一个全国统一价的产品如何营销？

知行创优®原创经营问答系列（622）

我是黄翰德，国家高级营销师，实体经营实践17年！

★ 问题所问：一个全国统一价的产品如何营销？

问题关键词：统一价

如题者所问：

一个全国统一价的产品如何营销？

我的感觉

这属于不是问题的问题？！

作为在市场上从事市场工作多年的经营者而言

价格作为商品经营第一要素！（定价即经营）

它往往是在生产方综合“商品品质”、“渠道结构”、“促销方式”、“营业推广”、

“形象展示”等多种因素基础上而制订

而且

并非一个苍白的数字（固定不变）

而是一个体系（高中低阶差）

涵盖生产方对市场现阶段同业竞对以及客层需求而定

如果从我个人解读而言

题者问题的核心应该是“没有差价的产品如何进行市场操作”！

这应该是题者问题的奥义所在！！

★★ 首先我还是要重申：营销不是“推销”

价格差距并非营销的第一推动力

而且

售卖变现也并非营销的唯一目的

营销的终究目的是售卖价值主张

并教育市场

获得持续的“愿意为价值主张买单的客层”基数的增长

价格的制订是树立品牌形象的基础

如果你经常在市场上走动

应该发现很多商业现象！

臂如：

某些品牌服装的店铺

门头形象投入不菲

商品价格坚挺

也很少见到顾客在店里购买消费

为何这些店却一直屹立不倒！

有人从金融角度出发：

判断其是作为金融“洗钱”用途！

我不否定

这是一种客观存在

但也并非100%的服装店是如此初衷！

否则中国服装行业无法进步和发展！！

品牌方所制订的价格绝非“拍脑袋”的产物

而是其价值主张的“货币表现”！

价格的统一是规范渠道竞争的手段

脱离渠道，谈论“价格”

绝不是探讨“营销”的正确方式！

在生活中

我们大家都可以发现“价格”与“渠道”之间的微妙关系！

先说下渠道之间的区别

售卖环节的多少就是渠道的层级数量

首选是零层渠道：（一般适用于快消品售卖）

其次是多层渠道：（适用于需要售后服务以及保障的商品售卖）

举个栗子：

湖南人爱吃的槟榔

大家应该可以看到

槟榔外包装上均有“零售价***”几个大字

而且一定是“触目惊心”！

这就是“统一价”的具体表现

目的有二：

1）规范渠道竞争（不存在拿货时，进价不一）

2）树立品牌形象（品牌溢价）

你想一想

如果没有统一的价格

不同的渠道，实施不同的价格，品牌形象也就“功亏一篑”！

价格统一的商品并非售卖的主力商品

很多次

我有过这样的经历：

因为对于某些品牌的忠诚度

我特地去某些店铺选购

但营业员往往对我说一句：

“你要的某品牌缺货！”

但是

当我正准备离开时

营业员往往又推荐了“其它商品”

而且一定要说：“我推荐的这款，是某品牌的子品牌，现在有促销，价格更优惠！”云云

各位看客：

你仔细琢磨一下

这不就是一种“营销”的体现吗？！

通过过硬的产品，制订坚挺的价格

同时用子品牌售卖，加以灵活的价格策略

既树立了正面的品牌形象，又不失去市场！

两全其美！

妙！

★★★ 价格是价值的货币表现

它受多种因素制约

但价格绝不是营销的障碍

这由生产方的经营策略决定！

记住这句话：“买的永远没有卖的精”

翰德经营每一篇 赋能成长每一天！

很高兴回答您的问题，我从事品牌营销工作17年，从事家居建材行业品牌推广工作7年，独立服务品牌策划推广4年，大品牌都期望自己的产品全国统一价，做得比较好的有格力空调、A. O. 史密斯热水器等，如何进行营销，下面细细道来。

品牌期望全国统一价，但是做到的很少。任何全国性的大品牌，都期望做到全国统一价，但是做到的很少，究其原因，价格竞争是营销竞争中的大杀器。

1、不同渠道的价格竞争，厂家为了推广品牌，开拓了很多渠道，不同渠道价格竞争惨烈。以家电行业为例，不管是实体店的国美、苏宁，还是线上店的京东、天猫等，价格都是第一杀器，而且都是大商大平台，一般厂商都得罪不起，踩破哪个都不行。

一般厂家应对策略：

不同渠道不同型号避免杀价；多出新品重新定价，老品价格打烂就淘汰。

2、相同渠道的价格竞争，同一商家同一区域不同门店也存在价格竞争。导购销货乱价为上，而且存在“囚徒困境”，总是怀疑对方店面会先乱价，落后就会吃亏，屡禁不止，价格照样会打下去。

厂家执行策略：

强势的厂家可以做到供价一致，弱势的厂家供价都不一致。售卖价格仅做指导，关键是要销量大提货大。

3、新兴渠道的价格竞争，现在直播带货很火，主播的销售对象是粉丝，主要是情感联系，为粉丝谋福利。主播的专业销售能力一般都不强，只剩下价格竞争一条路了。厂家不太乐意，但又得重视百万千万粉丝的消费力，罗永浩抖音带货就是很好的例子。

厂家执行策略：

重在参与的心态，有真便宜也有假便宜，不断地试错迭代，冲出一条新路。

综上所述，厂家想全国统一价其实挺难的，但也有下决心做到的。那么产品价格统一了，营销应该从何做起呢？

品牌营销的其他方式1：营销是满足客户的需求，客户的需求绝不仅仅是价格，还有其他方面。

1、外观设计，好多不差钱的客户，好多“外貌协会”客户看见漂亮的商品就走不动道。格力空调的“超薄”挂机、“筒状”柜机都风靡一时，其他厂家纷纷模仿生产，为厂家带来不少的利润，就是很好的例子。

2、服务保障，居然之家和红星美凯龙两大卖场本身是平台商，不备货、不安装、不售后，为什么还能吸引大量的消费者呢？服务保障。例如，居然之家“先行赔付”的保障，满足资金安全的保障，客户趋之如骛。

3、品牌定位，是客户心智中印象，一提到空调就是格力、一提到冰箱就是海尔、一提到洗衣机就是小天鹅等，最近提到电视就是小米，小米把性价比高做到极致深入人心，也是品牌营销的成功典范。

品牌营销的其他方式2：极度竞争时代的生存之道，就是建立与众不同的营销方式，只要有这样的需求。

4、新兴渠道，现在是5G时代，粉丝经济盛行、直播带货大行其道。市场格局被打破，新品牌、新渠道、新平台不断涌现，电商、微商、抖商不断开启自己的疆土，营销不断增加新的阵地，不止是价格。

5、口碑效益，现在是5G时代，人人都是自媒体，人人都是公司。抢占风口是一方面，产品口碑、服务口碑是另外一个重要方面。最近抖音上，由于产品质量不过关、配送不及时，给粉丝道歉的不胜枚举。

6、团队竞争，产品差异化、服务差异化、渠道差异化等等，所有的差异化竞争都是需要团队执行的。团队的竞争也是营销的内容，团队技能、文化建设、价值传递等方面不同，团队的营销能力也不同。

营销就是差异化的竞争，不仅仅是价格。