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如何做好产品销售?

2022-05-25 11:29:27任务营销1

如何做好产品销售--学会包装自己 有一句话说得好,一个不懂得爱自己的人,也不会懂得怎样去爱别人,这个别人包括销售人员所在的公司和他(她)所销售的产品。  在销售的过程中,有时候问题就出在销售人员自身的形象上,然而很多人却没有意识到。所以在进行产品解说之前,必须要重视包装自己。产品需要通过包装,公司的形象需要通过包装,个人的形象也要通过包装 产品解说的功能  产品解说有两个重要的功能:第一,主动出击,刺激客户的购买欲望;第二,让客户产生足够的信任度。1.主动出击,刺激客户的购买欲望  有些销售人员总是等待客户开口,等待业绩产生,但是在等待的过程中,销售人员只能掌握到很少的客户,因为主动提出需求的客户实在不多,而且在竞争越来越激烈的现代社会,销售人员如果不主动,是很难在竞争中取胜的。小故事  有一对年轻的恋人,感情发展得很好。有一天晚上,两人在公园里散步,在美丽的月光下,男孩问女孩:“我可以吻你吗?”女孩没有讲话,只是把头撇到一边。过了一会男孩又问:“我可以吻你吗?”女孩还是撇过头不回答。男孩有些着急了,问:“你为什么不说话?”女孩突然转过头来,生气的说:“你是个傻瓜!问我干什么,你不会主动些!”   客户在购买产品之前,首先要产生购买欲望,销售人员通过主动出击,与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃,才能促进产品的成交。【案例】  老张今年35岁,一直觉得自己还很年轻,不需要什么保健食品,所以从来没有想过去购买任何保健品。但是,一位药房的朋友对老张说:“你已经35岁了,一定要照顾好自己的身体,钱即使赚再多,如果没有健康的身体,再多的钱也花不掉。”老张表示赞同,朋友接着说:“你知道吗,一个人的血管要被堵塞到75%以上,才能检测出来,血管如果是堵塞在75%以下,自己是不知道的。这就是为什么很多人会在突然间中风的原因所在,你想想,只有25%的空间可以让血液流通,能不危险吗?”老张忍不住问:“那怎么办呢?”朋友说:“所以要在平时注意保健,多用些保健品,比如说鱼油可以清血脂,预防胆固醇过高,不妨花点钱去保障身体。”最后,这位药房的朋友说服了老张,老张也购买了适合自己的保健品。2.增加信任度  产品解说的功能之一就是增加客户的信任度。通过销售人员的解说,打消客户心里可能存在的疑虑,因为相信越多怀疑越少,相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚,客户对产品没有全面了解,心里就会担心这个产品值不值得买,买了之后会不会后悔。客户对产品的接受顺序  销售人员的形象会影响到产品的形象。一位客户走进店面,首先看到的是销售人员,然后才是产品。1.三个要素  产品的解说结构包含三个要素:公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员,再接受产品,最后才接受公司。很多时候,客户会把销售人员当成公司和产品的代表。 图1-1 销售结构关系图2.两个认知销售人员必须认清两个事实:(1)销售人员也是企业的产品之一  个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的,销售人员形象的好坏,直接代表了企业的形象、产品的形象。(2)每一位销售人员都是独一无二的产品  某一种产品可能分成各种品牌、各种式样,但是,销售人员是独一无二的产品,世界上没有完全相同的两个人,所以销售人员应该对自己有信心,在谈吐、外观、内涵上表现自己。 形象要求  对销售人员的形象有一定的要求,一般来说,客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。1、有形的形象 2.无形的形象  无形的形象主要指销售人员的精神面貌,人们都喜欢和精神饱满的人在一起,喜欢和开朗、快乐的人在一起,喜欢和带着笑容的人在一起,喜欢和会赞美的人在一起,这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采,客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢?动作要求  当销售人员和客户会面的时候,除了整体的外在形象之外,销售人员快步走上去的动作、握手的动作、一直到交换名片、收下名片的动作,都会给客户留下深刻的印象,直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。1.怎样与客户握手  有的销售人员不好意思,所以握手的时候动作很轻,让人觉得这个人比较害羞、胆小;有的销售人员为了表示热情,又握住客户的手不放,显得没有礼貌;还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或者别的地方,这些都是不正确的动作。2.怎样交换名片(1)主动把自己的名片递给客户  在递名片的时候,要双手握着名片递给对方;名片上销售人员的名字要面向客户,背向自己。(2)迅速记下客户名片上的内容  在拿到对方名片之后,销售人员要迅速记下名片上的内容,包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。有的销售人员总是埋怨自己记性差,记不住客户的名字,其实记性差只是一个借口,为自己的懒惰开脱。只要用心记,从接到名片的那一刻开始就努力记住客户的资料,没有记不住的。(3)慎重把名片收藏好  慎重把名片放进皮夹或者是名片夹,收藏好。有的销售人员接到名片之后,随手放在口袋里,结果过不了多久就找不到了,所以一定要及时保存好客户的名片。(4)称呼对方的职称  称呼对方的职称,表明自己已经记住了这位客户,这一步是交换名片过程中的重点,既显示了对客户的尊重,又有助于销售人员记住客户的资料。 投资形象1. 在形象上投资  形象就是销售人员的一个最直接的工具。“工欲善其事,必先利其器”,有的销售人员认为在形象上投资,是一种浪费,其实不然。社会越来越进步,时代节奏越来越快,人和人之间的距离越来越远,很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵,尤其是客户,客户是来买产品,没有时间了解销售人员,所以最常见的是“以貌取人”。2.学以致用  如果掌握的知识没有发挥出来,那就叫浪费知识的价值,如果学到的经验没有把它运用在平常的日常生活工作中,这个经验也是毫无价值的经验。销售人员必须把自己所学到的知识,运用到销售工作中,学以致用,才能不断进步。  本讲介绍了做好产品解说的第一步——包装自己。分析了产品解说的两个功能,即主动出击,刺激客户的购买欲望以及增加客户的信任度;介绍了客户对产品的接受顺序,强调销售人员代表了产品和公司的形象;分别讲解了销售人员的形象要求和动作要求,包括销售人员的仪表、怎样握手、怎样交换名片等等;指出在形象上投资是为下一步的销售作铺垫,是把钱花在刀口上,强调要学以致用,把所学到的知识运用到销售工作中,不要做“学飞的火鸡”。

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