１．谈谈商业银行的目标市场营销策略２．浅析价格竞争对企业营销的影响

一、商业银行的目标市场策略。首先，商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况，确立以“城市”为目标市场的营销策略，坚持适度规模原则，改变规模求大、范围求广的粗放经营模式，走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路，这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次，在选准了目标市场后，要改变网点设置的布局，可以提升二级分行的经营地位，而且要增加重点城市行处的经营权限，形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地，走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题，把本行特有的优势发挥出来。　　二、商业银行的市场细分策略。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略，增强城市金融细分领域的竞争力，可以根据不同层次金融消费者的需求，进行合理的市场细分。一是社会阶层的细分。随着市场经济的发展，城市出现了收入差异较大的不同阶层，针对低收入阶层，可以推进零售信贷业务，如个人消费贷款等；对于高收入阶层，结合客户高风险投资的心理特征，开办投资性储蓄服务和信息咨询、顾问服务，以及提供证券、股票经纪人等方面的综合服务。商业银行应重点开发个体户、私营企业家等高收入阶层的存款，研究适合他们需要的服务品种。高收入阶层中的部分人社会地位、教育程度较高，更喜欢使用信用卡，倾向于超前消费。为此，可以开办信用卡授信贷款业务，编制这种特殊业务的操作程序。二是消费群体的细分。现代商业银行营销实践表明，通过对社会不同的消费群体的划分，可以掌握各群体利用银行服务的不同特征，为他们提供定向的服务。市场营销学把消费群体划分为七个层次，商业银行应分析每一消费群体层次在金融投资上的偏好，在机构形象、设施、经营口号以及服务态度上，要尽量贴近这些细分客户。三是心理需求的细分。现代营销理论表明，顾客已进入“随意消费”时代，即客户可能在漫不经心的散步中，发现某一商品适合自己的需求，从而决定购买。商业银行在金融业务品种大体相当的“无差异”市场中，注重结合金融消费者心理，设计新颖别致的业务品种，抓住客户“一闪念”的消费心理，占领市场。比如针对住房、购车、养老等热点，推出“购房、买车专项储蓄”、“养老保险专项储蓄”业务等。　　三、商业银行的产品定位策略。商业银行应根据目标市场的形势，充分认识金融市场开放性和多样化，强化效益意识，通过资金的有效投入，培育和发展更多的优势企业，辅助实施以客户为导向的市场战略，借此把“金融产品”定位于有利于自己竞争的位置上。一是保住和争取优良客户群，一方面要继续巩固与国有大中型企业的信贷合作关系，稳定原有“产品”的定位。另一方面把精力集中于能源、交通、通信等基础行业和城建、桥梁、港口等公用事业。在大部分第二产业（主要是指加工工业）不景气的今天，基础产业和公用事业是国家优先发展的对象，而且风险低，稳定性强。要抓住这一产品的市场定位，先行一步占领潜在市场，拓展更大的发展空间。二是大力支持民营经济、中外合资企业和股份制企业，培育新的效益生长点，以此可以作为金融产品市场定位的补充。要尽快提高和加大在这些领域的贷款，特别是对沿海地区、经济特区、经济开发区适当下放贷款审批权限，实行不同的授信授权，紧紧抓住这一新的效益源，这对我们的市场定位起着相当重要的补充作用。　　四、商业银行的产品促销策略。一是尝试代理商促销。代理商促销是西方商业银行经常运用的一种促销方式。结合我国实际，可以在发展代理业务的基础上，结合代理保险业务，雇佣保险营销人员，广泛宣传商业银行业务品种。二是进行广告营销。广告营销要突出商业银行独特的企业文化、业务品种以及最新技术，在无差别的业务中寻找差别优势，强化客户对商业银行特定优势的认同。重点要宣传商业银行的拳头产品，形成品牌优势。在广告促销的同时，要注重公益性，富有人情味，瞄准业已形成“大众银行”的社会形象，把商业银行塑造成老百姓身边的银行。三是深入进行典型宣传。利用报纸、电台等新闻传媒，可以烘托出商业银行的全新形象。典型宣传能够成为赢得公众的有力武器，可以积极宣传先进人物、成功经验，取得社会公众的了解认同。四是积极开展公关促销。商业银行拥有众多的营业网点，与社会各界建立了深厚感情。要把储蓄网点塑造成社区居民的“好邻居”、“好帮手”，积极推出“便民伞”、“爱心帽”等小型多样的公关活动项目。各个网点要努力构造和谐、宽松的工作氛围，提倡“温馨服务”，像星级宾馆一样为客户服务。