推销理论与技巧案例分析 推销理论与技巧案例分析答案

冰山理论自我分析案例？

冰山理论，所采用的实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，外界所能看到的只是表面很少的一部分，也就是行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，包括自己，正恰如水下的冰山一样。心理治疗师需要做的工作往往是透过来访者的表面行为，去探索来访者的内在冰山，从中寻找出解决之道——每个人都有自己的冰山，认识到自己的冰山，一个人的人生就会改变!

萨提亚的冰山理论中，水面上方的代表行为，水面下方从上至下，分别代表了应对模式、感受、感受的感受、观点、期待、渴望和自己，揭开冰山的秘密，我们会看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。

介绍的终究有限，冰山理论也不是可以靠书面就可以学好的，如果想要深入学习的话，还是希望可以参加京师博仁的萨提亚模式课程，可以得到充分的学习和理解掌握。

语言技巧案例分析？

语言沟通技巧有：1、咬字清晰；2、幽默；3、懂礼仪；4、提高知识面。

1、咬字清晰：说话的时候咬字清晰很重要，这是让对方能理解你所表达的意思的基础，语速适度能让对方更好地去倾听。咬字说话不太好的人，平时可以多练习阅读。

2、幽默：适当幽默会让沟通聊天更添加趣味，甚至化解尴尬。

3、懂礼仪：语言沟通时要懂礼仪，和做人的礼仪一样，只要不是太离谱或触犯对方的禁忌就好。

4、提高知识面：要不断学习，提高自身知识面，才会在聊天沟通的过程中有话题可讲，有展开讨论的余地。

谈判技巧案例分析？

谈判攻心谋略之“对症下药，一矢中的” 　　·荷伯购矿 　　一次，美国谈判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判对手，在谈判桌上，他开出了煤矿的价格——2600万美元。荷伯的还价是1500万美元。 　　“先生，你不会是在开玩笑吧？”矿主粗声粗气地说。 　　“绝对不是，但是请你把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。” 　　“没有什么好说的，实际售价就是2600万美元。”矿主的立场毫不动摇。 　　谈判继续下去。荷伯的出价逐渐升高，从1800万美元到2000万美元到2100 万美元到2150 万美元，但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态，拒绝作出让步。报价在2150万美元和2600万美元之间对峙，谈判陷入了僵局，双方都无法活动。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息，重拟谈判的内容显得困难重重。 　　为什么矿主不接受这个显然是公平的价格呢？荷波冥思苦想，终不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，在每次进餐的时候，荷伯都要向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，矿主的态度却总是左顾而言它。一天晚上，矿主终于对荷怕的反复解释答话了：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。” 　　“原来如此”荷伯心中顿时豁然开朗：“这就是他固守那个价钱的理由。他有别的需要，原来是我们的疏忽。” 　　掌握了这一个重要的信息，荷伯立即与公司有关人员碰头，他说：”我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的报价。显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题，这跟市场价格毫无关系。” 　　公司同意了荷伯的意见，荷伯按照这条思路进行谈判，不久，谈判顺利达成了协议，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。 　　·杜维诺争取订单 　　杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务，但是他始终一无所获。 　　杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开，他都会趋车前往。在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。 　　第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这一协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。 　　几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店，饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：“我难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，要知道，我们的经理可是一个非常固执的人阿！” 　　杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。 　　【实例分析】 　　在我们的上述谈判实例中，不论是荷伯购矿还是杜维诺争取定单，都是经过了漫长而艰巨的谈判，在终一无所获的前提之下，面对谈判过程中出现的僵局，他们并不气馁，而是反复思考，找出问题的突破口，从而使困难迎刃而解。 　　所以，我们说，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷静的谈判家，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈判谋略，才能够一矢中的，顺利实现自己的谈判目标。 　　在对症下药的时候，要注意遵守以下几个谈判的原则： 　　（1）利用每次的接触机会发掘突破口，最好在谈判之前就做好有关这方面的准备工作。 　　（2）预先准备好你的问题，因为很少有人能够在谈判桌上迅速而贴切的作出回答。 　　（3）在谈判进行之前，由己方的谈判人员事先演习一遍“脑力震荡会”，你将在模拟演习中发现一些新的问题。 　　（4）要有勇气提出一些看起来非常简单的问题。 　　（5）要有勇气询问对方的业务状况，即使你觉得难以启齿。 　　（6）你可以向对手所在公司的谈判代表以外的人员，诸如秘书、工程人员等提出问题，他们的回答有助于你在谈判桌上的应对。 　　（7）适当地提出对手可能会回避的问题。即使得不到答案，但从对手的反应中你会发现一些有价值的东西。 　　（8）在谈判的体会时要注意考虑新的问题。 　　（9）适当提出某些你已经得到答案的问题，你将会从对手的回答中了解他的诚实程度。 　　（10）在提出问题之后，你要闭口不言，耐心等待对手的回答。 　　（11）如果对手的答案不够完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力继续追问。 　　（12）谈判不同于法庭上的审问，你在向对手提问的时候，要留心自己的态度，切忌居高临下。 　　（13）在提问的时候，要注意对事不对人，不要提一些在对手看来有敌意的问题。 　　（14）即使你非常急于提出问题，也不要停止倾听对手的谈话，先把问题写下来、等待合适的机会提出。 　　（15）不要故意提出一些问题，显示你的聪明。 　　（16）在对手没有对问题阐述完毕之前，不要提出新的问题。

知沟理论应用案例分析？

一、概念

“知沟理论”是关于信息社会中大众传播与社会阶层化问题的理论。1970年，美国学者蒂奇诺等人通过实证研究提出理论假说——由于社会经济地位高者通常能比社会经济低者更快更有效地获得和利用信息，因而，大众传播媒介传送的信息越多，这两者之间的知识鸿沟也就越有扩大的趋势，这就是“知沟”理论的诞生。

蒂奇诺等人认为有五个因素是造成"知沟"扩大的原因:传播技能、知识信息储备、社会交往、接受接触记忆和理解的差异、发布信息的大众媒介系统性质上的差异。

二、案例

2017年北京文科状元熊轩昂在接受媒体采访时说：“农村地区的孩子越来越难考上好学校，你像我这种，属于中产阶级家庭的（孩子），衣食无忧，家长也都是知识分子。而且还生在北京这种大城市，所以在教育资源上享受到这种得天独厚的条件，是很多外地孩子或农村孩子完全享受不到的。这种东西决定了我在学习的时候，确实是能比他们走很多捷径。

央视纪录片《高考》也讲述了一个生活在同一国家，同样的年纪里，面对同样的教育制度，仅仅是出身的不同，却出现了截然不同的人生的真实故事。

何飞就读于安徽省六安市毛坦厂镇的毛坦厂中学，该校以其连续多年的高本科达线率，加上校方极为严格的管理，和大量的陪读家长，在网上有着“亚洲最大的高考工厂”的称号。对于何飞而言，她全部的梦想就是能冲击“一个好二本”，为了这个梦想她用尽了全身的力气。她所有的欣喜若狂，所有的崩溃，都源自于成绩的起伏。

在首都北京的高中，同样的熙熙攘攘，同样的人头攒动，不同的是两个女孩的命运，与何飞不同，这个人大附中的女孩刘云昊早早地就定下了自己未来要出国的方向，她在宣讲会上游刃有余地与不同的招生官进行交流。她在小学五年级的时候就背完了托福单词，还自学了法语和西班牙语。

影片的结尾，两个女孩最终的结果颇值得玩味。两位女孩都没有被理想的大学录取，然而没有被耶鲁录取的刘云昊最后选择了美国名校西北大学，而只考上三本的何飞却不知自己的未来路在何方。

护理案例分析答题技巧？

案例主要存在解决问题，抓住需要解决的问题进行层层解答

3d技术分析理论与技巧？

1、3d技巧之统计指标数据

要善于对前期奖号进行各项指标统计分析，求出奇偶比、区间比、大小比、质合比、和值、平均和、间隔和、出球频次、和值尾数等重要指标值。建立图表并及时记录整理，以供选号分析时使用。

2、3d技巧之解读走势规律

要把握上期、再上期开奖号表现特征。尽可能完全解读以下各种阶段性走势规律：冷热球分布、伴侣数情况、不走模式、必走格式、连号、斜连号、重叠码、擦边趋势方向、偏态性、旺区、空档等。

3、3d技巧之学习借鉴经验

学习大奖得主的经验，借鉴彩评名家的荐号。彩票的规律层出不穷，不少先进的方法都是大家在摸索中悟出的，因此借鉴别人的经验很重要。

4、3d技巧之圈定最佳出号

通过阶段性杀号法、趋势分析法缩小备选号码，找出下期可能出号的大致范围，再通过各种过滤的方法进行过滤，圈定出最佳出号。这样，既保证了选号的准确性，又节省了不少资金。

5、3d技巧之科学组合投注

将所选出的最可能出球，根据数字相克性、排斥性等特点，分别进行组合。使用投注软件和选号工具里提供的聪明组合、胆拖投注等方法，有条件的彩友可以采取复式包号、联盟买彩等方式投注

6、3d技巧之利用码和选取胆号

通过观察，每期的码和尾数与下期的开奖号码多存在邻边关系。即将上期码和的尾数加1或减1，跟码和尾数本身所得到的3个号码在下期的开奖号码中出现。如当期开出359这组号码，其码和为3+5+9=17，码和尾数为7，根据邻边关系，得到3个号码6、7、8，那么在投注下期的号码时要重点关注这3个号码！此法经查阅数年历史开奖记录，准确率在80%左右，看起来并不是很高，关键是稳定性好！

重要提示：若某些时候关注号在下期未能中出，应适当留意接下来的两期。

7、3d技巧之利用号码选取码和

上面是用码和来锁定号码，反过来，我们也可以利用号码来选取码和！也许很多彩民朋友不相信，这反过来真的能行吗？通过仔细研究，笔者发现用开奖号码来选取码和也是行之有效的。

在3d所有的号码组合中，可以形成0～27共28个码和，我们按其尾数排列可以得到0～9共10个码和尾数，每组码和尾数包含2～3个码和。怎样利用已知的开奖号码来推算出未知的码和呢？我们将开出的3个开奖号码分别两两相加，得到3个和值，这3个和值就是我们下期所要关注的码和尾数。（这里说的当期开奖号码是组选6的情况；若当期开出的号码是组选3，所得到的只有2个码和尾数。）

推销策略与技巧？

推销策略与技巧如下：

1、一般人员推销策略

⑴试探性人员推销策略。通过与顾客的“溶透式”交淡，观察其反应，试探其具体要求，然后根据顾客的反映进行宣传，刺激其产生购买动机，引导产生购买行为的商品促销策略。

此策略具有如下特点：

①事先尚不了解顾客的需求；

②通过试探性的交谈以了解顾客的需求；

③根据赋客的需求反映以刺激顾客的购买欲望和形成购买行为。

⑵针对性人员推销策略。又称“启发-配合”策略，指推销人员事先已了解了顾客的某些具体要求，针对这些要求积极主动地与之交谈，引起对方的共鸣，从面促成交易的商品促销策略。

此策略具有如下特点；

①已了解顾客的需求；

②针对顾客的需求进行交谈，以引起对方的共鸣；

③要使顾客相信你的话。

⑶诱导性人员推销策略。又称“需求-满足”策略，指推销人员通过与顾客交谈，引起顾客对所推销的商品或劳务的需求欲望，促使顾客把满足其需求的希望寄托在推销员身上，这时推销员再说明自己手头上正好有能够满足其需求的商品或劳务，使顾客产生购买兴趣，以实现购买行为的商品促销策略。

此策略具有如下特点：

①有目的与顾客交谈；

②交谈内容要与自己所要推销的商品有关；

③通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣；

④在激起顾客兴趣之后再说明白己手头上有顾客需求的商品或服务。

2、寻找顾客的方法与技巧

⑴地毯式访问推销法。又称“地毯式寻找顾客推销法”、“闯见式访问推销法”、“挨门挨户访问推销法”，指推销人员在不太熟悉顾客的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位，从中寻找目标购买者的商品推销方法。此法所依据的是“平均法则”，也就是假定被访问的所有顾客中，一定有推销人员所要寻找的目标顾客。

此法具有如下特点：

①推销访问的面广、人多；

②事先没有特定的目标顾客；

③可以借机进行市场调查；

④可以争取更多的目标购买者；

⑤具有相对的盲目性。

⑵连锁介绍推销法。又称“无限连锁介绍推销法”、“连锁介绍寻找目标购买者推销法”，指通过请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。

此法具有如下特点：

①利用现有目标购买者的关系为基础；

②可以省力地寻找众多的准目标购买者；③可以避免推销人员的主观盲目性；

④可以赢得被介绍的准目标购买者的依赖；

⑤成交率较高。

⑶中心开花推销法。也称“重点开花寻找目标购买者推销法”、“有力人士利用推销法”，指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物，并在这些重点人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。

此方法具有如下特点：

①以重点人物的影响力为基础；

②以重点人物的信赖为前提；

③通过重点人物的影响力来扩大商品的影响；

④难以确定谁是真正的关键人物。

3、接近顾客的方法与技巧

⑴介绍接近推销法。指通过自我介绍或第三者的介绍而接近顾客以推销商品的商品推销方法。此法有口头介绍和书面介绍两种。在一般情况下，商品推销人员应首先采用自我介绍接近目标购买者的方法。除了进行必要的口头介绍外，推销人员还应主动地出示有关的信函、名片或其他相关证件。

此法具有如下特点：

①通过介绍以接近顾客；

②以自我介绍为主；

③介绍实际上是首先把自己推销给顾客。

⑵商品接近推销法。也称“实物接近推销法”，指直接利用所推的商品引起目标购买者的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销方法。此法一般适用于名优特商品的推销。

此法具有如下特点：

①接近顾客的媒体是推销的商品本身；

②所推销的商品作无声的介绍，能使目标购买者一看见样品就被吸引和激起购买欲望。

⑶利益接近推销法，也称“实惠接近推销法”、“目标购买者利益接近推销方法”，指利用所推销的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣进面转入洽谈的商品推销方法。

⑷提问接近推销法。也称“问题接近推销法”、“问答接近推销法”、“讨论接近推销法”，指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法。

此法具有如下特点：

①以提问作为接近目标顾客的媒介；

②以回答或解释问题作为目标顾客洽谈。

⑸调查接近推销法。指利用调查机会接近目标购买者以推销商品的商品推销方法。接近调查包括如下两种调查：

①接近前调查。此系指在与目标购买者接近以前对目标购买者的基本情况和需求意向以及接近对象的一般性格特征等情况进行的调查。此种调查的目的是做到心中有数。

②接近中调查。此系指以调查的方式与目标购买者接近，在接近中对目标购买者的需求愿望、购买指向等进行的调查。此种调查的目的是为了更详细地了解购买者，以便采取相应的洽谈策略。

运用调查接近推销法时必须注意；

①突出推销重点，明确调查内容，争取对方协助；

②做好调查准备，注意消除对方的防备心理，运用恰当的调查方法，确保顺利接近。

此法具有如下特点：

①以调查作为接近目标顾客的手段；

②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。

跨学科案例分析答题技巧？

学科案例分析答题应该从审题——分析题——答题三步入手！

第一，“审题”。很多考生都普遍认为第四卷时间不够用，原因有三，一是题干太长，有的题干长达数百字；二是法律关系、事实关系错综复杂；三是论述题的增加。这种情形下，审题一定要有目的性，先看问题，然后根据问题来阅读题干，这样可以省去题干中很多不必要事实的干扰，节省时间。

二、分析题目根据题目的内容，认真分析，寻找解决问题的方法

第三、答题。在审题分析题目的基础上，认真的答好题目

刑法案例分析答题技巧？

1.仔细阅读案例内容

案例分析题一般都是考刑法学中最重要的内容或者是法条中极其特殊的规定，即最基本的概念或法律规定，只要把概念和法律规定理解透彻，应试时就会比较有把握

2.找准案例所涉及问题的“知识点”

在案例分析中，以下知识点可能是经常会涉及到的：总论部分包括：（1）犯罪故意与过失、意外事件的认定

（2）刑事责任年龄中已满14周岁不满16周岁者应当负责任的范围

（3）正当防卫的成立条件

（4）犯罪预备、未遂和中止的区分

（5）共同犯罪的成立条件、共同犯罪人（主犯、从犯、胁从犯、教唆犯）的认定

（6）刑罚运用中的累犯、自首

分论部分包括：危害公共安全的犯罪、侵犯公民人身权利的犯罪、侵犯财产的犯罪、贪污贿赂罪、渎职罪，它们都是传统的考查内容，案例分析原则上都会涉及这些犯罪

3.理清答题思路

在找准案例分析题所涉及的知识点以后，不要急于答题，还应当进一步整理答题思路

一般答题分为以下三步：（1）分析犯罪人的行为符合哪（几）种犯罪构成要件，确定犯罪人可能涉嫌的罪名

（2）考虑犯罪人有无法定或酌定的从重、从轻、减轻或免除处罚情节

如犯罪人是否具有刑事责任能力，是否具有某种特殊身份，是否具有自首情节

（3）根据刑法总则关于罪数的规定以及刑法分则中关于特殊犯罪的处罚规定，确定犯罪人所触犯的罪名

如盗窃信用卡并冒用他人信用卡的定盗窃罪，以暴力、威胁方法抗拒缉私的，以走私罪和妨害公务罪数罪并罚

从一重罪处罚还是数罪并罚，在刑法理论和实践中都是很重要的问题，考生一定要认真掌握各种具体情况，注意法律的特殊规定

4.对不同题型采用不同方法，准确答题

在答题时，要考虑每一个案例所涉及的概念或法规、司法解释，将这些概念、法规或司法解释明确地串连、回忆起来

对所有案例分析题型的回答，都首先要得出答题人自己的结论：犯罪行为人是有罪，法律|敎育网还是无罪；是此罪还是彼罪；是单独犯罪还是共同犯罪；是故意犯罪还是过失犯罪；是以作为方式实施的犯罪还是不作为犯罪；是自然人犯罪还是单位犯罪；是一罪还是数罪等

同时，必须注意对具体问题应具体分析，对不同题型采取不同的分析方法： （1）对“罪与非罪”类题型，需要紧紧抓住“犯罪构成要件”这一分析工具，考虑行为人的行为是否完全符合四大构成要件

（2）对“此罪与彼罪”类题型，需要回答不同犯罪区别的最根本标志是什么

（3）对某些犯罪的“特殊形态”类题型，例如是否属于共同犯罪、未遂或者中止、是否应当数罪并罚等，需要考虑各种形态的成立条件

（4）对“如何处理犯罪人”这类题型，要考虑行为人是否属于累犯、自首，有无缓刑、假释等特殊的刑罚适用情形

最后，在解答案例分析题时，应做到语言简练、言之有据（有法律条文上、刑法理论上依据），切忌不着边际、主观臆断，简单堆砌文字

商务谈判技巧案例分析？

商务谈判技巧案例的分析是指商务谈判过程当中所发生的一些重要的片段的案例。