电销3个小时通话时长要打多少通电话？怎么才能做好电销？

【月光看世界观点】

电销3个小时通话时长要打多少通电话，这个得参考您所在的行业、所销售的产品类型、电话拨打的客户群体、销售话术的有效性、电销系统的先进性等因素。

怎么才能做好电销，要从四大成功要素和三个成功法则着手，您可以参考我之前回答的一个问题的答案（保险营销员如何用行动建立职业自信心）。

具体到电话销售，我建议更加要重视电话销售技巧学习、客户异议问题处理、客户数据库管理、业务目标管理以及良好的拨打习惯养成等五个方面。

【问题分析】

一、电销3个小时通话时长要打多少通电话？1.所在的行业

电销目前是应用非常广泛的一种营销模式，电销在国内的发展始于1988年DELL戴尔电脑的电话销售，2002年电话行销大规模应用于广告销售，2003年电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售，2004年电话行销开始应用于保险行业，截止到2020年，从事电话行销的寿险公司有中国平安人寿、泰康人寿、中美联泰大都会人寿、招商信诺人寿、阳光人寿、中英人寿、富德生命人寿、华夏人寿、光大永明人寿、合众人寿等25家保险公司，电销也一度成为很多保险公司新的业务渠道和新的业务增长点。

不知道您所从事的是什么行业，行业不同电销的运营模式也是有很大的区别的，因本人一直在保险行业工作，所以本回答仅能提供与保险行业相关的建议喽，请见谅！

2.所销售的产品类型

在寿险电销领域，不同的产品类型，3个小时时长所外呼的客户数量是不同的，比如您销售的是重大疾病类产品，一般产品的内容比较复杂，跟客户沟通需要比较长的时间，3个小时通常外呼量在有效通话60~80通。如果您销售的是消费性意外险，一般产品内容比较简单，可以很快速的让客户理解，所以在拨打效率上要高于重大疾病保险，通常3个小时的外呼量在有效通话100~120通。

当然，这个数据是以一个比较成熟的电销人员来统计的，如果是电销新人，因为前期需要大量的客户积累，没有那么多回访客户，通话的个数会比以上数据更大一些。

这里您也提了一个非常专业的概念“通话时长”，这个概念是指电话销售人员实际在线的通话时间，通常由电话销售系统自动记载、分析。3个小时的通话时长在行业内来讲算是合格标准，现在很多公司的通话时长都在3.5到4小时，这样的通话时长基本就是1个工作日的工作时长，所以很多时候我们也把她叫做日通话时长、日通话个数。

3.电话拨打的客户群体

电话拨打的客户群体也会影响日通话时长和日通话个数。比如某档专案中客户都是已经有过销售沟通的历史客户，这些客户相当于已经进行过客户筛选了，对产品的接受度会比较好，所以很多客户接通后都能有的聊，这样日均通话个数就不会那么多，但是成交率会高。比如某档专案中的客户相对比较陌生，可能是第一次接触，拒绝率就会比较高，秒拒这个词出现的频率也很高，就是拿起来你可能才说了一句话就挂断电话的情况。拒绝率高就意味着日通话个数就要相对高些。

以上只是从客户群体的一个属性来举例子，就是熟悉还是陌生，其实拨打个数还与客户的年龄段、职业类别、性别、地域等等因素有关，这里就不详述了。

4.销售话术的有效性

销售话术的有效性要分两个层面。

一个层面是直观的销售话术有效性，通俗的讲就是销售话术写得好不好，能不能有效的用于客户沟通，最终带来比较好的成交率。这个部分主要依靠公司层面的总结和培训，通常销售话术都是由保险公司总公司负责培训的相关人员制定的，并经过业务、法务、品宣、客服等多个部门共同审核才能应用于一线的，应用后也会随时观察和修正，根据一线销售人员的反馈和业绩的表现作出修正，然后再通过培训应用于一线，对于实际的销售人员来说，更多的是完整、有效的执行话术。

销售话术制定的越有效，就越利于销售人员和客户的沟通，更能留住客户、打动客户，所以线上单个客户的通话时长也会相对变长，日通话个数就会相应下降，反之亦然。

另一个层面是话术的使用者，新人和老人因为业务熟练程度不同，在话术使用上也会不同，相应的同样的产品、同样的话术、每个人的日通话个数也会不同，通俗的讲就是老销售更能跟客户聊得起来，相应的单位通话时长的通话个数就会降低，反之亦然。

5.电销系统的先进性

电销系统是电销不可缺少的一部分，电销系统好不好用，能不能帮助销售人员更快、更便捷、更智能的管理客户数据、记载客户数据，也会影响销售人员的拨打数量，继而影响日通话个数。

二、怎么才能做好电销？怎么才能做好电销，从理论指导上说您可以从四大成功要素和三个成功法则着手，四大成功要素也称为KASH法则，是指K（Knowledge 专业的知识）、A（Attitude 正确的态度）、S（Skill 熟练的技巧）、H（Habit 良好的工作习惯）。三个成功法则是指大数法则、机会成本、速度价值。具体您可以参考我写的问答“保险营销员如何用行动建立职业自信心”。

具体到电话销售，我建议更加要重视电话销售技巧学习、客户异议问题处理、客户数据库管理、业务目标管理以及良好的拨打习惯养成等五个方面。

1.电话销售技巧学习

一定要下功夫学习电话销售技巧，包括电话沟通的技巧、产品介绍的技巧、客户异议问题处理的技巧、促成的技巧、赞美的技巧、提高成交率的技巧等等。这些技巧很多保险公司都有专业的课程，只要功夫下到了，在线上就一定可以获得很好的成交率。

2.客户异议问题处理

关于客户异议问题处理，一方面是好好参加培训，学习相关课程中的处理技巧，还有一个就是要向同伴学习、向自己学习。

向同伴学习就是找到团队中销售业绩突出的人员，去听他们的成交录音，看看人家是怎么跟客户介绍产品的，怎么引导流程的，怎么解决客户问题得到客户信任的，听的时候还要做笔记，把好的思路和好的话术都记下来、掌握好、变成自己的话术讲出来。向自己学习的意思是说我们在听别人录音的同时要更重视听自己的录音，在听的过程中发现问题、解决问题，当一步步把自己在销售中的弱点、漏洞都解决好了的时候，在线上你就会更加游刃有余的面对客户，也会获得更多的机会销售成功。

3.客户数据库管理

自己的客户数据一定要管理好，比如我们在销售中一定要坚持标记好“结束码”，做好客户问题记录、这样才能将已经拨打过的客户进行区别管理。

哪些客户是打了电话就明确拒绝并且态度不友善的，我们就直接标记为“失败”，以后也不用在这个客户身上浪费时间。

哪些客户是打了电话做了初步了解，并还可以再次沟通的，我们就把他们标记为“再联络”，并且在系统中预约再次拨打的时间，再次联络客户深入沟通。

哪些客户是经过详细沟通，特别有希望成交的，我们就把他们标记为“精华客户”，未来的日子要重点关注、重点维护，争取下一次成交。

类似的标记还有很多方式，就不一一介绍了，总之就是要区别对待，分级管理，有效的把电话打给有成功希望的客户。

4.业务目标管理

不管是什么样的电话销售，都是销售，必然都有业绩考核和佣金提成制度。作为销售人员，要想做好销售就必须研究业绩考核规则和佣金提成制度。

首先来说业绩考核规则，销售人员都是通过一定期间的业务考核获得职级晋升的，职级晋升关系着业务人员的底薪和福利待遇，而且晋升的决定因素95%取决于你所创造的销售业绩，所以盯好业绩目标你才能在业绩考核中保级或晋升，才有奋斗的目标。

再来说佣金提成制度，各家公司的佣金提成制度都不相同，我们要好好研究。比如不同的产品佣金提成比例是不同的，卖什么产品，把什么产品卖个什么客户我们要在这个方面下功夫，这样才能利益最大化。

5.良好的拨打习惯养成

做任何事情想要成功都需要持续不断的坚持，电话销售也是。我们要养成良好的拨打习惯才能持续的去筛选客户、成交客户。比如每天、每周、每个月我们要接触多少新客户、联络多少老客户，我们都要有一个规划并切实执行。每天我们要打多少通话时长、多少通话个数也都要有一个目标，并坚持下去。

只要找到对的方法，并持续付出努力，就一定会有收获。

【内容总结】电话销售是一种行之有效的营销方式，她有自己运营的模式和规律，我们作为一线销售人员只要掌握这些规律、应用好销售技巧、持续的跟进客户就一定可以获得相应的销售业绩，获取丰厚的佣金收入。

希望以上内容能够帮到你。

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我以前做电话销售一天要打二百多个电话[抠鼻][抠鼻]