现状分析分为哪三步？

现状分析分为哪三步？

分析市场现状应该从三方面入手，具体如下：

1、市场需求预测分析。包括市场需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力。通常采用调查分析法、统计分析法和相关分析预测法。

2、市场需求层次和各类地区市场需求量分析。即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯、行政区划、畅销牌号、生产性消费等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行。

3、估计产品生命周期及可销售时间。即预测市场需要的时间，使生产及分配等活动与市场需要量作最适当的配合。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间、产品销路及竞争能力、产品规格品种变化及更新、产品需求量的地区分布等。

销售闭环五个步骤？

看结果→撸过程→给支援→找问题→帮改进。

1、看结果

所有的管理都是其实都是基于目标管理，不重结果的管理在我看来都是花拳绣腿耍流氓。销售工作更是结果导向，一切用数字说话。所以，放在第一位的一定是看数字。

当然，看数字不是简单看下quota总完成率就完事了，还要看下具体的数字指标，如生意机会数量及预测收入、重点客户跟进情况、新客户触达数量及计划等量化指标。

当然，行业不同，具体的细节会存有不同，但结果导向一定是第一要位。

2、撸过程

既看结果，又关注过程。如果结果完成的好，不主张过度关注过程，只要团队不违背原则和价值观，完全可以略过过程。当然，销售团队二八原则很明显，所以大部分还是要关注过程的。

行业不同，对过程和阶段设置也会不同，这里面行业差异化也会比较明显，涉及到销售步骤的设置、客户分级分类、包括重大项目的邮件跟进持续滚动等都属过程管理范畴，在此不在赘述。

3、给支援

给个title谁都可以是leader，谁都可以发号施令，谁都可以站着说话（challenge）不腰疼。但这样不会建立leadership。只有那些敢于跟一线兄弟们冲锋在前线的队长将来才有可能成为将军。

同样，销售管理的过程不仅要跟团队要接结果撸过程，还要在撸完之后给弹药给支援，并肩作战。给支援的过程涉及内外部资源的协调、关系的突破、低落期情绪的梳理等，要让团队感觉不是一个人在战斗。

4、找问题

如果前三步都做了，该改的支持都给了，结果还是不理想，那更多就是销售个人的问题了。这个时候就得leader，其实更多应该是一个导师或教练的角色，帮团队一起找出问题所在。

我的思路是想让团队个人自己找问题，再帮其招其他问题，这样问题基本就理出来了，下一步就是要解决问题。

5、帮改进

改进的过程要有针对性，既要有宏观的面，也有微观的点，重点是后者。

要将所有问题的改进计划都落实到具体的、可执行的、可落地的、可量化的点，一步步完成，并在改进过程中给予及时的监督和指导，在这个过程中既耐心提示不足也要不吝的鼓励成长。

最后，改进计划落实的事情其实从第一步的结果中就能得到验证，这样就会形成一个完整的销售管理过程闭环。

邀约客户到场分几步？

一般来说，整个拜访过程共分为六步：准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。

　　在这个完整的拜访过程中，销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。

　　拜访的六个步骤，组成一个闭环，就是第一步和最后一步是衔接在一起的，它组成了一个循环：完成这次拜访，同时为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环，把业务带向了最终目标——签单。

　　以下，逐一分解整个拜访流程的六个步骤。　

　1、准备拜访

　　准备拜访要做三件事：

　　一是理解客户期望。客户期望始终是我们业务的靶心，因为它背后藏着客户的需求，需求背后藏着客户的动机;动机是业务服务方案要满足的核心。

　　二是设计承诺目标。没有承诺目标不要去见客户，“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。

　　三是准备信任手段。比如一个礼品、一个故事、一个案例都是信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的一个完整地图，而信任是连接每一块地图的粘合剂。

　2、约访客户

　　约访是因价值而约见而不是因卖东西约见。客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你有价值，而不是你有东西要卖给他。

　　销售很少能通过电话就把东西卖出去，既然卖不出，那约访就不需要在电话里提产品，提产品约等于自杀。

　　为了提高约访成功率，这里提供了5种手段，分别是：1、准备：心理上的准备和谈话脚本上的准备。2、释疑：如何解答客户的疑惑。3、价值：这是客户见你的原因。4、成本：如何降低客户见你的成本。5、控制：控制整个约访的谈话，多提问，语气要柔和，语速要缓慢。

　3、引导期望

　　约访成功之后，就是跟客户见面了。

　　首先是开场，一般要做四件事：自我介绍与公司介绍、暖场、PPP(目的、过程、异议)。如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第五件事情那就是回顾，回顾上一次拜访确定的内容。

　　在开场过程当中，PPP极其重要，它是对客户谈话内容的一种控制，能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来，这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。

　　引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。一切从期望出发，销售人员需要建立了一个三维销售空间，分为目标、问题、措施。首先要尽量的植入目标，植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念;其次，增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍，在这个基础上，把目标分解，得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题，通过细分问题找出客户的隐性需求，结合自己的优势再植入更多要解决的问题;最后，制定措施，用我们的优势来解决以上问题，这是一个植入我们优势的一个过程。

　　植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的：让客户说、让客户选、让客户认。通过这一些列的操作，在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题，他参与得越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。

　4、建立优势

　　真正的优势不是来自于产品，产品同质化严重，太难创造差异性了，更多的是来自于销售人本身。

　　销售人员要记住一句话：你就是差异。

　　在展示产品的时候，展示的核心就是价值。除此之外，呈现优势，还有两个产品：一个是产品或方案，另外一个是公司。销售要把公司产品化，两个产品一起交付给客户。

　　当然，在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前，是不能掏产品的，不管你认为自己有多大的优势。

　5、获取承诺

　　获取承诺可能有两个结果：第一个获取了，第二个获取不了。

　　假如没得到，那么一定是客户有顾虑，你如何来处理顾虑?承诺是业务员必须要获取的，获得承诺其实是个小概率事件，要不到才是大概率事件。

　　而要不到的核心是因为客户有顾虑，销售人员不能忽略顾虑，必须挖掘顾虑。不能与客户争辩，而是与客户一起讨论如何才能消除他的担忧、如何才能满足他的个人利益。

　　所以，获取承诺一定要有方法，懂技巧。

　6、拜访评估

　　评估要做两个事情：一个是检查、一个是前置。

　　评估这个过程将拜访这个步骤变成了一个闭环，评估就是为了准备，准备就是为了推进，这个闭环形成了一次完整的拜访过程，并且为下次拜访做好充足的准备。

　　一次拜访的成功，不一定让你获得订单;但是一次拜访的失败，很有可能就是这个订单的结束。

　　按照拜访闭环模式，每一次的拜访都带着目标、问题和答案，每次的拜访都为上一次的拜访做总结，同时为下一次的拜访做铺垫，一个一个循环地把订单推到终点。

三步一杀在销售中指的是什么？

“三步一杀”在销售中指的就是通过三次筛选之后挑出精准客户，确定优质客户，达到最后签单成功。

第一步：在第一周，新人每天到访30家客户。

第二步：第二周，从上一周拜访的客户中，挑出30家“有需求”的客户，跟随陪访，每个客户都再谈一遍。

第三步：第三周从第二次拜访的客户中，挑出20%比例的精准客户，准备签单。

最后一杀：额外拿出一周机动时间，精准签单。

销售ace法则？

ACE就是：认同-比较- 提升（竞品比较话术）意思： 能够通过高效.专业的比较，帮助顾客对推荐车型与竞争车型进行比较，进一步彰显你的专业能力和产品价值。

认可 比较 提升， 如客户问：高尔夫与骐达哪个好？

用ACE话术回答：您提的问题问的很好，确实买车需要作多种对比（这是认可）。

骐达做工精细，空间大，高尔夫品质操控好（这是比较）。其实在高尔夫的做工。。。空间。。。品质。。。

安全。。。（这是提升）

销售管理闭环五种方法？

看结果→撸过程→给支援→找问题→帮改进。

1、看结果

所有的管理都是其实都是基于目标管理，不重结果的管理在我看来都是花拳绣腿耍流氓。销售工作更是结果导向，一切用数字说话。所以，放在第一位的一定是看数字。

当然，看数字不是简单看下quota总完成率就完事了，还要看下具体的数字指标，如生意机会数量及预测收入、重点客户跟进情况、新客户触达数量及计划等量化指标。

当然，行业不同，具体的细节会存有不同，但结果导向一定是第一要位。

2、撸过程

既看结果，又关注过程。如果结果完成的好，不主张过度关注过程，只要团队不违背原则和价值观，完全可以略过过程。当然，销售团队二八原则很明显，所以大部分还是要关注过程的。

行业不同，对过程和阶段设置也会不同，这里面行业差异化也会比较明显，涉及到销售步骤的设置、客户分级分类、包括重大项目的邮件跟进持续滚动等都属过程管理范畴，在此不在赘述。

3、给支援

给个title谁都可以是leader，谁都可以发号施令，谁都可以站着说话（challenge）不腰疼。但这样不会建立leadership。只有那些敢于跟一线兄弟们冲锋在前线的队长将来才有可能成为将军。

同样，销售管理的过程不仅要跟团队要接结果撸过程，还要在撸完之后给弹药给支援，并肩作战。给支援的过程涉及内外部资源的协调、关系的突破、低落期情绪的梳理等，要让团队感觉不是一个人在战斗。

4、找问题

如果前三步都做了，该改的支持都给了，结果还是不理想，那更多就是销售个人的问题了。这个时候就得leader，其实更多应该是一个导师或教练的角色，帮团队一起找出问题所在。

我的思路是想让团队个人自己找问题，再帮其招其他问题，这样问题基本就理出来了，下一步就是要解决问题。

5、帮改进

改进的过程要有针对性，既要有宏观的面，也有微观的点，重点是后者。

要将所有问题的改进计划都落实到具体的、可执行的、可落地的、可量化的点，一步步完成，并在改进过程中给予及时的监督和指导，在这个过程中既耐心提示不足也要不吝的鼓励成长。

最后，改进计划落实的事情其实从第一步的结果中就能得到验证，这样就会形成一个完整的销售管理过程闭环。