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我想要学习销售,谁能分享经验?

2024-06-24 09:39:56任务营销1

多年前我带过一支销售队伍,队伍里有两个很有特点的员工,一位老销售,一位新销售。 老销售40多岁,做了十几年销售,经验丰富,善于分析客户心理。很多销售人员遇到难题都喜欢找他分析,大家都觉得他是高手。 新销售则是个20多岁的小伙子,销售年龄还不到两岁,典型的愣头青,经验不足,胆子不小,遇到问题经常向那位老销售请教。但奇怪的是,老销售的业绩竟然不如新销售。 一次偶然,我发现了其中的问题所在。 一天下午,老销售跟我汇报一个单子的进展情况,我们详细地讨论了整个项目,并找出了项目中一些缺失的信息及不确定的地方。老销售根据自己的经验对问题做了详尽的分析,列举了各种可能的情况,并对客户中每个人想要什么做了合理的推测,还给出了相应的对策。 老销售刚出门,新销售接踵而至。同样是讨论项目,不过新销售并没有像老销售一样按照经验做分析,而是抄起桌上的电话就给客户打了过去,了解清楚情况之后,我们一起研究客户的需求,制定出了推进计划。 看着小伙子走出办公室,我猛然意识到老销售的问题到底出在了哪儿…… 销售等级制 在销售这行,“高手”二字总是令人向往,他代表着纵横商场、无坚不摧,无论什么项目都会手到擒来,无论什么样的对手都立斩马下。随便上网一搜,就会看到一群这样的“高手”在炫耀自己做的各种案子。 不过,这些演绎的故事都是想象,和现实没啥关系。我曾经认真分析过大量类似的案例,发现无论多么精彩的成功故事,其套路都是一样的:主人公一眼就看穿了客户心思,然后几句话或某个动作就打动了客户,紧接着就成就了一段传奇故事。其实这些都是谎言。 要看穿客户的心思不是不可能,而是概率极低。这就是销售里著名的“鸡过马路原理”。 鸡为什么过马路?原因有很多,回家、找吃的、找母鸡、散步、下蛋等,如果100个人猜,可能会猜出100个理由。每个人猜对的概率只有1%,错误的概率是99%。而正确答案只有一个:去问鸡。除非这只鸡告诉你,否则你几乎猜不准。即使猜准了,那也是蒙的,和运气有关,和水平无关。 在销售中,“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。比如买车,公开的原因是代步,个人原因可能是炫耀或者其他。总之,买同一样东西,客户的购买动机可能是千变万化的,这远比鸡过马路的动机要复杂得多。 一个没有经验的新销售,假设他猜对的概率是1/10000,而一个所谓的高手,即使他比新销售聪明100倍,那他猜对的概率也不过是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B销售中并没有本质区别,也就说,都猜不准。 而销售中的“高手”是一个很难定义的概念,不同行业、不同类型的销售很难放在一起拼个高下。而且高手都是无止境的,所以,很难做到精确的评定,但是销售总是以成败论英雄,我想用“结果”二字来评定级别可能是比较好的方法。基于此,我把销售分为了六个层级。 卖东西的初级低手 小白——基本卖不出东西 做销售或创业都需要靠自己去摸索,如果有高手指点一二,省下来的绝对不是一天两天的时间,销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群:肆玖肆零肆玖柒捌玖,验证码:ZH77,进去就送顶级面试技巧,销售话术锤炼技巧,各行业顶级市调干货,一起探讨销售、创业问题! 这类销售其实未必是新手,因为在这个行业干的年数多,未必就有用。他们最大的问题就是找不到正确的方法,而他们总认为是找不到正确的客户,其最大的特长就是不断被动的跳槽。 菜鸟——时不时能卖出东西 菜鸟销售时不时能卖出东西,但是哭比笑的时候多。这类销售,是有了一些经验的,只是这些经验未必正确,总是时而灵验时而不灵,就像段誉的六脉神剑。这种人在公司里属于总是站在旮旯里仰望别人的人。 初级销售——经常能卖出东西 其实,在很多公司他们已经是优秀的20%了,但他们并不知道自己为什么能卖出东西,他们有一套自己的套路,而且这些套路很多时候还很管用。 虽然他们确实用对了一些东西,但也经常用错一些东西,而关键的问题是他们不知道哪儿是对,哪儿是错。只要做下单子,他们就认为自己做的每件事都是对的,然后就拿着这些“对”的东西往其他项目上套,结果往往很难堪。 他们这三类低手,和高手之间隔着一条叫做“以客户为中心”的鸿沟。听起来很简单,可是大部分销售穷其一生也难以跨越。因为他们中的大部分人都淹死在了“自我”里,我的产品、我的公司、我的服务、我的订单等。 那些把“以客户为中心”的标语贴到墙上的,基本都从心里撕掉了,因为他们根本不知道这句话的含义。这不是口号,也不是态度,而是一种思维方式和行为模式。而人的天性都是利己的,要让销售转移到利他,那是违背了人的天性,所以好销售基本都是变态的,变利己为利他。 “无我相”的高手阵营 准高手——总能卖出东西 这类人算是一个专业销售,也知道自己为什么能卖出东西。他有一颗为客户着想的心,其思维方式有了彻底的转变。 而且他们知道什么事情是对的,虽然偶尔也会犯错,但是他们马上知道自己错在了哪儿,并且有较为成熟的技巧、系统的方法、成型的套路。然而这样的准高手却少之又少,这与中国的大环境有很大关系。 因为几乎所有的公司都知道销售很重要,但是没几家公司真正把销售看成一门系统的学科。连老板都觉得销售就是一群能说会道的家伙组成的团伙,怎么可能培养出真正的职业军人呢? 高手——做销售已经到了滴水不漏的程度 高手其实与准高手之间界限不明,他们具备准高手的所有技能,精通销售的逻辑、方法、流程、技巧等十八般武艺,而且经过多年的训练,这些东西都已经融入到了骨子里。 但不同于准高手的是,他们还具有科学、严谨的态度。比如,他们会拿出一张表,书呆子一样地检查刚刚结束的拜访,按照一定的科学逻辑逐一对照去寻找问题。 然后再拿出一张表,细细地演算下一步的行动计划,煞费苦心的搜集信息、分析数据、寻找证据。在他们看来销售就是解一道数学题。他们的方法并不复杂,但贵在严格执行和不懈坚持。这种销售现实中极少,说千里挑一也不为过。 绝顶高手——已将销售与自己的灵魂融为了一体 和其他行业一样,销售的成功还和天赋有关。 同时也与历史文化、个人素质、行业经验等因素有关。这一类人不是在卖东西,而是在指引客户前进,是一群从内心深处彻底抛弃了“为自己着想”的人,达到了“无我相”的地步。 可能有人会说,如果连“我相”都没有了,还做销售干什么,做销售要的就是回报。没错,做销售当然要回报,但问题的关键是“回报”这东西不是你要就能给的。 相反,事情往往是当你没想要的时候才给你,或者才给你更多。只有全身心的关注客户,你才能无我相,最终才能获得最大的回报。 绝顶高手是一种境界,这种人的成功往往是一种偶然,是各种要素交汇的结果,所以这种人可遇不可求,即使做不到也无所谓,反正你的对手也做不到。

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