超市促销方案

促[销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的的活动。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。

现在很多都是用买 赠的方式做促销，可以参考乐 乎成功案列：：

促销要懂那些

第一节  促销目标

一、公司如何订立促销活动的目标

1、自我分析，寻找公司的优缺点

2、情报调研分析

3、检讨今后二–三年的经营战略

4、设计短期促销活动策略

5、制定促销活动的业务部门目标

A、公司整体目标

B、各地区商场的目标

C、营业员个人的目标

一）促销组合的目标

促销组合包括“产品”、“公开宣传”、“人员推销”、“促销”等项目，而“促销目标”要承接企业内的“行业目标”，将“行销目标”予以分化，成为
若个“促销目标”，其中组合包括“广告目标”、“公开宣传目标”、“人员推销目标”、“促销目标”；每个细分化的目标，必须具体化、数字化，以便有助于行
销目标的达成。例如“广告目标：目标市场的品牌知名度提升20%，达到90%的品牌知名度”；“公关宣传目标：提升企业形象，使80%股东对公司有信
心”；“人员推销目标：业务员每周拜访经销店频率次数由20次提升到28次”；“促销目标：增加20个新经销商”。

1、广告目标

“广告”的定义是“在某特定期间内，在所设定的观众内，所欲达成的特定沟通工作”，因此，为了正确测定广告效果，必须再设定沟通效果。

l    认知（Awarenes）：必须让潜在顾客知识品牌与公司存在。

l    了解（Omprehension）：必须让潜在顾客了解产品对它的用处。

l    确信（Convection）：让潜在顾客从内心处决定要购买该产品。

l    行动（Action）：必须让潜在顾客采取有意义的行动。

广告目标的设定，必须尽可能具体化，以便拟定有效的方案时，足以引导创作小组；在选择合适的媒体时，能够引导媒体小组，在测定广告效果时，能够指引研究小组。

2、宣传目标

如果要有效地测定效果，公开宣传目标必须以沟通目标的观点来设定，因为公开宣传是发布有关产品、服务、构想的消息或情报，而未收取广告版面或时间
的任何费用。由于广告经理可能不知道公开报道的信息没有被采用、仅一部分被采用、或全部被采用。如果广告经理无法控制广告版面或时间，欲测订公开报道计划
对销售的直接贡献，是相当困难的事。

3、人员推销的目标

l    常见的人员推销目标有四种形式，即销售量目标、费用支出目标、利润目标，以及活动目标，而这些目标必须配合行销目标，并且有助于达成行销总目标。

l    销售量目标，或称销售责任额，常是人员推销最常设定的销售目标。公司通常都设定一个销售目标，然后再按照地区别、部门别、小区域别，以及最末端的推销员别，分别设定细分目标。

l    企业主管认为在某一特定期间内营业员应设定在他所负责的推销区域，以可用销售的单位数量或金额来表示。

4、促销的目标

l    促销目标的规则，必须以达成某一特定目标为依归。促销目标是以公司的行销目标为基础而设立的。

l    “促销活动”的目标，可能设定于“中间商、经销商、零售店”或是“使用者、客户”等阶层，它的目标范围相当广泛。

l    针对某一产品或目的而设立的促销目标，例如“向珠江三角洲潜在客户推荐使用新产品甲”、“开发出20家新经销商：华北8家、华中5家、华南7家”等。

二、促销的预算

促销预算可将促销计划以具体方式，用数字、金额明确显示出来，不仅可确保计划的执行，更可提供控制的基础。促销活动的预算可区分为“促销总预算”、“个别预算”：

1、促销总预算

总预算是指一个公司在一定期间内，通常是一年，预定投资在所有促销工具上的促销费用总额，它可区分为广告预算、公开报道、人员推销预算及促销活动预算等。

2、个别预算

个别预算是用于特殊规划案，以及以控制为目标的预算。每一位促销经理要了解在每一个市场内、每一项产品的每一项促销活动有多少预算可供应用。

第二节  促销对象

一、市场区隔

认清细分市场，将市场区隔化；

1、更易发掘市场机会点

2、有效分配促销资源

3、更精确掌握市场变化

二、促销对象

促销对象一般是“消费者”、“批发商（经销商）”及处在消费终端的“零售店”等。

1、确定以谁为主要对象

2、选择何种促销活动方式

3、怎样设计宣传及活动内容

l    在决定促销活动对象时，也要考虑商品生命周期。每种商品几乎有固定周期（开拓期→成长期→全胜期→衰退期），以时髦性商品来说，其季节性的变动较大。

l    如果以消费者为对象展开活动，成长期时往往举办竞赛会，采取愉悦销售方式，全胜期时则采取招标方式；到了衰退期，促销活动的宣传渐近尾声。

l    例如，家电厂商通常从每年2月开始宣传冷气机，展开赠品推销；至于冬天使用的毛毯，要到9月才开始宣传。以批发商、零售店为对象的展示活动，更要提早举行，各种计划必须及早准备。

l    再者，厂商的畅销产品也有生活上的周期，这种有时间性的产品，可以采用大拍卖的促销方式。

三、促销步骤

一旦锁定促销的对象，再来就是执行促销，其步骤如下：

1、应用行销研究法确认你的促销对象，例如利益因素、数量因素、行销因素，以及产品地位等。

2、确保你的销售目标。在研拟、指引、以及评估促销计划的成果时，更详细具体的目标，是非常有用的。

3、立刻估计每一个销售对象的销售状况与潜在利润。确认为了达到所设定的对象，所需的各项活动，然后估计这些活动或工作项目所需要的费用。

4、估计可能产生的风险。

5、决定可集中的最大能力。如果所有的力量人不足以达到最起码的对象目标，应放弃这个对象。

6、确定公司的发展计划，以及达到所期望行销对象的能力。人力资源够用吗？生产量足以迎合行销对象之需求吗?

7、确定竞争的有利点、行销目标与对象。

8、估计同业竞争的形态、力量、反击。

9、调查所可能到达的对象。透过已知的促销方法就能够到达吗?

10、确定最重要的对象，以行销目标基础，依次分配之。

11、促销活动后，检讨效果，找出待改善之处，列入下次促销活动之参考。

第三节  促销策略

一、“推”（PUSH）策略

“推销策略”有时被称为“高压策略”，主要强调行销通路各阶段的人员推销活动，由推销员说明产品的各种特性与利益，促成潜在顾客的购买决策。例如
生产厂商的推销员访问批发商，批发商的推销员访问零售商，零售商的推销员再积极的向消费者推销。按照这种方式，产品顺着行销通路，逐层向前推进。“推策
略”常偏重于需要利用人员推销的工业用品与部分消费品。

推策略

    生产厂商的推销员 批发商

    批发商的推销员    零售商

    零售商的推销员   消费者

为了有效的使用“推策略”，厂商必须具备下列三个条件：

l    拥有高品质水准的推销技巧。

l    拥有相对高价的产品（如汽车）。

l    对中间山机器推销员，必须拥有足以引起其兴趣的经济诱因。

1、高价位的产品，一定利润可以消化“推”的费用

2、高水准的行销，要由诱导消费的“推”的技巧

3、高回报的激励，一定的政策激励“推”的实施

假若厂商是生产工业品，或其产品的分配通路能直接达到最终消费者手中，或其产品的价值较高，或销售金额庞大，或产品高度标准化而品牌差异甚小，或产品倾向于商店偏爱，这时厂商应以运用“推策略”为主，则易于达到推广活动的目标。

二、“拉（PULL）”策略

“拉策略”有时被称为吸引策略，正好与“推策略”相反，使用密集式的广告，刺激消费者的需求，因此消费者会向零售店购买该项产品，零售商转向批发
商购买，批发商再向生产厂商大量进货。依照这种方式，产品在行销同路上，因为消费者需求受到广告的吸引，促使中间商都很乐意储存这种产品。因为业已存在的
需求，无须花费太多的时间或努力，即可把产品销售出去。

拉策略