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如何制定销售计划?

2022-05-19 02:15:55任务营销1

商场如战场,作为一名销售指挥官在前线作战时,会收集到很多情报信息,比如新品动向,市场趋势,客户异议,竞品动态,同业舆论等等。如果不能在众多信息中分析出对自己最有价值的信息,并作出有效的整合分析,规划销售计划,那就很容易造成盲动,结果是事倍功半。写销售计划包括七个步骤:

步骤1.市场细分定位。

也就是根据了解到的市场情况,对市场细分,然后做出判断决策选择某个细分领域,并针对性设计产品的卖点,调整产品结构,对价格、区域等进行定位。

步骤2.任务目标设定。

目标决定路径。目标没有绝对的好坏,状况而定。根据目标定出关键销售任务,销售目标主要包括三大维度考量:a如何增加可不数量,b如何增加每单成交额,c如何增加客户的购买频率。只有努力的利用各种策略方法完成既定的目标,才是计划意义所在。完成了,要总结出好的方法和模式,复制放大推广。完不成,也要复盘,确认存在的问题和挑战。

步骤3.销售模式建设。

就是找出适合自己市场定位销售模式和策略。具体包括:核心价值定位,价值传递的方式流程,引流策略,促成策略,追销策略。

步骤4.销售政策制定。

主要针对渠道商,合作伙伴,及相应的不同区域销售态势来设定合作方式条件。

步骤4.客户跟进流程。

就是对已开发的客户,如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行分类跟进。这一点是非常重要,应在计划中占主要篇幅。

步骤5.考核时间节奏。

销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间节奏,根据各个行业,各个企业也不一样。

步骤7.复盘总结计划。

就是对上一个时间段销售计划进行评判。分析我们做对了什么,我们做错了什么,哪些地方还需要改进,如何改进。

以上七大部分是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。

写销售计划是让我们的销售工作有的放矢,有指导性和规范性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是懂销售计划的人,更是擅长制定销售计划的人。

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