如何做好项目销售

很多人很怕做销售，觉得销售就是喝酒唱歌公关，或者是低三下气的求爷爷告奶奶。
我所从事的行业，可以说不简单的被认为是充分竞争的行业，而是一个过度竞争的行业，行业之乱、之怪现象横行的问题，对于当年一个书生气十足的我来说，很长一段时间无所适从。本人不才，做了7年也没有做出一个名堂。闲来无事，对于自己从事的项目销售工作，做个简单的总结：
做事情先讲规则，做大项目销售游戏规则有如下几条需要关注：
第一关系，没关系无法入门。
第二价值，谈不出价值谈不出价格。
第三价格，价格在充分竞争和过度竞争的行业中，往往是一票否决的。
第四靠口碑，假如你的历史项目口碑很烂，估计也很容易被对手攻击，但是在过渡竞争的行业中，大家要懂得适当就好。
大项目当然要搞好关系，没关系寸步难行。
不对，关系是做出来的，即使原来有合作，也需要不断维护你的客户关系。
不要轻易认为关系就是有人就可以搞定的事情，既然叫大项目，就没这么简单。
但如果你以为做大项目就是吃吃喝喝，洗脚桑拿，甚至找个x姐舒服舒服，那是把关系看得太简单了。
就说一句，你请我去玩x姐，我给你这个机会吗？你肯放血，我还怕占了你的便宜被你捏着走呢。
项目中的关系涉及方方面面，不是某一个需求得到满足就可以建立可信赖的关系，但是某一方面的表现不好往往就导致关系全面破灭。
做好大项目的关系需要五心。
1.沟通需求—有效及时沟通—让人觉得你敬业—用心
2.业务需求—技术方案合理—让人觉得你专业—放心
3.管理需求—项目控制完备—让人觉得你职业—称心
4.政治需求—甲方八面玲珑—让人觉得你敏感—有心
5.个人需求—能够心领神会—让人觉得你细致—贴心
做到这五心，才能够建立可长期持续的甲方关系，甲方也觉不是因为某个单方面的利益而选择和乙方合作，这个时候，才叫有关系
在明确了二条线索的基础上，要整理出具体人物利益得失的线路图，按照马斯洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy ofNeeds)
，人类需求的层次依次为：生理需要-安全需要-社会需要-尊重需要-自我实现；一般职位越高，需求层次越高，针对项目decision
maker的需求层次，加上一些个性特征，逐一攻破，为正解。
有人说项目成功必须给钱，这过于笼统，给钱是谁都可以给的出的，反正赚钱了，分你一半没有问题，这是每个生意人都愿意接受的方式，但是收钱的人要考虑安全、考虑社会影响等等诸多因素，有时候，往往愿意选择妥当的采购商，而不愿选择继续贿赂的供应商。例如万科王石曾经说过，他是最干净的企业，他从不贿赂政府官员，不论这话是真是假，他的一番说辞，让政府官员更加愿意把项目给予王石，因为大家会觉得给了王石，是最干净的交易，这就是满足了官员的安全需要；在一些职位比较低，流动率比较高的职位上，有的人可能很清楚，就是为了赚钱，赚了钱就走人，这种情况不是很多见，这种想法的人也总有一个潜意识，希望做的天衣无缝，又有里子又有面子，这种人的腐败成本往往不高，但是你需要花很多的心思找到合适的渠道，这在项目销售中，是一个普遍的难题，难者不会，会者不难，这就是个人的悟性，决定了销售能够在这条路上走多远的问题。
七七八八说了这么多，还不知是不是在点子上，自己做项目销售这些年，总感觉做的不够好，抛砖引玉，希望有人共鸣！