销售项目跟进思路和方案？

一、销售项目跟进思路和方案？

销售项目跟进分具体项目情况，如果是一般项目定期跟踪回访就可以。如果是重点项目，或者是企业的主打项目，就要高度重视，首先安排项目专员专门负责，甚至在关键节点，销售主管领导亲自出面，除了定期跟踪回访，还要在逢年过节时组织两个单位的联谊或者团建活动，增进感情，便于沟通交流。

二、做节点营销的启发？

只有在某个节日里，人们才会产生「自发的群体行为」。

在情人节当天，男人都会自发地给女生买礼物。但在情人节之外的日子里，很难说服一个理性的男人给女生买礼物。

节日就是重复的行为仪式。这种“行为仪式”经过时间的积累和传承，已经成为我们生活中不可缺失的一部分。

你会思考春节为什么放炮竹吗？不会。大家买炮竹、放炮竹是理所当然的事，我们只会思考哪里的炮竹会更便宜？哪个品牌的烟花更好看？

回到最初我们抛出的问题：零售企业为什么要在节点做营销？因为在节日里，我们才可以利用这种「自发的群体行为」来引导顾客消费。

而节点营销的关键不是沟通情感，而是塑造用户行为。

那么，如何在节点里塑造用户行为呢？三个操作步骤分享给大家：

01、行为的寄生

节点营销，就是利用人们的行为惯性。

比如，端午节吃粽子；中秋节吃月饼等。

不可否认，人们对推销是有防备心理的，但是如果消费动机寄生在这些“自发的群体行为”中，那么消费者掏腰包就会像打招呼一样自然。

所以，营销真正该做的，不是试图改变消费者的行为，而在他的行为轨迹里，轻轻推一把，这就是所谓的——“行为的寄生”。然后再要想办法让这些行为更有吸引力，从而扩大消费动机。

02、行为的预期

节点营销不是触发消费者的情感，而是唤醒其本能。

人们常常认为，行为是由情感和意志驱动的。营销层面上，企业普遍认为，只要与消费者达成某种情感共识，消费者就会有所起来。

如果你想在节点增加用户的消费欲，创意就不能只是做情感按摩，有必要在消费者的行为期望上下更大的功夫，让他们分泌更多的多巴胺。

比如：一些餐饮企业在节日营销时，为了留住更多的消费者，将等位变成一种行为货币。不仅可以吸引更多顾客，还可以让大家安心排队，保证客源不流失。

我们零售企业也可借鉴以上方法，在实际操作过程中将创意放在消费者的行为预期上，能够激发他们的消费欲望。这就是所谓的——“行为的预期”。

03、行为的固化

节点营销的终极目标，是享受时间的复利。

每年节日前夕，不少零售企业都在绞尽脑汁地思考如何做营销活动，他们才能够超越去年？

在赢合恒盛看来，节日其实就是不断重复的行为仪式。零售企业进行节点营销最重要的就是把企业活动转变为企业民俗，然后不断固化消费者的行为习惯，形成时间的复利。

用仪式化的行为去表达信仰。在节点营销时，鼓励大家用行动去表达自己的态度。通过年复一年的反复，把消费者行为固化成一种品企业民俗，最终把这个节点“私有化”，这就是所谓的——“行为固化”

总 结

在进行节点营销时，我们不应该总想着洞察消费者的心理需求，应该注重洞察用户的行为轨迹上，从而达到私有化节点的目的。

三、保险公司旺季营销措施？

开门红”是保险行业特有的一个销售节点，这一阶段业务通常占保险公司全年新业务保费30%至40%以上，因此保险业有开门红则全年红的说法。

从时间上看，“开门红”并未约定具体的起始点，但按照往年情况，险企一般集中发力时间点在10月底至次年2月。2020年保险“开门红”，部分险企同时推出理财和保障型产品，让保险回归保障本源，也有险企仍保持多年“开门红”传统，主打理财型产品。

保险公司旺季营销的措施有多种多样的。既有对客户有措施也有对业务员的措施。如对客户的措施方案，可以给予购买一定标准保费的客户相应的团体活动方案，无论是旅游奖励还是个人礼物的赠予等等都是比较好的方法；再如对业务员的销售，对那些销售超过一定标准保费的业务员可以给予职级的升级，也可以给予公司的相应奖励。

四、营销管理百问36:团队里都是新人，怎么带？

上一次我们提到说销售团队是需要带人的， 很多销售团队的管理者，尤其是刚刚组建的新团队或者新任的管理者会特别苦恼一件事情，“团队里都是新人，刚刚大学毕业没几年，年轻没有经验。业绩压力又那么大，我怎么带我只能自己上。”

听上去这是一个两难的境地，不自己上就不能完成业绩指标，可自己陷入销售状态中之后却又没办法腾出时间来带新人。但是我想说的是，这是一种对于旧有习惯的合理性保留。为什么这么说，你看看下面这个管理者是不是你。

我们先称呼他为王经理吧，王经理的团队刚刚组建，团队里除了他自己之外有两个1年左右的销售，剩下的4个都是不到半年的，公司的业绩压力很大，人资也很给力的给他招了新人进来。王经理其实很努力的在带这些小菜鸟们，但是实在是力不从心：

新人1:好几个客户需求信息给他了，一周过去了，一点进展都没有，客户都打电话问王经理了，为什么你们公司的销售还不联系我？

新人2:已经确认的一个单子，就让他确认一下合同，一会儿问我怎么定交期？一会儿问我付款条件是什么？没过5分钟又说合同没通过，不知道找谁沟通确认，结果合同评审那边还打电话说我犯低级错误！

新人3:一个最基础的解决方案，快一周了，拿给我一堆的问题，我说她两句，还说不知道错在哪里。

新人4:开项目会带上他，全程懵。客户说话听不懂，客户需求也不记，自己产品讲不清，一问三不知。

就这几个人，还是留下来的，之前走的不知道有多少个。公司让主管给新人派任务，定目标，王经理都做了啊。就是不行，他只能自己上。

王经理的现状是不是多多少少有我们现在或曾经的影子？

问题在哪里？问题在于我们作为管理者，对于新员工的带教方式有问题。

1、让新人联系客户，还要明确时间、沟通重点与需要反馈的结果。不然他们不知道该怎样去做，这不是态度问题是能力问题。解决态度问题的难度是远大于解决能力问题的，尤其是这种基础的能力，只要告诉他们具体的步骤和标准即可；

2、让新人去做商务合同的部分，重点在于让新人了解公司的内部流程以及相关节点的负责人，这些流程包括生产流程、合同评审流程、财务发票申请流程、客户到款确认流程等等。这些要在他做合同之前让他知道，然后再让他去实践，而不是简单的定个任务而已。这不算能力问题，也不是态度问题，这就是知识或者说企业内部通识；

3、解决方案这块，对于新人来讲要求是有些高的，因为新人对客户、对产品、对通用的解决方案还不是很了解，让他去做一版新的解决方案是很大难度的任务。如果一定要做，就要先让对方能读懂原有的解决方案，再接下来是能讲解，最后才是能在通用版本上初步修改。要是怕错误多，那就一步一步指导，我们后续的百问中会具体讲解如何实现。

4、全程懵的状态是很正常的。在带新员工去见世面之前，是要给他一个基本概念的，比如客户行业、客户主要产品、客户需求、客户此次会面的主要目的，我们的解决方案重点，我们主推的产品，我们相应的解决案例，至少要在见客户之前让新人有个了解。当然你也可以把这些问题给新人，让他自己去收集相关资料，在拜访前向你汇报。这样新人就像做过预习一样，会更能理解整个会面过程。至于说他不记客户需求，这是需要主管去要求的，并且给出一些记录重点。

所以，第一年的新人重点就是公司流程、产品、能读懂并尝试讲解通用解决方案以及案例。切莫贪多。