如何做一个完整的营销方案设计？

卖书的书店千篇一律，有趣的书店万里挑一！

如何做一个完整的书店的营销方案你首先得从书店的定位开始。

书店定位要清晰，有自己的“人设”。

这里面，茑屋书店对自己的定位就很清晰，既然是“生活方式提案家”，那它售卖的主体自然就不是书，而是生活方式提案，只是通过书店这个窗口去传达给外界。

书是书店的核心主体还是辅助载体，很多独立网红书店因为没有搞清这一点，蕞终就没入千篇一律的乱流中。

始终把用户需求放在首位，准细分消费场景。

茑屋书店作为“提案家”，显然明白书店价值就是以顾客价值为导向，所以始终将满足用户蕞根本的需要作为首要任务。

通过细分客户，打造体验多元的场景空间、生活方式的营销，并利用会员大数据优化服务和产品，运营大规模的社群。在体验经济来临的时代下，这一点就更加重要。

“最美书店”真正的美不在“皮”，在“骨”。

网红书店本身就具有巨大的不确定性，作为主要消费群体的年轻人的兴趣是会变的，如果网红书店仅凭“高颜值”吸引消费者，这种单一的模式难以持续。

用心沉淀打造的舒适性，是茑屋书店的差异化竞争策略，把书店的零售场所设计成一个舒适的空间场景，将商品的入手过程愉悦化，消费者在这里可以闲适地放松，自然觉得“来了不用亏”。

无论是培养书籍用户，还是售卖生活提案，品牌连锁书店归根到底是一门生意，书店的定位和取向只是一种选择，并没有对错好坏之分。只有真正用心关注用户体验，方能走得长远。

就像经过11年实践探索的约读书房儿童书店，

• 定位就是指导孩子阅读，
• 将家长不会选书孩子不爱读书等用户需求放在首位

凭借专业有趣的儿童读书会，

陪伴引导超过1000000余名孩子爱上阅读。

有人说光靠“颜值”救不了实体书店，那么在这个时代实体书店的出路又在何方?

笃屋书店，传统行业的公司成功转型新零售的代表，创建于80年代，在日本其他行业的书店纷纷关门的时期，却逆势发展，在日本拥有1400家门店，有50%以上的人是它的会员，而且进一步用会员积分卡链接了100万家其他商铺，形成庞大的数据驱动的运营体系。

芎屋书店的创始人增田宗昭，创造性地把书店从一个销售书籍的场所变成了生活方式推荐的场所，把书店跟咖啡馆、DVD、唱片等结合，并很早就使用了数据驱动等新零售思想。

核心竞争力

背后的用户数据库和内容搭建

业务布局

背数据库市场服务:

T-Card(会员积分卡)-持卡人数7000多万，超过日本总人口数（ 1.26亿）的50%。

T-Point(积分系统)

T-Money

内容实验室:

出版社、设计公司、建筑公司、其他关联公司

实体店平台:

芎屋书店、其他店铺

人群运营

依靠首店开业，吸引和留住人群

借助书籍搭建下午茶、看展、摄影、分享会等内容场景基于会员数据和人群运营，将品牌壁垒越筑越高

基于人群特征、细分价值诉求，形成差异化和有记忆点的体验

从流量到增长，高频互动、高频购买，能发挥客户终身价值，逐步实现单客经济

商业模式

“影音+咖啡+餐饮+文创”打造“书+X”全新经营模式。

1.彻底改变书籍陈列方式

30多位专门领域的专家作为书店导购，对书籍的选择和摆放进行规划，并为顾客提供恰如其分的建议。

⒉.通过连带率提升客单价

将相关性的商品都摆放在一起，让你在书中看到的商品，就摆在书旁边。

3.艺术设计打造舒适空间

“森林中的图书馆”:主打“家”而不是卖场的感觉。

4.协同打造文化复合体

书店集合了书籍、电影、音乐、文具、咖啡和Lounge等多种元素。

增长策略

价值破局

不断挖掘用户潜在需求价值点，并将其呈现出来网络效应

芎屋书店的T卡业务具有明显的网络效应特征留存为先

流量思维PK超级用户思维认知升级

从书店-“书+X”模式-数据公司-咨询公司

运营逻辑

从经营产品到经营用户的产品体系度过时间，而非促进销售

创造一个让人度过一段美妙时间的场所，并且在这个过程中给大家推荐最好的生活方式。

围绕人群，打破品类

核心是经营人群，而非想着自己的品类，依靠运营人群的推荐逻辑”，真正做到“一店多能”，围绕生活方式推荐细分人群，个性化推荐数据驱动，真正做到千店千面。每

个店可能运营的人群都不—样，真正做到了“货找人”的推荐逻辑

从中心化媒体到去中心化式赋能赋能节点，驱动增长

通过赋能别人开店，借助每个加盟店主的力量去增长内部能力的外部化。

只聚焦于非常少数的、真正困难并且有核心价值、有复利的事情上，并用这个给别人赋能。

行业护城河从品牌到数据

芭屋书店的母公司CCc，最可怕的壁垒就是数据。

……

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