做销售实际上是在做什么，销售工作的本质是什么？

回答这个问题，我们分三步。

第一步，当我们谈“本质”的时候，我们到底在说什么？

一件物品，它的本质是什么？我们可能说它是一堆原子。这是物理意义上的。但是，当我们谈论一件事情，而不是一个物品的本质时，我们其实说的是，你到底从哪个角度来认知这个事情。

这是什么意思呢？

事物都是立体的，比如一个杯子，你从侧面，或者从上面看，形状是不一样的。你看到的不一样，但是它的本质是一样的，也就是它都是由原子构成的。

但是当你看一件事儿的时候，比如看一个交易关系，从你自己的角度，从对方的角度，或者第三方的角度看，它就不尽相同。它有没有像组成物体一样的原子一样的本质呢？

没有。

所以，当我们说这类事情的本质的时候，其实是一个视角问题。

记住，一件事情涉及多方，就有多方的视角，你当然可以从一方视角去看，然后说它的本质是什么，但是，想要全面把握这件事，我们就要综合多方视角。

综合多方视角，得出一个叫“本质”的东西，这样才更具指导意义。

第二步，从多方视角观察，销售的“本质”是什么？

销售涉及两方，一个是卖方，一个是买方。

从卖方的视角看，销售在做什么？很简单，把产品卖出去，把钱收回来。

从买方的视角看呢？花钱买来产品或服务，满足自己的需求。

我们综合两方视角，发现这里面有三个关键词：产品、需求、钱。那么，我们可以说，销售的本质其实就是：用产品满足需求去赚钱。

当然，到此，我们的分析还没有完。要知道，我们分析所谓本质的目的是什么？是为了更好地认识这件事。

更好地认识这件事的目的是什么？是为了更好地指导我们的工作。

第三步，怎样做好销售工作？

分析了销售本质的三个关键词之后，其实这个问题已经比较容易回答。一个好销售就是能够很好地连接需求和产品的人，他做好了这件事儿，赚钱就是自然而然的结果。

那怎么做好这件事儿呢？

1. 先看需求端。

了解顾客的需求，或者挖掘顾客的需求，这是一个成功销售行为的发端。一切商业行为背后的逻辑都是——消费者获益，销售行为背后的逻辑也是一样，就是让顾客获益。

那你能不能找到你的顾客群体，能不能发现他们的真正需求，甚至激发他们自己都未知的潜在需求？这是好销售必须一直思考和打磨的技能。

2. 然后看产品端。

有了顾客需求，你要做的就是用你的产品满足它。当然，这里的产品是广义的产品，包括信息、服务、体验等等。在这部分，销售人员要思考以下问题：

你的产品解决了哪个群体的什么问题？它对应的是真需求，还是伪需求？你的产品和其他产品相比有什么优势？你了解自己的产品吗？

3. 再看如何连接。

一个人是否是好销售，关键是看他能否将需求端和产品端匹配起来。这其实覆盖了关于需求端和产品端的思考和行为。当我们说一个好销售需要具备何种素质和能力的时候，我们会列出许多条目：

比如，沟通、说服、同理心、学习力、行动力、耐挫力、关系维护，等等等等。所有这些都是为了一件事：将产品与需求匹配起来，达成交易。

以上就是我对这个问题的初步回答。我是桑榆仁，想了解更多关于销售和商业问题的内容，请关注我的头条号。

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