企业网络营销战略的重要步骤有哪些

　　一是顾客掌握充分信息； 二是顾客制定价格而不是接受价格；三是顾客控制交易；四是回归一对一谈判；五是同质化和有效的市场。

　　首先它在电子市场上交换同质化商品，不是产品特征、良好的推销或热情的广告，而是价格成为一笔交易的决定因素。当商品碰巧是易逝的时候，互联网甚至更引入注目。供应商必须快速消除他们的存货，否则就会要损失销售额。网上的问题是顾客比较价格和特征时，同质化也碰巧出现在一些高收益的产品上。只有优势的品牌名称不足以维持很高的价格。在许多情况下，品牌化产品甚至是可以替代的。

　　通过以上的分析，使我们认识到网上定价与平常营销中价格策略迥然不同，如何运用适之可行的定价政策，我认为有几种定价原则和方法。

　　1.始终的差别定价。网络应该使价格差异化，即利用定制与顾客的互动关系。价格也可能在最大限度内差异化，因而不会有两位顾客付同样的价钱。
　　2.制造顾客转换障碍。技术使卖方能够收集有关顾客购买习惯、偏好甚至是支出限制等方面的详细数据。因此，他们可以把产品价格与单个购买者相联系。顾客喜欢这样做是因为把他们当作独立的人，并更好地为他们服务。
　　3.网上调价。多数公司过去已经采用菜单或清单定价系统，简化了很多由记录价格和更新引起的问题，定价不只涉及到互联网，在公司内部的内联网或外联网，把公司与供应商和顾客联结到一起的联网能够使公司精确地管理库存和成本需求，并不断调整价格。
　　4.体验差异化。一个产品或服务变得更加同质化，对于顾客来说，就越容易做价格比较，并只根据价格购买。营销者在过去通过强调质量，附加特性努力克服这个问题。当产品达到一种无差异状态时，营销者进入服务时代，并在顾客服务的基础上进行差异化。
　　5.网上易货交易。许多公司，特别是企业间市场中的公司，会发现易货比在价格低时销售更有效。许多成功电子交换使公司交换多余的部件或产品，这些产品本来只能以很低的价格出售。利用这种方式，公司处理了许多存货，并在交换中获得超过本应得到的价格的价值。
　　6.收益最大化而不是价格最大化。许多管理者忽视了一个基本的经济学机会。在许多情况下，最大收益比最大价格更好。
　　7.减少购买者风险。每次采购都伴随着风险因素，并且基本的财务显示风险和收益是相关的。因此，如果顾客能够降低他们的交易风险，他们将愿意支付更高的价格。

　　互联网将对公司的定价策略产生重大影响。与之类似技术向买方打开许多曾经受时间、努力、成本的影响而关闭的大门。我们从两个方面介绍了新技术对价格的影响：首先，技术可能改变公司的顾客基础的特点和机构。最坏的情况是，它将拉平顾客基础，把公司的大量顾客转变为购买数量不多的普通交易者。

　　但是，如果技术运用得当，可使公司庞大的顾客基础迁移到价值三角的上端，缩小顾客基础，使公司与否定价格惟一影响的顾客建立关系。其次，新的媒体可能使顾客以前所未有的方式和速度沿交换范围移动。技术会把市场力量结合起来，让公司的大量交易降低到同质商品交易的水平。使管理者有机会制定价格。

　　但是，一个更加乐观的观点认为，管理者运用技术并结合其他销售策略诱导顾客进入一种双方有价值的关系。我们分析了市场上的技术和各种力量的影响，它们可能拉平和同化顾客三角，把顾客大量地向交换范围中同质化商品一端转移。我们提供很多管理者用来阻止这些过程的方法，实际上是利用新技术促进更有效的定价策略的方法。营销者已经把价格当作营销组合中的一个政策工具，一种甚至在理论上可以根据商务环境条件和目标市场的性质进行控制的变量。但是，实际上许多定价决策不是由营销者作出的，更多的是依据成本和竞争这类因素，不是任何顾客需要的观点。

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