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大客户营销的营销策略

2021-12-22 04:39:19设计营销1

大客户销售由于销售额巨大,往往会受到客户和竞争对手的重视,同时大单销售是和一群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人,这就使大单销售成功的因素非常的复杂,有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力,到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素,使大客户销售成功增加很多的变数,这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力,我们从三个方面进行阐述。 在大客户营销过程中信息非常的重要,有的时候信息就是权力就是优势,你掌握的信息越及时越准确,你主动性就更强,你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱,不知道要了解哪方面的信息,不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点:1、 我们项目推进的步骤是什么?在推进的过程中关键的难点是什么?2、 客户的采购流程是什么?客户采购的重点是什么?3、 客户的组织结构,我们在组织结构中的支持面有多大?4、 客户在此项目中的决策结构是什么?决策结构中每个人的影响力是多少?5、 客户的资金和信誉情况。6、 客户立项的原因是什么,每个类别的项目经手人的真实的需求是什么?7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。9、 找到成功的关键要素,并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。关于掌握信息给大家一个建议,就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”(客户内部能及时的提供准确信息的人),在客户外部要和非同类供应商建立联盟关系。 大客户营销是和一群人做生意,要和一群人做好生意,就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。第一个步骤:找到影响销售成功的各个关键人物,并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。第二个步骤:不断的的扩大我们的盟友,盟友就是主动协助我方获取项目的人。第三个步骤:扩大支持面,在大客户销售中不能只搞定关键人物,也要搞定小鬼,有的时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大,在这里我提醒大家,支持面不是一成不变的,它是不断的变化的,要么扩大要么缩小。 客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的,从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持,赢单的几率会大增,反之失单的几率会大增。实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛,如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。实战指南:在大客户营销的过程中,销售人员要如履薄冰,做到用心加细心。做好每一件事情,对好每一个人物,才能保证项目的顺利达成。

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