在设计营销策略时，营销经理应该注意什么？

今天正好有一个咨询的客户问我，策略营销的价值是什么？这个问题很好，确实推动我的理性思考了。

一、建立共同销售语言和心智

销售团队是每一家企业创造营收的部门，在充满“硝烟和炮火”的市场一线，没有优秀的销售团队就没有优秀的营收，也就没有优秀的企业。

一支优秀的销售团队，是从游击队到正规军再到王牌军的过程，而其中每一位新人，是从业务新手到熟手再到能手的成长；在这个成长过程中，需要打造共同的销售语言和心智，统一的销售行为和习惯，才能在市场上保留更多的忠诚人才，锤炼出一支有长久战斗力的销售团队。

策略营销的价值就是帮助销售团队在成长过程中，通过系统培训和教练指导，让团队每一名成员不断地刻意练习有效的销售行为，形成习惯，最终建立共同的销售语言和心智。

策略营销最终要形成的语言和心智，正是一支有战斗力的销售团队的“魂”— 赢单思维。

二、让销售从“玄学”变“显学”

在大部分的销售团队中，都会做赢单分享。销售人员在分享会上，一般都会把自己塑造成能征善战、聪明绝顶、永不言弃、力挽狂澜的战神，让你感觉TA个人就是定海神针，往往在分享中，有意或无意忽略了其他的赢单要素，赢单分享会变成了故事会。

赢单真的主要靠“战神”的“小宇宙爆发”吗？赢单，是销售中终极命题，我们要不断追问：销售靠什么赢单，核心因素是什么？赢单肯定有运气的因素，除此之外还有什么？品牌、广告、产品、价格、服务或是关系...？策略营销给出了2B销售赢单的关键7要素：战略力、开拓力、竞争力、关系力、战机力、流程力和管理力。

在过往的培训和咨询实践中，我们欣喜地看到，具备赢单思维的团队会成长为一个学习型组织，在开分享会的过程中会，大家知道为什么这个单子会赢，也知道为什么有的单子会丢，并且形成组织的知识资产沉淀下来，更好地为业务赋能，让分享会成为真正的学习会。

销售人员只有具备了赢单思维，才能在没有监控的情形下，有正确的赢单行为；销售人员的天职就是赢单，当然要在确保与客户双赢的前提下。

一直以来，在很多人心中，“销售”这个职业谈不上什么专业，更不看什么背景和学历，是一个不被重视和尊重的职业；同时，也有很多人认为，销售靠的就是能说会道，脸皮厚，特会“搞关系”，没有这方面“天赋”的人做不来。

策略营销把销售人员和企业的能力系统性的总结，可以帮助更多的“普通人”通过系统化思考，成长为真诚和专业的职业销售，让销售职业变得专业化，能同时为客户和企业创造价值，受人尊重。策略营销真正让销售从“玄学”变成“显学”。

三、形成赢单思维要有教练

然而，赢单思维的形成并不容易。人的固有思维影响是如此强大，以至于会成为一个人成长的“限制器”，伴随一生；同时，即使知道“限制器”的存在，“只缘身在此山中”让你想突破也很难找到出口。

从“愚昧山峰”到“绝望之谷”，再从“绝望之谷”到“持续平稳高原”的开悟过程，没有外在的支持和陪伴是很难一个人走完的。

销售教练的支持和陪伴对赢单思维的形成有非常大的价值！

专业的体育运动员和运动队都有教练来帮助他们成长，那么专业的销售也同样需要一个教练。

上个世纪70年代，《网球的内心游戏》（Inner Game of Tennis）的作者Timothy Gallwey等人率先把教练方法从体育界引入商业领域，帮助企业达成绩效和培养人才，并经麦肯锡、IBM、GE等企业实践验证。

在销售领域，NCR（美国现金机器公司）的创始人约翰.H.帕特森应该是最早的销售教练。他开创性的设立销售培训学校，通过模拟客户让销售拜访的方式来训练销售，从1887年至今，已经有134年的历史。这个方法被IBM创始人汤姆.沃森发扬光大并沿用至今，成为训练销售的经典做法之一。

最后，一名拥有策略营销赢单思维的销售，会聚焦以下一些问题：

1，如何找到并面对决策者，避免被没有决策权的人员误导？

2，如何识别促成业务的关键客户内驱力，和不能促成业务的客户态度？

3，如何不仅得到订单还能让客户满意，并长久合作以及帮我们转介绍？

4，如何扩大现有客户销售额？

5，如何减少避免见客户及电话的不确定性？

6，如何识别并处理价值不大的订单和客户？

7，如何识别和应对销售业务中的不同角色的销售影响者？

8，如何发现业务中的危险信号，预防被竞争对手暗算？

9，如何避免销售业务青黄不接，合理分配业务时间？

10，如何做好客户跟进和业绩预测？

然后不断从实践和教练那里，去寻求问题的答案。在追寻答案的过程中，通过系统思考去发现每个客户赢单的按钮，即使找不到按钮也会勇敢放弃客户。策略营销是通过帮助我们降低失败的概率，来帮助我们提高赢单的几率。