药品销售的流程和关键是什么？

一、药品销售的流程和关键是什么？

药品销售的流程和关键:药品从药厂到消费者一般通过，药厂、医药公司、医院、诊所、药店；药厂、代理商、医药公司、医院、诊所、药店。

药品代理负责某个区域的药品销售，国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品，有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销等等，这样厂家就只需要向一级代理供货，二级分销售从一级代理拿货，有的厂家甚至会在全国找一家有实力的公司作为全国总代。

随着医药市场的繁荣，医药企业面临日益激烈的竞争。与传统行业不同，医药企业的产品及服务同质性强，难以形成差异化优势，因此，品牌力量尤为重要。医药品牌营销，就是为了建立、维护和传播医药品牌，树立品牌个性，加强品牌与目标受众的联系，进而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。

市场营销是目前我国社会需求第一大专业，但由于药品是特殊商品，其具有自己的经营销售专业特点，必须有较强的医药专业基础理论，又有经济学、营销学、管理学的基本知识。我校的市场营销专业主要侧重于企业营销、管理、策划、研究等高级人才，以满足其社会需求。

一、药品销售的关键：

首先不要乱承诺，在你的客户面前，你一定要实事求是的说，但是有些敏感的问题你不一定要回答他，但是你一定要告诉他我要向谁询问，什么时间给你一个明确的回答，承诺的你一定要完成，并在完成后询问你的客户对你的承诺完成情况有什么想法，这也是你能做好一个服务的方法。

二、药品销售的流程和关键:

药品从药厂到消费者一般通过

1、药厂--医药公司--医院、诊所、药店，

2、药厂---代理商---医药公司--医院、诊所、药店，

3、最后到患者。

二、通路代表主要是负责渠道管理事宜，协调、医院、诊所、药店、二、三级经销商与一级经销商的配货问题。

三、医药代表现在主要指医院代表，主要负责针对医生的产品推广。两者都需要吃千辛万苦，翻千山万水，道千言万语，用千方百计，览千姿百态，须千锤百炼 ，把药品送到千家万户。

二、医药代表5个管理是什么？

国家药监局发布了《医药代表备案管理办法（试行）》公告。公告指出，本办法所称医药代表，是指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。

医药代表主要工作任务：

（一）拟订医药产品推广计划和方案；

（二）向医务人员传递医药产品相关信息；

（三）协助医务人员合理使用本企业医药产品；

（四）收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。

医药代表可通过下列形式开展学术推广等活动：

（一）在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通；

（二）举办学术会议、讲座；

（三）提供学术资料；

（四）通过互联网或者电话会议沟通；

（五）医疗机构同意的其他形式。

药品上市许可持有人对医药代表的备案和管理负责；药品上市许可持有人为境外企业的，由其指定的境内代理人履行相应责任。

药品上市许可持有人应当与医药代表签订劳动合同或者授权书，并在国家药品监督管理局指定的备案平台备案医药代表信息。药品上市许可持有人应当按照本办法规定及时做好医药代表备案信息的维护，按要求录入、变更、确认、注销其医药代表信息。

备案平台可以查验核对备案的医药代表信息，公示药品上市许可持有人或者医药代表的失信及相关违法违规信息，发布有关工作通知公告、政策法规。

备案平台由国家药品监督管理局委托中国药学会建设和维护。

医药代表不能有以下行为：包括承担销售任务，参与统方。

（一）未经备案开展学术推广等活动；

（二）未经医疗机构同意开展学术推广等活动；

（三）承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为；

（四）参与统计医生个人开具的药品处方数量；

（五）对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助；

（六）误导医生使用药品，夸大或者误导疗效，隐匿药品已知的不良反应信息或者隐瞒医生反馈的不良反应信息；

（七）其他干预或者影响临床合理用药的行为。

三、药品营销的职能包括哪四大职能？

药品营销的职能包括：

①与企业的决策者一道，构建药品流通渠道，沟通药品供需环节。

②充分发挥专业技能，合理储运药品，保持药品在流通过程中的质量。

③在执行国家有关规定前提下，保持药品流通渠道规范有序，杜绝假、劣药品进入市，及时与医疗专业人员沟通、交流，传递药品信息。

④招商的职能：

寻找合适的代理商  寻找合适的代理商是整个产品销售过程中的关键，代理商需要有一定的资金和网络渠道，当然代理商们有可能是公司也有可能是个人；根据自己产品的情况以及对市场的分布来寻找最合适的代理商。因为只有合适的才是对的，除此之外区域的保护也是重中之重。 

招商人员自身能力的提升  作为医药招商人员自身具有很强的业务能力是毋庸置疑的，这一切都是需要建立在医药招商人员对自己产品与竞争对手产品的高度熟悉的前提下，通过不断提升自己的招商经验，以娴熟的业务能力以及足够的信息给客户带来利益实现双赢。 

维系与代理商关系的能力  所谓外行看热闹，内行看门道，很多人误以为做医药招商只要和代理商签订完合同整个招商过程就结束了，如果这样想就大错特错了，从某种意义上来说，合同的签订只是招商工作的开始，接着还需要为医药代理商提供后续的服务，如对药品销售的跟踪、与代理商关系的维护、营销活动支持（横幅，宣传等）、以及相关的培训。 

代理商培训与奖惩  在招商过程中，随着业务能力的逐步提升，在维系代理商的同时你会发现很多优秀的代理商，当然也会遇到新入行不久的代理商这部分医药代理商们可能营销能力弱，这个时候招商人员需要对优秀代理商进行奖励可以是资金奖励也可以是政策的奖励，对于营销能力弱的代理商，应该进行单独的培训与扶持，当然也不排除较差的代理商，当然这部分占比会很小，对于这部分可能就需要为了自己品牌而取消其代理资格。