如何才能做好销售呢？

一、如何1句话点燃客户沟通欲望，让他主动找你沟通！

我们都知道在销售过程中，能够快速成交客户最重要的核心秘密就是：找到客户的真实需求！但是很多人在销售过程中，找不到客户的真实需求，怎么办呢？

这时候，你需要激发客户的沟通欲望，因为一旦激发起客户的沟通欲望之后，他自己就会不由自主的去追逐他的欲望，为了满足欲望去做任何事情，所以呢，我们就想办法来激发客户的欲望。

举一个例子，我们去拓展一个实体店，在够客户沟通的时候呢，老板就是不跟我们积极沟通，我们了解到这个店老板的年收入年利润大概是三十万，我们怎么去激发他的欲望让他跟我们合作呢？

我们就说：张总，我有句话不知道该不该跟你讲!

那他就说但讲无妨谷老师，这些时候我们就说：“其实像你这种店我们见过不少，在一些地方像你这种规模的店，按理说年利润在两百万到三百万都是很正常的，都是可以做到的，但是因为一些小小的因素呢，可能你没注意一些细节，所以阻碍你的发展导致你现在只能赚三十万，不过呢这不是什么大问题，我想呢只要你解决这样一些细节问题，你的店即便是赚不到三百万我想做到一两百万这是很正常的。”

通常我这样一讲的时候，这个老板的眼睛就开始放光，他就会大脑里面想象到他年赚两百万年赚三百万的样子，这之后呢就激发了他的沟通欲望。

但是在沟通中千万不要犯一种错误，就是：我来给你合作，我保你赚三百万，这是错误的,或者我保你业绩提升到两百万，这都是不对的。

因为客户他马上就会跟你说我凭什么相信你！ 所以你要激发他的欲望，你一定要把自己给择出来，就是这件事跟我没关系， 我只是客观的跟你说。

我们的说法是：像我在全国各地见你这种店很多，同样你的规模做到两三百万这都是很正常的事情，那至于为什么没做到呢，并不是因为他没跟我合作，我只是跟他说还有一些细节阻碍了你的发展，所以导致你没有赚到这个钱，只要你解决了这些问题，你的店即便是做不到三百万，做到一两百万也是很平常的。

你看到没有，这里面我并没有威胁他必须要跟我合作，我也没有炫耀说只有跟我合作才如何如何，我只是说有些东西阻碍了你，你只要解决了这些问题你就会有更好的业绩，所以我这种说法没有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑，但却成功的激发了这个老板的沟通欲望，接下来的事情往往就是这个老板迫不及待的说：那谷老师我们开始怎么样的合作呢，这招非常的管用，希望你好好的练习 。

二、如何1句话让客户重复消费，感觉下次非来不可！

其实你不管说什么话，让客户非来不可都是有一定难度的。但是有一种行为却可以让客户感觉到非来不可，这种行为就是：惊喜！

什么是惊喜？就是客户预料之外的东西！

有一家店就曾经用过这种方法，结果这家店回头客非常多，他的方法很简单，他是一家饭店，如何做呢？就是客户吃完饭之后要走或者要刚结账结束的时候呢，他就会根据每天的进客比例给一些客户惊喜类的礼品，比如说：今天你去结账了，那走到吧台上结完账刚要走的时候，他突然叫住你说：唉，这位先生稍等一下。

那你就会很奇怪，什么事？因为你已经付完钱了，他就会跟你说：今天你是我们来到我们店里的第 58 位顾客，所以我们送给你一份价值 58 块的礼品，祝你跟你的朋友今天能够开心愉快。

你想想看，当你吃完饭付完帐要走的时候，你觉得这笔交易已经结束了，这时候突然叫住你，又给了你一份额外的礼物，这就是惊喜。

所以这位先生就会出门跟他的朋友炫耀，他到办公室里面就会说，昨天我在那家店吃饭，他们还送我什么什么。因为惊喜的东西别人会冲击到他的情绪，会有非常强的欲望要说出去。

你想想看，假如说他在来这家店之前，他就拿出那张宣传单说，你今天到店里吃多少钱，就会送你价值 58 块钱的礼品，这时候他吃完了，即便你送了他礼品，他有没有感觉呢，答案是他没有任何感觉，因为他感觉这叫理所当然。

三、如何1句话让客户集中精力听你介绍产品！

我们有时候在谈客户，一旦你要跟客户介绍你的产品的时候，客户就会表现出，没兴趣的样子，有的客户会把身体往后仰，有的客户会把眼睛闭上，或者会在搞别的东西，看表啊，做些小动作，当客户没有集中精力听你讲话的时候呢，事实上你后面的内容呢是没有办法让客户真心接受的。

所以一个好的销售人员，一个好的沟通者，他在传递重要信息的时候呢，先要把客户的注意力抓过来，这是我过去在培训美容行业的时候，经常教他们的 1 句话，这就是：其实我们女人想让皮肤变好非常简单，只需要通过四个步骤严格执行就可以，但是非常遗憾的是，大部分的人呢根本就不了解这四个步骤是什么，甚至有的人呢， 颠倒了这四个步骤的使用顺序。

当他这样去说的时候，你知道大部分客户都会是什么反应吗，哦？是哪四个步骤？这四个步骤的具体顺序又是什么呢？

所以呢，就抓到了客户的注意力，这时候你再跟他讲，第一步，第二步，第三步，第四步，然后每一步要用什么产品（这个产品就是我们的产品），客户就比较容易听的进去。

当然不只是美容行业，其它行业也是一样，假如你是卖摄像器材的，你就告诉他： 大部分客户光来买摄像器材，但他们如果知道三个方法来保养他们的器材的话，可以让一个摄像器材至少延长五到七年的生命。

那这时候呢，客户就会竖起耳朵来听一下，你教他些什么保养的具体方法，这时候你再讲解，你看比如说镜头像我这个产品， XXX 镜头，在保养的时候要注意哪些事情，我们的电池是什么型号的电池，这个电池的优点是什么，它的特点是什么，在保养的时候应该注意哪些事情，你在跟他讲这些的时候，客户就以经了解你产品的方方面面了。

所以，你要去练习这个结构，如果想达到很好的结果，很好的效果的话，你需要注意几方面的事情，那通常客户就会问，那我需要注意哪几个方面呢，他就会集中精力听你接下去讲的话，所以你应该好好练习这种说话方式。

四、如何1句话让客户总是想着你，对你念念不忘！

什么叫让客户对你念念不忘呢，就是他知道你这里有很多好处，并且这个好处他还没有拿到，并且他只是暂时没有拿到，他有机会在以后拿到，所以会对你念念不忘了。

之前我有一个学员，他喜欢去做陌生拜访，去做陌生拜访的时候呢，他要推销他的化妆品给已经开美容店的店家，那么他一进去呢，就会说：我观察你的店一段时间了，因为我经常在你的店门口走，我发现你的店有三个问题需要解决掉，如果不解决的话，他会对你的店发展的有很大的影响，让你丢点很多本来应该属于你赚的钱。

所以那美容院的老板说，哦?那你说说看喽。

结果他坐下来了，他说： 第一点是···

当他讲完第一点的时候呢，他就看看手表说：我今天只是路过，刚好我还有点事情，另外的二点呢，我过几天有空的时候再来找你谈。

那在这次的拜访中，他完全没有说他的厂家，他的品牌，他的加盟政策，他只是给客户抛下了一个鱼饵，并且扔下了一个鱼钩，因为他对美容院非常了解了，大部分人的通病他都了如指掌，他进去一讲第一点就讲到了美容院老板的心里面，当他第二次要去之前呢，他给老板打电话说：

明天我可能还会路过你那个地方，我希望如果你有空的话，我们坐下来聊一聊。

通常老板都会双手欢迎，你赶快来吧，明天我一定有时间，你过来我们好好谈一谈。

实际他运用的就是让客户总是想着你对你念念不忘的 1 句话，当然除了拜访美容院还有没有其它的办法呢，比如你的产品有三个大优点，你完全可以跟客户重点解释一个优点，如果你看到客户的购买欲望不是很强，你就说：

当然了，这个产品的优点这只是其中的一小部分，还有另外的其它优点呢，每一个，功能都很强大，但是今天我想呢，因为时间的关系，我只给你介绍到这么多，如果有空你再来聊的话，我再把其它的优点与卖点告诉你。

这时候呢，就比你直接去把所有的产品滔滔不决的讲一遍，然后要求客户成交，要好的多，因为你是用一种以退为进的策略，所以有句话叫做：说话只说三分话，是非常有道理的，你不要把所有的底牌都告诉客户，始终给客户留一点悬念，让客户感觉你还有很多东西，他目前没有得到，这样他才会愿意继续跟你沟通，继续跟你互动。

所以记住这个谈话的架构，刚刚我跟你说的只是我们产品的其中的一个优点，还有另外的其它优点呢，有时间的时候我再跟你详细的剖悉。

好好练习这个谈话的架构，一定会勾住你客户的魂，然后在下一次为你营造一个顺利的沟通局面。

这是我曾经写过的一篇文章：《销售36计》里的一部分，希望对你有帮助，如果你需要完整版的可以移步到我的公众号《企家乐课堂》就能直接看了