做好一名货代销售应该做好哪些？

　　如何做成功的货代业务员！（1）

　　当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。

　　下面把整理出来的货代业务员必备的知识与心理素质供参考：

　　1、 充实自己的业务知识：

　　A、 操作流程的学习；

　　B、 运价知识的掌握；

　　C、 港口及国家的了解；

　　D、 对付客户所提问题的应变能力。

　　2、对公司业务的了解：

　　A、 了解公司的优势、劣势。

　　B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。

　　3、对市场进行调查：

　　A、 了解同行的运价水平；

　　B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

　　C、 预见将来市场情况。

　　4、要有刻苦耐劳的精神：

　　A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

　　B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

　　5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

　　A、业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

　　B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

　　C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

　　D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求

　　如何做成功的货代业务员！（二

　　做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷.做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了。为此，我们时刻感受到有一股要将一天撕开两瓣用的冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。，而我们—— 如何做一个成功的业务员，你想知道，我们更需要领悟，就让我们将我们几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。

　　我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我们肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我们感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。。。。，我们常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。

　　我觉得，做一个好的业务员，至少要做：

　　一、 首先要清楚我们要卖什么、我们能卖什么.

　　二、 1:很多人做业务时没有头绪，不知要做什么，只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才会东找找西问问，这是胸无大志者所为。

　　2:我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。

　　我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水，而其中最主要的是我们的智慧，这是也是我们价值的所有。

　　我们要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可。

　　3:以上所述，我们要卖且能卖的商品就是——头脑。

　　4:我们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣。虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至今还念念不枉此行呢。

　　三、 我们要知道我们自己能为客户做什么

　　1:经常有业务员在感叹：客户很挑剔，很难伺候，客户有稳定货代在做很难抢过来，客户要求很离谱，我们不能接受. 。。。。。。此是业务员不精通业务的表现。

　　2:我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识。

　　3:客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐。这也是常识。神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了。

　　4:目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑。不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！

　　5:要做到增值服务，非易事，也非难事。更没有捷径。只有先靠自己真枪实弹地勤学、勤练、勤思。有些人说我们没时间来学——

　　6:您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的。一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的。

　　7:有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么。

　　8:现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的。货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用。

　　9:客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应会擅长。

　　10:业务员的业务知识要很全面，而非接过货物就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎.

　　如何做成功的货代业务员！（三）

　　业务知识是关键

　　1: 做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的。生活总是付出才会有回报。此是专心。工作与生活是一样的道理。

　　2: 业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的。此是专才。目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等。我们有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年”。

　　3:但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才.

　　4:有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低.但可别因此而小看它，要学精还是很难的.有些做了十年还摸不到门.

　　5:研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的.

　　6:货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核销单—FILE归档.

　　7:以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关.所以业务员很重要，一您是公司的生产力.二是

　　您工作合格，可减少公司很多后期工作.此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因之一（但此业

　　务员肯定不是做大事者）。

　　8:做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理

　　的操作水准等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”.

　　9.这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学.

　　A、学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外。书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书。电视好看，但其是天天有的。

　　B、知识要融会惯通，不能死记硬背。我们这样才是您真正学到手。

　　C、基础一定要牢固，不论LCL/FCL，还是空运或特种柜车，此所说的基础是讲您一定要知道如：

　　1、货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、柜如何装货、柜重等。

　　2、船公司的船期、竞争运价。

　　3、拖车价/时间。

　　4、报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间。

　　5、码头情况/截关时间/开航时间。

　　6、提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做法与含意、此外客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚。

　　7、海运费的构成。运输条款。PPD/CCT的确切含义。部分费用倒付法、规定及额外费用。

　　8、核销单、退税的退还时间及前提。

　　9、中东航线对船龄/船籍的要求。

　　10、日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用。收多少返回多少。

　　11、商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用。

　　D、此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我们想我们是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定。

　　1、国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关。不象我国是货到港后才开始清关。

　　2、国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天），不含周末）。超时一般是TOTAL USD50/柜。

　　3、一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G。O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除支付码头费外,其余做公益事业;

　　E、 今年五月一日起美国已实施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL，第二次则USD10000/BILL）。

　　(SFI 10+2 系统)

　　F、客户千变万化，运输方式几乎是一样的。注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况。涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法。

　　G、高明者，将从客户装柜的数量/重量/时间开始，为客户设计装柜、出运等宜。我们曾经给客户装22吨/20ft的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20ft，客户对我们的服务很欣赏。H、 遇到危险品/冷冻柜怎办？

　　1、办法是：婆媳过招，见招拆招。但您必须知道基本常识及风险所在。

　　2、危险品包括烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石）/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头）。

　　3、需要资料为：中英文名，UNNO（联合国危规编号），CLASS（危险等级），PAGENO（危规大全书中页码）。

　　4、注意每票货均需船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运。因为码头是没有危品免堆存的，不能出运的话，麻烦大了。

　　5、危品还要注意港监手续（危报证）以及相关商检手续。