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saas营销模式?

2024-09-13 13:10:29设计营销1

SaaS产品有直销、分销、免费三种销售模式,有时也会将这三种模式结合使用。

1. SaaS的直销模式

直销就是不通过第三方渠道、直接向目标客户进行销售。在各地设立直属机构和办事处,由自己的直销团队负责销售和服务客户,这是最传统、目前也仍然最普遍的SaaS销售模式。

纷享销客、销售易这些都是以直销为主的。

直销的优点是效率高、服务好,缺点是成本高、扩张慢

直销团队通常都是企业自己的员工,所以执行力强,服务也相对有保障,整个平台的销售增长也比较稳定可控。

由于全部都是自己的团队,管理成本就会很高,而且很难快速扩张和复制。毕竟一个地区从成立分公司,到招聘人员、培训、推广,这些都不是一下子就能完成的。

2. SaaS的分销模式

分销模式也叫渠道模式,是指SaaS厂商第三方渠道代理商进行销售。

也就是在各地招募代理商,让代理商去销售产品,同时也便于服务本地客户。SaaS平台按客户订阅收入给代理商销售分成。

分销的优势是扩张成本低,劣势是渠道难管理

代理商通常更熟悉当地市场,手里往往都有本地客户资源,这样可以帮助SaaS厂商快速开拓地区市场,而且成本不高,现金流也比直销模式要好看得多。

由于各地代理水平不一样,也难以管控,往往导致服务缺乏一致性,客户体验得不到保证,续费率也就不是那么稳定了。好的代理商客户可能很稳定,碰到不好的代理商,可能就会出现客户大面积流失、不续费等情况。

3. SaaS的免费模式

在SaaS产品推广初期,可以考虑用免费增值模式快速拓展市场。

也就是基本服务免费、附加服务付费。或者是基础版本免费、高级版本收费,又或者把产品分成免费套餐和收费套餐。

当然,以后怎么让免费用户付费,这就是个难题了。

如何选择SaaS销售模式?

首先看产品。

如果是低频、小额类业务,或者价格不透明、毛利高的,这些就适合直销,自己卖比较好。相应的那些高频交易的标准化产品,就适合分销。

其次看阶段

推广初期可以免费,一些重点区域的市场比如北上广深,需要直销来重点突破,等扩张到全国其他地区的时候,用分销模式就更好。

不管哪种销售模式,最终目标是提高销售效率和管理效率,所以模式没有绝对好坏,能够提高效率的就是适合的。

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