营销人员如何挖掘对方的需求？

  刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动找到客户去营销与客户去商店选购在这一点上是不同 的。客户往往是有了明确的需求才去商场里寻找需要的商品；而你带着商品上门 时他们往往并没有明确地意识到自己是否需要这种产品，有许多客户或许认为根 本就不需要。
  这时就需要你根据客户的兴趣来找出他的需求，甚至为客户创遙需 求，然后再将其需求明确地指出，如有可能，要向客户描述他拥有你的产品需求 得到满足后的快乐，激发客户的想象力。促使客户想象，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给他带来一个新的世界、新的生活。
  当然你启 发客户想象应该基于现实的可能，而不是胡思乱想。为客户指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好不要用诸如 “我想，您一定需要……”或“买一件吧，不会有错的”这样的话，这会使对方 感到你强加于人，可能引发逆反心理。