销售经理，销售员职责

　　销售经理的职责
　　一、 岗位名称：营销部经理

　　二、 直接上级：营销总经理

　　三、 直接下属：经理助理、 两广经理、业务经理、销售计划员、

　　业务主管、物流主管、外贸主管、 广告主管、片区主管、营销文员

　　四、 部门职能
　　1、 协助营销总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成；
　　2、 管理协调营销部的日常工作；
　　3、 监控及督导下属的目标执行情况；
　　4、 掌握市场动态，及进行应对准备策略；
　　5、 监控各类营销业务项目的开展；
　　6、 定时检讨营销部运作状态，提交相应合理化建设意见；
　　7、 协助营销副总处理好营销杂务，并做好营销策略参谋；
　　8、 协助营销副总做好对外公关工作；

　　五、 岗位职权
　　1、 根据上级指示，对本部门运作有决策指挥权；
　　2、 按国家和公司有关规定，有权对下属进行奖惩、调动、任免；
　　3、 在规定的范围内，有权自主使用各种资金、人员和物资；
　　4、 有权拒绝非本部门的任何组织或个人对本部门的人、财、物的不合理摊派；
　　5、 根据公司发展方针和上级指示精神，有权制订、修订部门规章制度，并享有相关政策发布权和解释权；
　　6、 对公司的决策知情权，对本部门政策有决议权及抗辩权；
　　7、 有权享有公司规定的有关福利待遇；
　　8、 其它职权；

　　六、 岗位职责

　　1、计划管理
　　1．1、 负责制订年度、月度营销目标计划，并呈报营销副总；
　　1．2、 负责跟进目标计划的实施；
　　1．3、 负责营销实绩的管理，并督导所属文员进行统计、归类并存档；
　　1．4、 负责监督所属部门的对于营销目标的执行情况，并制订月度营销实绩报告；
　　1．5、 负责日常车辆使用的审批；
　　1．6、 合理编排公司出货计划，安排车次，以降低运输成本；
　　1．7、 负责组织成品出货，报营销副总签字放行；

　　2、 信息与情报管理
　　2、1、 负责市场调查及预测工作的实施，制订应对准备策略；
　　2、2、 负责制订交易往来客户名簿的登记管理制度，并指导实施；
　　2、3、 负责制订竞争对手调查名簿的登记管理制度，并指导实施；
　　2、4、 负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合；

　　3、绩效管理
　　3．1、 根据营销目标计划，制订月度考核计划，并配合行政部进行考核的实施；
　　3．2、 负责制订本部门的岗位责任制，辅助提升全体营销人员的业务素质水平；
　　3．3、 负责按计划完成每月货款回笼；
　　3．4、 负责收集新产品信息和样品，及时提供给工程部进行研发，负责不定期征求客户对品质质量要求和其他质量信息，并反馈给公司质检部；
　　3．5、 负责监控营销项目的实施，督导下属工作的高效达成；
　　3．6、 负责在本部门推行目标管理模式，以推动公司经营的发展；
　　3．7、 负责研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨；

　　4、对外、公关管理
　　4．1、 负责制订营销外务公关的管理制度，并推行；
　　4．2、 负责根据市场状况，整合市场信息，并提出相关措施；
　　4．3、 负责加强完善经销商合同，经销商铺底合理比例，监控各类合约的签订、建档工作；
　　4．4、 负责对大中型客户的沟通与监控，做好服务跟踪；

　　5、其他管理
　　5．1、 参与或主持相关的工作会议；
　　5．2、 负责在本部门推行企业文化管理体制；
　　5．3、 负责处理营销杂务，并做好营销策略参谋；
　　5．4、 负责所属人员的考核考评工作的实施；
　　5．5、 负责完成上级下达的临时工作任务；
　　5．6、 其他未尽述的工作事宜；
　　参考资料：


　　本文摘自《卖手-冠军推销手册》

　　虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同，销售人员的具体活动又不尽一致，但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的。

　　其中有：

　　查询完成销售任务所需的信息资料；

　　进行推销前的计划安排；

　　推销；

　　销售后的各项活动。

　　1．收集必需的信息资料

　　在销售人员编制划和向潜在的顾客进行实际推销之前，必须先收集有关的信息资料，其中包括有关本企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的信息资料。

　　销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售哲学、经营方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件和交货期限等。

　　产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产品的全部知识，包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同，以及使用本企业产品的效益等。

　　任何一位训练有素的销售人员都知道，了解竞争对手的情况对自己企业来说具有非常重要的意义。一般来讲，销售人员可通过年度报表报刊杂志、顾客提供、交易市场和对方广告等渠道去获取竞争对手的情报。应该了解的情况主要包括：①产品资料；②价格资料；③与本企业产品的主要区别；④对方销售人员的战略和战术；⑤对方产品销售收益；⑥对方市场营销战略和战术的变化趋势。

　　2．做好销售前的准备工作

　　当销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手做销售前的准备工作，包括：预计、安排销售访问，制订销售计划及确定合理有效的销售路线等。

　　（1）预计。预计就是根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。这种购买的可能性（即概率）的高低取决于多种因素，其中主要是产品的特征及其能224 够满足购买者消费需求的程度，以及预计购买者对现有产品的满意程度。如果一个顾客的潜在购买量为20000元，购买概率为0．7，那么，他就比另一个潜在购买量为25000 元，购买概率为0．3 的顾客要理想得多。因为20000 元×0．7＝14000 元；25000×0．3＝7500 元。前者大于后者。

　　（2）安排销售访问。大凡是精明能干的销售人员都能在销售之前妥善地安排销售访问。这样做可以排除那些不可能达成交易的洽谈，尽量减少无谓的时间浪费，有重点地确定潜在顾客的需求。

　　（3）拟定推销计划。有了确定的销售对象和做好了顾客的预计工作，便可编制推销计划以保证推销工作的顺利进行。如果推销对象是大型企业，那么计划中除了确定产品及其能满足顾客的特征之外，销售人员还应该进一步逐字逐句地准备好洽谈的内容或发言提纲。

　　（4）确定有效路线。销售人员在制定推销洽谈的旅行路线时，要尽量减少旅途时间，这样既可节省差旅费，又能增加销售活动时间。

　　3．实际推销

　　在销售过程中，销售人员要争取引起可能购买者的注意，尽量提高他们的购卖兴趣，增大他们对产品的需求，加强他们对本企业的信任。

　　（1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是说明本企业的产品如何能满足他们最主要的需求。

　　（2）促进潜在购买者的购买欲望和获得购买者对企业的信任。需求和信任可导致预计购买者做出购买决策。通常提供事实和具体指标是争取顾客需求和信任的最好办法，提供产品鉴定书也是必要措施之一。

　　（3）正确处理购买者的反对意见。只要销售人员能尽力地为预计购买者提供满意的产品，反对意见就可能减少到最低程度。处理反对意见的有效办法是先表明同意这种意见，然后再设法使之转变为有利条件。例如，一位锅炉厂的推销员可以这样说：“我同意你的意见，我们的产品价格的确高于其他厂家的产品。但是我们能给您提供更多的服务：实行免费安装、检查和大修理制。”

　　（4）达成交易。这是指预计购买者已经决定要购买。推销人员可以尝试用以下方法促成交易；大胆向对方请求订货；在洽谈中用试探成交的语言；注意对方准备达成交易的信号，如询问价格、安装和维修等问题；尽量促使对方赞同产品的特征和优点；设法减少对方可能选择的方案；运用产品的各种保证书和担保条件；运用以往的经验来确定应该采取的最佳推销方式。

　　4．销售后的活动

　　在产品销售出去之后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务。首先，定期与顾客接触，了解他们对产品的意见，并采取改进措施，以免失去顾客。其次，愉快接受顾客的退货，维持企业信誉。最后，销售人员应充分履行安装、维修的服务方面的保证。总之，良好的售后服务是取得顾客信任的最好手段之一