靠”，“价格公道”，“制作工艺精湛”等。　　茶商品的特性――饮茶健康，品茶高雅，送茶礼高尚。　　销售工作最基本的技巧――建立与客户间的相互信任感。　　（1）问候，发问。是与客户接触的第一关，技巧为洞察客人对何种茶兴趣，购买原因是什么。购买茶叶的动机无非是：个人消费，馈赠送礼，团体使用（详见消费群体的划分及特征）　　（2）夸奖、赞许客户。肯定到本店购物是正确的。适时介绍本店或产品特色。　　（3）听取意见，认同客户的意见。如客户的意见有误，不能直接更正，待其有正确见解及时予以认可。　　（4）注意与客户交流谈话的语调、语速，并及时自我调整，以流利的语言与客户交谈。　　（5）适时地展示自己的专业知识。　　（6）保持自身的外部形象（不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。笑容、精神状态、着装、佩饰等）。　　（7）接待客户前要有充足的思想意识准备。　　（8）正确使用客户的见解，适时予以证明。例客户：饮茶减肥，即可以其身形予以证明。　　（9）及时不断地收集客户信息以备用。　　营业员工作过程中做到：　　1、微笑服务、举止端庄得体；　　2、销售时不短斤少两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；　　3、双手交递商品；　　4、遇顾客纠缠，骂不还口，耐心细语解说。　　销售工作完成后应做的事――自己进行总结。　　（1）交易成功与否要找到原因（为什么买（不买）我家产品，为什么不买（买）竞争对手产品这里存在有消费习惯、价格等诸多因素）。　　（2）比照接待过的客户存在的异同点。　　（3）自己调整、改善待客方法，充实产品介绍、行销技巧。　　（4）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。　　销售工作中关键环节――介绍产品：把特色转化为客户需求。特性转化为客户的利益。　　（1） 巧妙避开客户不利话题，从侧面重复介绍客户需求，以产品中众多特色去迎合客户。　　（2）提醒客户对现状问题的重视。例：饮料为大家所需，三大饮料茶为尚。　　（3）以公司产品特色激发购买欲。　　（4）站在顾客立场上，为客户设计消费。　　（5）使客户认同产品及服务，解决客户心中尚存疑问和需求。　　销售工作的要点――介绍商品的原则与程序　　原则：特性――优点――利益　　程序：现状――解决对策――获得好处　　（5）　　营销技巧――细分顾客心理，细分群体层次　　（1）每种茶叶不一定适应每种人，你适合某种。　　（2）我推销的茶叶不是最顶级，但是最适宜。　　（3）分析顾客层次，适用何种产品，迫切需要哪种，消费群体的存在界面面。　　营销员的营销心理――要有正确的交易结果心态　　（1）不以金额大小论得失。　　（2）不以成交与否带情绪辞行客人。　　（3）不以态度恶善待客。　　（4）树立交易不成是顾客的损失思想，充分理解顾客买的是价值而不是价格。　　售货模式建议　　（1）服务型销售：问候――感谢光临、解说产品――建议――购买与否表示感谢――热情服务――热情送客　　（2）启发式销售：在上述基础上说明马上（近期）购货的优惠条件――建议购买量――介绍新产品――建议购高档产品――建议购买相关产品。但应注意：A、第一次销售前不建议购其它产品。B、以满足客户需要为目的推荐产品。C、有目的把推荐别一产品。D、让客户了解购商品是最适用、便宜的。　　（6）　　明确消费群体的划分及特征　　（1）旅游消费――消费特征为：一次性行业，讲究特色包装。　　（2）团体消费少――消费特征为：数人决定，多数人使用（使用者无选择权）。　　（3）礼品消费动――消费特征为：机性购买讲究知名度，高档精美。　　（4）个人消费――消费特征为：时尚消费，追求新、奇、特。　　个人消费又可细分为：　　(A) 功能消费――消费特征为：讲究保健，卫生。　　(B)习惯消费――消费特征为：理智，偏好。　　(C)居家消费――消费特征为：经济，适用。　 （5）专业场所消费价――消费特征为：价廉、质好、包装不求。 和平茶业小辛为您解答