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关系营销的核心是什么?其特征有哪些? 关系营销成功的必要条件有哪些?

2022-04-21 01:26:57设计营销1

关系营销的核心是利益的认可度。其特征有共赢,共情,共享。 关系营销成功的必要条件有:
1、利益线设置合理;
2、感情线具艺术性并可持续;
3、双方需求长期对应和适应。

关系营销是什么?

很多人一谈到“关系”就觉得这是中国人的“陋习”,认为只有中国人喜欢“拉关系”、“搞人情”。这种认识是狭隘的。中国传统文化的很多糟粕是当代人要坚决摈弃的,例如宣扬“脸厚心黑”的权谋术就是有害的,但是中国人“肝胆相照、荣辱与共” “先交朋友后做生意” “一个篱笆三个桩” “得道多助,失道寡助”的人际关系理念,却是传统文化的精华,是需要继承和发展的。这也是西方学者提出的“关系营销理论”的核心思想之一。 关系营销是自20世纪70年代起,由北欧的一些学者提出并发展起来的,以建立、维护、促进、改善、调整“关系”为核心,对传统的营销观念进行革新的理论。20世纪80年代以来,关系营销得到了更大的发展,在企业界得到了较为广泛的应用,在理论上也得到了更为深入的探讨,影响越来越大。并为营销学家克里斯丁・葛罗斯誉为“90年代及未来的营销理论”。 “关系营销”的内涵,可以阐释如下: (1)关系营销是由许多管理“关系”的一系列活动所构成的一个社会性过程。 (2)关系营销的重点在于利益各方相互之间的交流,并形成一种稳定、相互信任的关系。 (3)关系营销的最终实现要靠产品或价值的成熟、顺利、高质量的交换。 (4)关系营销的一系列的活动都是为了达到一定的营销目标。 从实践意义上讲,关系营销已经完全突破简单的企业与消费者之间的关系这一点,延伸到供应商、中间商及其他与企业直接、间接联系的社会团体、政府职能部门及个人等各方面。 关系营销相比于传统的市场营销理论有较大区别,主要表现在: (1)传统营销的核心是交易,企业通过诱使对方发生交易行为并从中获利:而关系营销的核心是关系,企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。 (2)传统营销的视野局限于目标市场上;而关系营销所涉及的范围则包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。 (3)传统营销关心如何生产,如何获得顾客;而关系营销强调充分利用现有资源,强调保持现有顾客,因而其运行原则应该围绕“关系”展开,以求得关系各方面的协调发展。具体表现在: 主动沟通原则。在关系营销中,关系各方都应主动与其他关系方接触和联系,相互沟通消息,了解情况,形成制度或以合同形式定期或不定期碰头,相互交流各关系方需求和利益变化情况,主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题,增强伙伴合作关系。 承诺信任原则。在关系营销中各关

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