农村信用社市场营销策略

二、农村信用社市场营销现状
㈠市场营销理念有待加强
农村金融环境急剧变化，但农村信用社人员在思想上还没有真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，农村信用社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事，不注重及时转变观念，摆正位置，“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍。其次，固步自封、安于现状的思想严重。坐等客户上门，缺乏开拓意识，被动进行市场营销，不注重客户分析，一昧慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的落后，使农村信用社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农村信用社市场营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
㈡市场营销环境不如人意
首先，农村信用社自身体制环境仍待改善，农村信用社体制几经改革，目前形成省政府、省联社、人民银行、银监会等多家“婆婆”，况且农村信用社自身实行多级法人体制，地方行政干预不可避免，农村信用社机构网点遍及城乡，市场营销缺少自主权和灵活性。其次，农村信用环境有待改善。前些年农村信用社支持的乡镇企业，大多已厂垮人散，债务悬空，村级集体贷款久拖不还，不讲信用，农村信用环境的恶化造成贷户恶意逃废债现象较为突出，严重阻碍了农村信用社市场营销的开展。
㈢市场定位存在偏差
首先，部分农村信用社盲目效仿商业银行，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服务对象，背离了为“三农”服务的宗旨，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场。。第二，贷款对象选择不合时宜。一些农村信用社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，贷款“垒大户”；在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而对农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等新兴信贷领域则少有涉足。
㈣市场营销方式有待创新
目前，农村信用社市场营销方式比较落后：一是目的不明确，为营销而营销。部分员工为了完成自己的贷款营销任务，内部竞争无序，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不顾风险的进行不利于农村信用社发展的盲目贷款倾销，只注重个人眼前利益，损害的是农村信用社的长远利益。二是市场营销机制不健全。农村信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销，没有建立和完善运行、责任、监督、激励等机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新。三是经营品种单一，营销手段落后。营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有针对性的措施，许多营销手段流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终达到营销的目的。
㈤市场营销人员素质不高
一是由于农村信用社进人机制不健全，文化整体水平不高，普遍缺乏系统的市场营销理论知识和市场预测、分析能力，工作失误及过失往往比较幼稚，人为的造成一些营销资金风险。二是随意性、人情观念浓厚，纪律、制度意识淡薄，讲人情不讲原则，讲自由不讲纪律，自控能力差，导致使市场营销制度难落实，资金风险防范措施难到位。三竞争意识不强，墨守陈规农信社地处农村，信息不灵。加上竞争者较少，形成了懒散的工作作风。多年来春放、秋收，坐等客户上门的工作方式，弱化了农信社的竞争意识，没有竞争的存在，也就不会主动地去开展市场营销。四是部分营销人员职业道德差。一些员工为了个人私利，不顾信用社贷款风险，明知客户不具备还款能力但仍帮助客户想方设法获得信用社贷款支持，给农村信用社资金安全留下隐患。
三、农村信用社市场营销策略选择
㈠树立正确的市场营销理念
面对竟争日趋激烈的农村金融环境，农村信用社必须扬长避短，充分发挥自己的特长，分类制定营销策略，维护和提升农业贷款客户基础，建立贴近市场和客户的授权授信制度，对黄金客户快捷授信，优质客户灵活授信，提供多元化、全方位的服务。进一步完善和推广农户小额贷款和农户联保贷款业务，作精作强传统品牌业务。合理调整信贷投向，紧紧围绕农民增收做文章，大力支持粮、烟、糖、茶、桑、胶等种养业及特色农业，重点营销农特产品加工企业、以及有市场、有效益的中小企业和乡镇企业。力争农业贷款余额占比达百分之五十五，农户贷款面达百分之七十。（云南省农村信用合作社信贷管理方法）
㈡市场营销外部环境建设策略
随农村金融体制的逐步改革，农村信用社首先要尽快理顺自己的体制，为开展市场营销提供良好条件。其次，农村信用社要尽力创造良好的政策环境。争取人民银行在利率、结算渠道、央行票据兑付、支农再贷款等方面给信用社更多的优惠政策；地方行政部门要依法行政，减少非正常干预，同时各项税收优惠政策要及时到位，多为农村信用社市场营销创造宽松环境。加大对以各种名义逃废债权行为的打击力度，创造良好的信用环境，维护农村信用社合法权益及保全信用社债权，降低市场营销风险和损失。
㈢市场细分和定位策略
农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分，找准自己的市场定位。以“三农”为主体，全方位占领和巩固农村市场阵地，努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。要利用农村信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市场营销。
㈣农村信用社市场营销人才策略
由于历史的原因，农村信用社从业人员素质普遍不高，尤其是具有一定市场营销知识和市场开拓意识的人才更是奇缺。信用社若要稳健发展，必须要建立科学机制，制订人才发展计划，合理引进急需人才，优化人才结构，切实解决营销人才断层问题。另一方面农村信用社应建立自己的人才培养激励机制，要用先进的思想、规范的制度、严明的纪律、科学的知识、现代的技术等来武装每个营销人员，增强营销人员自律意识、主人翁意识、大局意识、法律意识及创新意识，提高决策、预测、分析及风险防范能力。
㈤适时推行关系营销
农村信用社要与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系，将有利于信用社生存和发展又兼顾客户利益的关系，从而达到双方满意，继而保持广泛而密切的联系。