企业营销战略和销售模式的关系？

谢谢老罗老师的邀请，这个问题对于干销售的我来说太大了。

我就根据我的经验，从销售的角度说一说非专业人士的看法。

产品定位决定目标客户群体拿我销售的CRM产品来说，我们美特CRM产品定位就是帮助企业全面管理、随需应变。

我的目标客户群就是需要用一套软件管售前、售中、售后，目的是将企业经营的核心业务流程信息化，建立以客户为中心的企业经营战略。

即使目前只应用在一个环节上，以后也是有全业务流推广的需求，而不是每个环节都要找一套系统，形成信息孤岛。

我们的客户群体就是站在公司全局考虑问题的一些人，是把CRM作为企业经营战略来考虑的。

我们接触的这些人的职位比较高，如企业老板、营销VP、技术VP、运营老总、职能部门的老大等中高级管理人员。

与之对应的市场上其他的CRM产品有定位提高市场营销效果转化的、有定位提升销售业绩的、还有定位客户服务的，作为一个效果工具。

他们的客户群体接触的人就是市场经理、销售经理、客服经理这些初、中级管理人员。

客户群体决定市场营销战略你的客户群体关心的问题，正是你的产品存在的意义，那你的市场营销战略就应该给这些人传递第一印象。

还拿美特CRM举例，我们的市场营销战略就要围绕全面管理，随需应变，给客户传递第一印象。

他们接收到的信息形成的第一印象就应该是企业全面管理找美特、需求多变找美特。

这些人接受信息的渠道有哪些，就是我们市场该去哪些渠道传播战略就对了。

像定位提升销售业绩的，客服轻松不加班的那些产品就围绕简单、快捷、便宜给客户传递第一印象。

他们接收到的信息形成的第一印象就应该是，不费事，花钱少，小工具，那找着厂商就对了。

市场营销战略决定销售模式不同的客户群体采取不同的市场营销战略；

不同的市场营销战略需要不同的销售模式；

不同的销售模式需要不同的销售组织结构；

不同的销售组织结构需要不同的销售人员。

还拿美特CRM举例，我们的客户群接触的都是中高级管理人员，考虑问题都是企业发展，运营层面的。

这样的项目金额偏大、决策层次复杂、采购周期偏长，肯定需要老炮，经验丰富、组织协调资源能力强、知识结构能跟的上的销售人员，这样的销售人员成本肯定也高。

这种销售模式你光靠勤奋，一天扫三栋楼，根本就没有意义，见不到中高层传递出去的价值，前台说你讲天书呢，销售经理说你的太复杂，就是见到中高层你也得经过反复沟通，知道痛点能对症下药，才有用。

像定位提升销售业绩的，客服轻松不加班的那些产品，初、中层面的管理人员考虑的都是少花部门预算、少花时间上手、没有销售人员自己看说明书都能明白才好呢。

这种项目金额小、决策简单、采购迅速，要的就是很傻很天真、又猛又持久的销售人员，这样的销售模式就是靠不断的补充新鲜血液，不断的更新换代。

你找一堆老炮，扫楼他不去，见到客户讲晕了，钱要多了预算过不了，要少了还不够老炮工资。

我啥也不懂，就是瞎嘚嘚不管改市场营销战略，还是改销售模式都无异于重开一家公司，产品定位、人员结构全都跟着变。

为啥微信不是QQ团队的人做出来的？

为啥英雄联盟做不出来王者荣耀？

为啥诺基亚倒了，苹果起来了？

就是没那基因。