如何才能做好销售这个工作(如何才能做好销售这个工作呢)

如何才能做好图书销售工作？

一、亲和力：

对于一位推销家而言，必须要先能被对方接受。如果予人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你能像是一个销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。

二、诚实：

企业的基本在于正派经营，这是全世界一致的商场准则。推销家并非只把商品卖予客户，最重要的是能让对方信赖，所以诚实才是促成交易的主要原因。

三、自信：

自信是取得客户信赖的重要因素。推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱，客户才能够去接受，进而去购买。因此，唯有具备自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系。

四、乐观：

推销家面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移紧张感，因而推销家必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明朗、乐观的个性也是推销家必备的重要因素。

五、责任感：

身为一位专业推销家，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这也是推销家应有的基本态度。

六、勤勉：

所谓勤勉，乃是指三勤主义，亦即手勤、口勤、脚勤。手勤是指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或问候。口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤是要热心地巡回拜访客户。由此可知，推销是个费力的工作，健康的身体也就成为专业推销家不可或缺的因素之一。

七、忠诚：

也就是对客户的忠诚心与对公司的忠诚心，尤其是对直属主管的忠诚心。

八、谦虚：

对别人要有谦虚为怀的基本态度。日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。

九、自我激励：

专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当作进行某项杰作。

精于知识的三个要素

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专业推销家的第三个要素是拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、有关人的知识。

没做过家具销售，家具销售工作前景如何？如何才能做好销售？

家具销售就是指经营售卖家具。家具行业总的来说利润还是比较可观，一般来说普通民用家具中等偏下的利润在15%左右，中等20%左右中上30%～40%左右再高档点可以达到50%～60%左右的利润，回报率还是相当高的。

说到家具销售行业前景。近年来由于经济大环境的不景气，网络销售、工厂店、仓储批零，整体定制等新的销售模式的出现加剧了行业竞争压力。在房地产繁荣的背景下交易总量上涨，但是许多个体门店交易量和利润呈现逐年下滑趋势。

家具销售工作是指家具导购人员和业务人员从事家具销售的工作。首先，作为一个家具销售人员，要尽可能多的了解自家和竞争对手产品的材质、工艺水平、产品定位和产品的优劣势，也要学习了解各种装修知识，从专业的角度精准的为不同的客服推荐适合于不同家庭产品.

家具销售工作总体说来工作量相对要轻松一些（一天谈成一单就很有成就了哈），从收入方面讲家具销售人员的工资还是非常可观，一般都是保底（我们这小城市基本都是2200~3000）加提成。最重要的是销售过程中通过服务各种各样脾气不同，成就不同，身份不同的客户不断的教量学习中磨砺自己成长自己，从而走上自己的成功之路。许多优秀的导购成为了优秀的老板。

农药销售工作怎么才能做好？

我是做农药研发的，关于业务，主要有三点：

1、去各种集市推广，摆个摊子，弄上产品，挂上横幅，整个音箱，差不多就够了。

2、去各农村村头挂横幅，宣传产品。

3、前两种一般是销售专员干的，纯粹卖的话，就去各农药批发站，农资店。最快的就是有老业务员带，很快就能熟悉。

如何才能做好机床销售？

你要代理的机床必须给力，你跟的老板必须有前景，这是我认为的外因。自己来说，要有兴趣去做这件工作，销售设备是个积累的过程，你可以去智联看看山高的招聘要求，那应该是个目标

如何才能做好销售呢？

一、如何1句话点燃客户沟通欲望，让他主动找你沟通！

我们都知道在销售过程中，能够快速成交客户最重要的核心秘密就是：找到客户的真实需求！但是很多人在销售过程中，找不到客户的真实需求，怎么办呢？

这时候，你需要激发客户的沟通欲望，因为一旦激发起客户的沟通欲望之后，他自己就会不由自主的去追逐他的欲望，为了满足欲望去做任何事情，所以呢，我们就想办法来激发客户的欲望。

举一个例子，我们去拓展一个实体店，在够客户沟通的时候呢，老板就是不跟我们积极沟通，我们了解到这个店老板的年收入年利润大概是三十万，我们怎么去激发他的欲望让他跟我们合作呢？

我们就说：张总，我有句话不知道该不该跟你讲!

那他就说但讲无妨谷老师，这些时候我们就说：“其实像你这种店我们见过不少，在一些地方像你这种规模的店，按理说年利润在两百万到三百万都是很正常的，都是可以做到的，但是因为一些小小的因素呢，可能你没注意一些细节，所以阻碍你的发展导致你现在只能赚三十万，不过呢这不是什么大问题，我想呢只要你解决这样一些细节问题，你的店即便是赚不到三百万我想做到一两百万这是很正常的。”

通常我这样一讲的时候，这个老板的眼睛就开始放光，他就会大脑里面想象到他年赚两百万年赚三百万的样子，这之后呢就激发了他的沟通欲望。

但是在沟通中千万不要犯一种错误，就是：我来给你合作，我保你赚三百万，这是错误的,或者我保你业绩提升到两百万，这都是不对的。

因为客户他马上就会跟你说我凭什么相信你！ 所以你要激发他的欲望，你一定要把自己给择出来，就是这件事跟我没关系， 我只是客观的跟你说。

我们的说法是：像我在全国各地见你这种店很多，同样你的规模做到两三百万这都是很正常的事情，那至于为什么没做到呢，并不是因为他没跟我合作，我只是跟他说还有一些细节阻碍了你的发展，所以导致你没有赚到这个钱，只要你解决了这些问题，你的店即便是做不到三百万，做到一两百万也是很平常的。

你看到没有，这里面我并没有威胁他必须要跟我合作，我也没有炫耀说只有跟我合作才如何如何，我只是说有些东西阻碍了你，你只要解决了这些问题你就会有更好的业绩，所以我这种说法没有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑，但却成功的激发了这个老板的沟通欲望，接下来的事情往往就是这个老板迫不及待的说：那谷老师我们开始怎么样的合作呢，这招非常的管用，希望你好好的练习 。

二、如何1句话让客户重复消费，感觉下次非来不可！

其实你不管说什么话，让客户非来不可都是有一定难度的。但是有一种行为却可以让客户感觉到非来不可，这种行为就是：惊喜！

什么是惊喜？就是客户预料之外的东西！

有一家店就曾经用过这种方法，结果这家店回头客非常多，他的方法很简单，他是一家饭店，如何做呢？就是客户吃完饭之后要走或者要刚结账结束的时候呢，他就会根据每天的进客比例给一些客户惊喜类的礼品，比如说：今天你去结账了，那走到吧台上结完账刚要走的时候，他突然叫住你说：唉，这位先生稍等一下。

那你就会很奇怪，什么事？因为你已经付完钱了，他就会跟你说：今天你是我们来到我们店里的第 58 位顾客，所以我们送给你一份价值 58 块的礼品，祝你跟你的朋友今天能够开心愉快。

你想想看，当你吃完饭付完帐要走的时候，你觉得这笔交易已经结束了，这时候突然叫住你，又给了你一份额外的礼物，这就是惊喜。

所以这位先生就会出门跟他的朋友炫耀，他到办公室里面就会说，昨天我在那家店吃饭，他们还送我什么什么。因为惊喜的东西别人会冲击到他的情绪，会有非常强的欲望要说出去。

你想想看，假如说他在来这家店之前，他就拿出那张宣传单说，你今天到店里吃多少钱，就会送你价值 58 块钱的礼品，这时候他吃完了，即便你送了他礼品，他有没有感觉呢，答案是他没有任何感觉，因为他感觉这叫理所当然。

三、如何1句话让客户集中精力听你介绍产品！

我们有时候在谈客户，一旦你要跟客户介绍你的产品的时候，客户就会表现出，没兴趣的样子，有的客户会把身体往后仰，有的客户会把眼睛闭上，或者会在搞别的东西，看表啊，做些小动作，当客户没有集中精力听你讲话的时候呢，事实上你后面的内容呢是没有办法让客户真心接受的。

所以一个好的销售人员，一个好的沟通者，他在传递重要信息的时候呢，先要把客户的注意力抓过来，这是我过去在培训美容行业的时候，经常教他们的 1 句话，这就是：其实我们女人想让皮肤变好非常简单，只需要通过四个步骤严格执行就可以，但是非常遗憾的是，大部分的人呢根本就不了解这四个步骤是什么，甚至有的人呢， 颠倒了这四个步骤的使用顺序。

当他这样去说的时候，你知道大部分客户都会是什么反应吗，哦？是哪四个步骤？这四个步骤的具体顺序又是什么呢？

所以呢，就抓到了客户的注意力，这时候你再跟他讲，第一步，第二步，第三步，第四步，然后每一步要用什么产品（这个产品就是我们的产品），客户就比较容易听的进去。

当然不只是美容行业，其它行业也是一样，假如你是卖摄像器材的，你就告诉他： 大部分客户光来买摄像器材，但他们如果知道三个方法来保养他们的器材的话，可以让一个摄像器材至少延长五到七年的生命。

那这时候呢，客户就会竖起耳朵来听一下，你教他些什么保养的具体方法，这时候你再讲解，你看比如说镜头像我这个产品， XXX 镜头，在保养的时候要注意哪些事情，我们的电池是什么型号的电池，这个电池的优点是什么，它的特点是什么，在保养的时候应该注意哪些事情，你在跟他讲这些的时候，客户就以经了解你产品的方方面面了。

所以，你要去练习这个结构，如果想达到很好的结果，很好的效果的话，你需要注意几方面的事情，那通常客户就会问，那我需要注意哪几个方面呢，他就会集中精力听你接下去讲的话，所以你应该好好练习这种说话方式。

四、如何1句话让客户总是想着你，对你念念不忘！

什么叫让客户对你念念不忘呢，就是他知道你这里有很多好处，并且这个好处他还没有拿到，并且他只是暂时没有拿到，他有机会在以后拿到，所以会对你念念不忘了。

之前我有一个学员，他喜欢去做陌生拜访，去做陌生拜访的时候呢，他要推销他的化妆品给已经开美容店的店家，那么他一进去呢，就会说：我观察你的店一段时间了，因为我经常在你的店门口走，我发现你的店有三个问题需要解决掉，如果不解决的话，他会对你的店发展的有很大的影响，让你丢点很多本来应该属于你赚的钱。

所以那美容院的老板说，哦?那你说说看喽。

结果他坐下来了，他说： 第一点是···

当他讲完第一点的时候呢，他就看看手表说：我今天只是路过，刚好我还有点事情，另外的二点呢，我过几天有空的时候再来找你谈。

那在这次的拜访中，他完全没有说他的厂家，他的品牌，他的加盟政策，他只是给客户抛下了一个鱼饵，并且扔下了一个鱼钩，因为他对美容院非常了解了，大部分人的通病他都了如指掌，他进去一讲第一点就讲到了美容院老板的心里面，当他第二次要去之前呢，他给老板打电话说：

明天我可能还会路过你那个地方，我希望如果你有空的话，我们坐下来聊一聊。

通常老板都会双手欢迎，你赶快来吧，明天我一定有时间，你过来我们好好谈一谈。

实际他运用的就是让客户总是想着你对你念念不忘的 1 句话，当然除了拜访美容院还有没有其它的办法呢，比如你的产品有三个大优点，你完全可以跟客户重点解释一个优点，如果你看到客户的购买欲望不是很强，你就说：

当然了，这个产品的优点这只是其中的一小部分，还有另外的其它优点呢，每一个，功能都很强大，但是今天我想呢，因为时间的关系，我只给你介绍到这么多，如果有空你再来聊的话，我再把其它的优点与卖点告诉你。

这时候呢，就比你直接去把所有的产品滔滔不决的讲一遍，然后要求客户成交，要好的多，因为你是用一种以退为进的策略，所以有句话叫做：说话只说三分话，是非常有道理的，你不要把所有的底牌都告诉客户，始终给客户留一点悬念，让客户感觉你还有很多东西，他目前没有得到，这样他才会愿意继续跟你沟通，继续跟你互动。

所以记住这个谈话的架构，刚刚我跟你说的只是我们产品的其中的一个优点，还有另外的其它优点呢，有时间的时候我再跟你详细的剖悉。

好好练习这个谈话的架构，一定会勾住你客户的魂，然后在下一次为你营造一个顺利的沟通局面。

这是我曾经写过的一篇文章：《销售36计》里的一部分，希望对你有帮助，如果你需要完整版的可以移步到我的公众号《企家乐课堂》就能直接看了

如何做好销售淡季的销售工作？

在许多营销人的观念当中，销售一般分为淡季与旺季两个时期，淡季的销售一般在上半年，而旺季的销售就在下半年，因此，淡季销售往往是企业进行调整的时期，也就是企业进行储备力量的时期，比如，产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等，这样一来，旺季时常出现拥挤与徘徊现象，而淡季则比较空虚，市场的投入也较平淡，造成的错觉就是淡季销售的无力，与投入与产出难成正比，企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市常那么淡季既然已经有这样的一种规律，到底淡季如何来进行市场操作，需要了解淡季形成的现实背景，然后才能够对症下药，通过对规律的剖析，进行淡季销售的策划与销售工作。 A消费心理淡：根据市场有效消费的规律，我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例，也就是消费有一定的阶段性，区别在于消费的众多因素在左右市场，而并不能够把消费市场激活起来，所以在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来，这一点尤其是医药保健产品更加突出。 消费心理淡，也就是消费能力与产品所需求不相吻合，从营销策划的角度看，要启动消费心理，就必须把消费心理的关键环节打破，那就是消费力度的强化刺激，把产品的所需与正常的消费观念结合起来，这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透，而不是一味介绍产品的需求，真正启动的是消费的热情，鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。 B流通意识淡：在出现上述陈述的淡季原因的时候，商家迎合是消费旺季，所以在传统的基础上没有进行产品的周转，这样的结果是产品需求不流通，信息交换出现问题，而直接影响到了厂家对市场的判断，从这个层面来分析，流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志，而大部分流通的经销商迫于淡季的原因，对流通的管理与研究停留在表面现象上，没有与上层的厂家一起来转动产品与市场，无论从促销角度或者推广角度，显得不够。 流通意识淡化，成为我们制订销售企划的一大弊病，要想造成流通与消费融为一体，流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响，流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。 C传播意识淡：在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场是可以通过传播来改变的，而不是不变的。 传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成，而时机的选择是看传播的式样与刺激力度，从这个目的来看，传播的方案策划成为关键，要改变传播意识淡的局面，需要化较大的力气来营造传播的意识氛围，从而来转化淡季推广薄弱的局面。 D目标意识淡：从淡季销售的现象来看，商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，也就出现淡季的客观原因。 目标意识较淡是普遍现象，所以也就会出现大面积的淡季之说，因此要改变目标消费统筹现象，也是时代营销的现实需求，抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等，都是目标消费的开始，所以在淡季是抓目标消费的最好时候，也是改变传统淡季消费的一种机会。 E深入观念淡：由于企业对于各种传统形态的不改变，很难深入能够了解消费的各种意识形态，这样结果是对消费现象的一种破坏，也是无法转变淡季的格局，因此，转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析，因此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进龋 销售淡季的形成，有着许多企业无法改变的时候，在自身的角度看，需要对自己的营销策划有一定的转型，也就是把淡季销售的常规方式做出调整，用以巧合力量来平衡市场的歪曲现象，将在关键的位置转换上来制定销售任务，淡季销售有望成为突破口。 一、跟踪淡季意识形态 淡季销售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表现的形式展示出来，然后把这种形式融合在企业所制定的销售策略上，以来达到两者合一的目的。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种，主观淡季就是客观存在的销售吸收能力，也就是我们熟悉的消费能力不够，消费者购买能力出现问题，这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面，而大部分是我们知道的非主观淡季，非主观淡季的容量是非常大的，商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑，造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。 淡季的意识形态如何是决定销售力的关键，主要表现的淡季形态有多种，企业策划力缺少动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域故意选择时机成为障碍等多方面形态，为此，需要根据不同的区域进行意识形态的区别，跟踪形态的发展、发生、与转化的过程，这样可以在较短的时间里面进行策划，减少淡季的销售阻力，大部分意识是根据市场的变化可以转变的，这也是我们需要跟踪与消化意识形态的过程，把意识形态的转化来驱动淡季销售的突破口，也是是销售之前要先营造销售的气氛，气氛的方式各有不同，根据企业自身产品特点、区域消费观念特点、风情民俗等的变化来设定。 二、转化淡季销售方式 意识形态的抓获，接下来就需要转化淡季的销售方式，而淡季的销售方式是决定淡季销售力是否增长的关键，一般传统意义上的淡季销售方式没有多少新意，也就是造成淡季是产品降价或者处理产品的时候，消费者也习惯于在这个时候进行观望的心态，虽然企业在淡季进行的策划会打动部分消费者的心，但需要切实达到消费的规模化，就要在销售方式上进行改变。 一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的含量；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品教育化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性销售；六是把产品促销亮丽化销，做到老少皆实用性销售。 淡季销售的方式可以是多样性的，适合的场地可以是走出去，也可以是请进来，总之，需要再次满足消费者的购买欲望，以来达到淡季多方位销售的目的。 三、突破区域销售台阶 淡季看起来是全面性的，但是市场如果没有去梳理它，就是一样的，一旦梳理起来，就会看得到市场的潜力有着明显的不同，淡季销售在整体的战略上可以选择优势市场来引导，但在启动优势市场的时候，就必须把市场在淡季进行梳理，梳理的项目就包括淡季形成的规律，淡季的特点，淡季的消费意识表象等，这样才可以转化市场吸收的被动性，从而为市场的淡季启动作好基础准备。 区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试，比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等，淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进，特别需要有可以重点进行调整的方向，既可以传承优势，又可以快速转化，所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息，突破区域销售台阶。 如何来突破成为要点：一是需要选择有淡季与旺季明显区别的个性市场来启动，以便形成一种销售势头；二是区域优势需要有消费潜能，能够辐射周遍市场；三是选择的启动程序力求简洁、容易操作，影响面积大的策划案；四是能够及时监控，做到随时能够在中途点火燃烧，加强对外围的控制力度；五是可以把优势力量集中表现出来，满足启动市场所必须的要求。 四、整合力量转型模式 淡季销售模式有以下多种模式可以参考：一是把销售推广移动，推进到消费者面前，也就是一对一的销售模式，这样便于快速推进与快速积累；二是把销售集中，集中消费者进行推广，也就是推出各种活动销售，把消费者集中进行教育销售，达到淡季积累与发挥的功能；三是促销演义模式，进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动，在局部地区进行超常规运做；四是淡季销售的多重复合模式，就是把销售淡季与旺季结合，在销售旺季的活动延续到淡季，这样的衔接条件要求很高，也需要很多的策划技巧，因此也是最具有优势的模式之一，连动性强。 整合力量转型模式是淡季必须要做似的事情，如果在淡季销售的过程当中，依然在延续一种销售模式，那么，淡季销售的局面将很难有新的建树，所以模式转变与销售方式的递进是成型的关键。

如何可以做好模具销售工作？

至于做模具好还是做销售好，则要看你的特长是什么，还有你喜欢哪个。如果你能言善辩，那么就去做销售，否则，你就去做模具。因为，做模具是对着不会说话的钢铁。即使笨嘴拙舌也没关系，一样可以把模具做好。

如何做好电话销售工作？

胡歌敲黑板告诉你，电话销售难在哪？

电话销售是97%～99%都会被拒绝，一天100个电话，99个被骂，再好的心理素质也会崩溃的工作。

请问，你心态要如何平稳？

统计证明，51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职。

通过打电话找客户不是销售里最艰难的任务，但却是最痛苦的任务，因为被拒绝的概率太高。

这是不是你的日常工作状态？

这样做简直大海捞针，既伤自尊，又浪费时间和资源。

特别对于新人来说，对行业了解度不深，对销售逻辑又一知半解。最起码要懂点生意的本质，否则，话术练得再好，你心里也是虚的，容易慌乱的。

打电话只是整个销售中的一个环节，打电话之前还需要做足大量准备工作，收集客户资料和信息，这是非常重要的，但是能做到的企业太少，做得好的更是寥寥无几。

随着市场升级，我们也需要新一代的方法论，来适应这个新的市场环境。在崔建中著的《价值型销售》这本书里能找到答案一套详尽的方法论。而电话销售的准备工作和方法只是他整套方法论里的一小部分。

如果不重视系统地方法来培养销售能力，只能在广袤的太平洋里撒网，那是浪费成本和资源。

做好电话销售，事前必须会收集和梳理客户信息，归类分析，这是非常关键的工作内容。

在分享方法之前，先区分什么是潜在客户、线索、商机这三个含义。

潜在客户

有能力买产品的客户。

在互联网时代，找潜在客户太容易，问一下百度，几千家就出来了。

单从这里看，你就会认为目标客户有很多，基本上都是你的菜，每天会按着电话本上的顺序挨个打出去。这就是大多数电话销售的普遍做法。

线索

有问题要解决的潜在客户。

把目标客户群范围缩小，你必须知道客户的问题是否有需要通过你的产品来解决。你要舍去质量差的线索，以免浪费了你太多的时间。

大部分销售碰到没有希望的客户，并不是断舍离，而是不断地投入资源，就像一个赌徒在输钱之后的反应。

销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑把省下的时间投入到真正有意义的单子上去，以最经济的方式做下单子。

商机

潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。

他长得丑(潜在客户)，知道自己丑，这是认识到了问题(线索)，但是他并不想整容(还不能算商机)。只有客户想解决了，才算是商机。

很多销售会在电话里提及过多产品，一心想成交，往往结果一提产品就会被挂电话。因为他们错误把线索当商机。

所有的线索阶段都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层，它没有进入到操作阶段，切记一定不能着急谈产品。

这三个概念是包含关系，先有潜在客户，再有线索，最后发展成商机。

匹配线索

匹配线索是重点，这样做，为了可以让你从一开始就全身心地关注客户的问题，做好为客户贡献价值的准备；

也是为了让你能减少在那些看似“有戏”的潜在客户身上浪费时间。

一、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方适合打鱼，做法是首先通过细分，找到属于自己的水域，然后再在这片水域里找到属于自己的鱼。

1、行业细分

尽可能地找出所有隐藏的潜在客户。

同行业客户的问题、需求、决策流程往往是相似的。细分就是需求聚焦的过程，也是采购模式聚焦的过程，越细分，越能发现问题的本质，也就越容易找到匹配线索的方法。

行业细分原则要一份到底，以银行为例，要细分到商业银行、国有银行、城市银行、外资银行、政策性银行等，城市银行再分为全国性银行、地方性银行等；针对地方性银行，还可以按照他们的主营业务方向再分类。

好处：除了能找出更多隐藏客户，也能作为一种战略。一个销售在一两个行业里待长了，这个行业的需求、采购特点、人脉关系、甚至连话术都能沉淀出来，这就有了自己的竞争优势，毕竟熟悉的海域里淹死的机会小。

2、客户筛选

找到数据之后，接下来就是整理剔除，尽量不要有鱼目混珠的现象出现。

参照理想客户标准决定哪些要剔除，哪些不要。细分是要看到整头牛，而筛选是决定要哪几块牛肉的过程。

理想客户标准，一是有钱，二是有德。

有钱可以分解为三个指标：

行业地位、营业收入、盈利情况

行业地位决定了客户企业的生存质量和信誉，营业收入决定了和你的产品的匹配程度，而盈利情况决定了是否具备购买时机。

有德，可以分为两种情况：

付款信誉、对供应商的忠诚度

低质量的客户，营销成本非常高，销售是否保留一定要慎重。

筛选的过程很不舍，就像丢了钱包的感觉。但是再难过也要做，想想一年下来，你在失败的客户身上花费的时间多，还是在成功的客户身上花费的时间多？

3、特性分类

特性分类就是贴标签，将潜在客户向线索推动。其目的是找出营销切入点，必须找到客户的决策点并施加影响。

客户决策点有很多，在线索阶段找到特定客户群里相似的决策点，这些点叫杠杆作用点。

利用这个杠杆作用点撬起一群细分客户，为商机转化打下基础。

线索阶段的杠杆作用点由三个方面组成，称为线索杠杆模型。

线索杠杠模型图

1.认知模式

客户对某一类他们要购买的产品或方案的总体认知。

比如，客户觉得这类产品只要价格便宜，用谁家的都一样；或者外企产品就是高质量的代名词。

认知模式并非是事实，销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。

所谓迎合就是假装客户的认知就是事实，是正确的。这么做非常重要，这个阶段没有机会改变客户认知，迎合才是核心。

这一标签你要找到客户关注点从而制造出吸引力。

2.重要需求

指某群体的客户所认为的需求重点是什么。

比如，个体运输类型的客户认为运输成本低是重要需求；

政府客户认为合规性是重要需求；

制造业企业客户认为降低库存是主要需求等等。

重要需求的挖掘可以从业务符合度入手，只要能和以下这两个条件挂上钩的，都可以称之为重要需求：

战略规划：客户未来准备走向哪里，销售人员的产品能不能协助他实现规划。

经营特点：客户靠什么赚钱，销售人员的产品可不可以帮到他们，也就是帮助客户提升核心竞争力。

业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存。

这个标签是通过客户问题激发客户兴趣。

3.采购特点

指客户决策的程序和决策人的特点。

比如总部决策、业主方拍板、财政局招标、必须经过测试环节、总包方介入、需要银行进行担保等等。

了解购买行为标签是要知道从哪个环节或者角色切入。

假设你是家建筑设计院，三线城市的房地产商可能是你的一个细分客户群体（行业细分），这个群体的特点是认为一般设计院都可以满足他们的需求（认知），设计不需要高大上，但是最大限度地扩大容积率（需求），一般是老板乾纲独断（决策特点）。

特性分类与行业细分是相辅相成的，特性分类不是行业细分的简单继承。

行业细分在某种程度上是一种聚焦行为，通过行业细分，聚焦了客户需求、聚集了竞争对手、聚焦了采购流程，根本目的是找出这些需求。

特性分类的目的是分成堆，针对这一堆制定统一的销售方法，可能不同行业的客户会分到同一堆，而同一个行业的客户可能在不同的堆。

虽然细分行业可以把鱼群分为鲤鱼群和鲫鱼群，但是打捞的方式是一致的，所以可以放到一起，一网就都上来了。

认知、需求和购买行为这三个特性是三个独立的标准或者叫标签。

行业细分后你要把客户分别贴三次标签：按照认知、需求、购买行为。相互独立，之间没有任何关系。这样做的目的是为了找到较为统一的营销组合。

贴标签是一种大数据思维，大数据的特点是数量大，不追求精确、抓主要特点，而线索天然和大数据融合。

二、确立路径

收集信息的工作任务是找水域并确定鱼在哪，确立路径的工作是织网和撒网。

织网就是设计工具，撒网就是确定路径。

1、设计工具

1.问题关注表

问题关注表就是聚焦于你的产品能解决的客户业务问题。

设计方法如下：

1，从产品出发，列出你产品的特点，

2，列出这些特点是解决客户什么问题的。

3，每个问题都是哪些客户角色关心的。

两个原则：

重要性：每一个功能和特点都是为了解决客户问题而存在的。

隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。

《问题关注表》重点体现重要需求和决策行为两个杠杆支撑点。结合你的细分，就可以定点投放了。把其中每个角色关心的问题，分期分批地发给客户的某些特定角色。

注意，你投放的是只包含问题的部分而不是表的全部，决不能包含产品，否则线索一定会被客户掐断。问题部分要细化，可以做成标题党，也可以编成一个故事。

2.成功案例集

成功案例集的核心是体现价值吸引客户，用问题引发共鸣，不是宣传产品，更不是宣传品牌。

成功案例工具可以体现三个支撑点，重点体现认知模式和重要需求。

另外，需要根据情况而适当修正，需要根据角色而改变目标和问题。

你发给谁，就写谁可能关心的问题。虽然你没见到客户，但是相同角色的目标都差不多。有差异也没关系，这个阶段做不到精准打击。

3.价值表

销售是面对人展开的，而不是面对事情展开的。在线索阶段，有三个关于“人”的问题要特别注意。

首先，是角色的问题，凡是对买你东西有影响的都是采购角色，而不仅仅是采购部的那些家伙。

其次，是找对切入点的问题，销售工作就是价值和切入点的游戏。选错了切入点，往往意味着销售的结束。

比如，他们首先碰到的是采购人员，所以他们理所当然地认为采购人员是切入点。可是采购都只是一群对价格了如指掌，却对价值一无所知的人，他们最大的政绩就是把价格砍下来。采购人员往往不是你最好的切入点。

选谁好呢？

答案是：谁最关心你的价值你就选谁。

最后，是怎样切的问题，可以利用价值工具，针对每个角色，把它们关心的价值做一个链接。

价值表和问题关注表不一样，问题关注表是“吓”，你病得很重；价值表是“哄”，我有药可以治好你的病。

2、确定路径

路径，就是你接触到客户的方法。

可能通过客户细分找到一份名单，也可能通过其他途径。

比如展会、广告回馈等找到潜在客户或者线索。而且还需要把潜在客户变成线索，也就是确定有没有需要我们解决的问题。

对于找线索，现在你手里有了四个工具：按照特性分类的客户名单、问题关注表、成功案例集、价值表。

有了工具，接下来梳理找到客户的途径和方法。

谈到路径，当然不是扫街、扫楼、扫网络。

凡是有过这种经历的人都知道，这是既伤身体又伤自尊的一项运动，而且效率非常低。

找客户的第一诀窍就是：找到多种组合方法。

召集所有的销售，把能想到的找客户的路径写下来，然后合并同类项，一张表就可能包含20种以上的路径。

对很多员工来说，这是打开了一扇窗户。因为不同的路径可能适合不同的人，这和每个销售的性格、资源、能力有关系。

三、判断状态

经过收集信息和确立路径两个步骤，基本能知道谁是我们心仪的对象。如果你把这两个步骤付诸实施了，现在手里应该有个很长的客户名单。

不过，在线索阶段，主要的职责是“看”，看谁适合做对象。

你手里的客户都是你认为可以“匹配”的，但这只是你认为，而不是客户认为。所以，还需要尽力了解客户的状态，这样准确性才能进一步提高。

线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

只要你花心思扎实地做好这一环节的准备工作，那么已经帮你在整个电话销售有一个良好的开端，所谓好的开始是成功的一半。

电话销售的沟通技巧其实是另一个内容，我可以在下一篇回答里把有关沟通能力再分享给大家，喜欢的朋友可以关注我。

再次申明，这次回答主要的观点和理论出自《价值型销售》这本书，大家可以买来看，我个人觉得这是一本只要涉及业务，任何行业都可以研究和实践的方法论的书。

教你如何做好销售工作？

方法/步骤

1、学会分析。业余有时间要多看看书籍和多向有经验的老同事请教，学习一下行业分析、产品分析、客户心理分析相关的知识，知道面对什么产品、什么客户需要什么样的销售方法。

2、职业操守。每个行业每个岗位都有自己的职业操守，你要明白自己作为销售人员的职业操守是什么，平时工作中要有原则而不失灵活，或者说是有原则性的灵活，不能因小失大而违背了原则。

3、客户情义。能有回头客的销售才是好销售，做销售的时候不能只看到利益，还要想到怎么维护客户感情，一般情况下，销售的利益和客户感情是不冲突的，但有少数情况，比如有的销售人员为了达到利益最大化，把产品以次充好的卖给客户，这是绝对不可以做的，买卖不在情义在，不能为了销售而销售。

4、先会做人。不管是什么行业、什么公司、什么岗位，都要先学会做人，尤其是做销售的人员，销售就是要研究人的心理行为，要思考怎么做一个让别人满意和信任的人，不能做一个盲目自大、不尊重他人的人。

5、熟悉产品。作为销售人员要熟悉自己销售的产品，不能顾客问你什么你都答不上来，要能谈起自己销售的产品就出口成章，不假思索的就可以回答顾客的任何问题，这说明你对产品就烂熟于心了，客户对你的可信度和认可度就更高了。

6、注意言行。一个人的言行举止代表了一个人的素质，做销售的人最先销售的是自己，要给人感觉这个人是个高素质的人，是可以信任的人，谈吐不凡的人也会增加自己的个人魅力。

如何做好厨柜销售工作？

　　1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；　　2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：　　基本营销流程　　熟悉--跟进--谈判--交易。　　一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。　　---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。　　---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .　　获得客户好感的方法　　（一）语言技巧的巧妙运用　　1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。　　2. 运用停顿的奥妙　　3. 语句必须与表情相配合　　4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。　　5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.　　6. 与客户交谈时要专注.　　（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。　　1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。　　对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。　　2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。　　3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线,　　在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。　　4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。　　5. 工作时间内，不得打私人电话。　　6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。　　7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。　　8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。　　9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。　　10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"　　11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。　　12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。　　13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。　　14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。　　（三）倾听的技巧　　1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头　　2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;　　e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。　　客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。　　3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。　　(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.　　1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?　　2、他说的是一件事实，还是一个意见?　　3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。　　4、他说的我能相信吗?　　5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?　　6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?　　（四） 真诚的赞美　　1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维　　2. 间接地赞美客户　　3. 赞美须热情具体　　4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张,