一个好的销售人应具备哪些特点?

市场人是指做市场营销的人,有时我们也称营销人。　
市场营销基本上可以细分为调研、广告、公关、促销、渠道、销售等工作。市场营销简而言之就是一个发现市场需求并满足需求的过程。
很多人都曾经问过我，市场营销工作和其他工作有什么区别?什么样的人适合搞市场工作?
总体上讲，和技术研发工作相比，任何受过良好教育的人都可以成为一个市场人。但要把市场营销工作做好，并不是任何人都能做得到的。
我认为，优秀市场人的骨子里应该具备一下四种基因：
1. 沟通能力
市场营销的工作核心是沟通。首先，调研就是一个和人沟通的过程。我们知道，最可信的调研就是面访，在面访过程中，一定要和被访者进行沟通。如何让被访者说出心里话，表达出真实的需求和想法，是要有一定技巧的。只有具备良好沟通能力的人，才能获取最可信的数据和信息。
广告和公关工作对一个人的沟通能力要求就更高了。广告是通过具有冲击力的创意产生受众的注意力，要策划出好的广告，就需要研究受众、理解受众并满足受众的好奇心和对信息的需求。公关是一个和受众沟通的工作，更是一个在公关对象面前创建公信力的工作，无论公关的对象是媒体，还是政府，或者是消费者等，在公关的过程中，沟通技巧尤为重要。公关的最高境界是“没有公关”，只有这样，才能建立公信力。
除了公关和广告外，销售工作更依赖与沟通能力。无论广告销售还是产品销售，好的销售人员善于通过研究销售对象的心理和个性需求，进行良好的沟通。成功的销售一定是由成功的沟通达成的。
《孙子兵法》曰：知己知彼，百战不殆。在如今复杂多变的商战中，如何能做到知彼，则是市场人员首要关注的问题。例如，在针对不同城市的市场进行营销时，如何根据不同城市人群的性格特点进行沟通，是营销人首先要研究的问题。市场营销人员要掌握从城市形态、市民性格、商务礼仪、本地化需求几方面进行有效的沟通，我们常说，“和北京人谈生意，不能不谈政治”，“和上海人谈生意，坚忍和宽容是第一要素”，“和天津人谈生意则要熟悉码头文化”。
2. 开拓能力
市场营销工作是一个艰苦的工作。有一次我到微软研究院去看新上任的公关总监商容小姐，她开玩笑说，整个公司里公关部每天好像都非常热闹的，其他部门从来都是一个样，用颜色来比喻公关部和其他部门，公关部应该是鲜艳的，其他部门是灰色的。表面上看，公关部的工作令人羡慕，但背后的艰辛只有公关部的人自己知道。同样，市场部门的天性决定它是一个应变能力和适应能力很强的部门。就像部队一样，市场部永远要冲在前面，为其他部门披荆斩棘，扫平一切障碍。可想而知，一个没有开拓精神的人，在市场部工作是很痛苦的。
3. 创新能力
对于一个喜欢变化的人来说，市场营销工作的魅力就在于它始终站在变化的前沿。无论是公司要推出新产品，还是开拓新市场，或者是进军新领域，市场部都是先行者。公司要推出新产品，市场人员就要从了解市场需求出发，配合研发部门开发新产品，并对新产品进行定价和包装;当新产品出来后，又要对新产品进行广告策划和公关宣传策划。一个保守或者循规蹈矩的人，是无法适应这种工作节奏的。现在的市场是一个基本上完全开放的市场，大多数产品在市场上都会有竞品，如何在传播中能和竞争对手拉开距离，创造出差异化营销，就需要市场人有独到的创新能力。这种创新能力可以是广告创意能力，也可以是传播的策划能力，或者是对于营销策略的创新思维能力，甚至可以是在营销过程中面对变化的市场随机应变的创新能力。没有创新能力，品牌的差异化和独特的定位就无从谈起。
近两年，互联网营销如火如荼。很多营销人员就抓住了互联网的特征和网民的特点，及时地通过互联网进行创新性营销，获得了绝佳效果。蒙牛和超女的联姻，就是营销上的非凡创新，充分达到了双赢甚至是多赢。这里的赢家有蒙牛，有超女，有短信服务商，有电视台，有传统媒体。当然，最大的赢家应该是消费者，消费者体验到了一次亲身参与的选秀盛会。
4. 学习能力
中国目前处在一个非常特殊时期，市场发展瞬息万变。同时，市场营销工作涉及面又非常广泛。社会格局在变、经济体制在变、消费者需求在变、媒体在变、技术在变……。现在唯一不变的是“变化”。怎样才能做一个成功的市场营销人，怎样能以不变应万变?市场人唯有保持不断的学习，不断更新自己的知识，不断调整自己的思维习惯，用开放的心态面对眼前的各种变化，才能始终使自己立于有利位置。否则，在残酷的市场竞争面前，很容易就败下阵来。市场人要学会向专家、客户、媒体、同事等各方学习。同时，市场人也要积极参与到各种市场活动中，并主动争取各种发言机会，在活动中展示自我，并锻炼演讲能力。
市场策划和公关工作等市场工作，应该是属于智业范畴。唯有不断学习，才能满足市场需要。在这一点，我认为外资企业在培训方面就做到比较规范。美国IPG集团旗下的万博宣伟公关公司，定期都会为员工举办各种形式的培训：有国外交流过来的员工进行的讲座，有成功案例的及时分享，有公司高层管理者的专题讲座，有团队之间的交流学习，当然，对于优秀的员工，公司还组织这些员工到外面学习。
对于一个优秀的市场人来说，自我学习应该是最重要的途径。
当然，除了以上四点能力外，市场人还应该具备其他许多能力，如文案能力、策划能力、项目管理能力、信息搜集和分析能力。在所有能力中，我认为最基本的还是以上四种能力。只要一个市场人重视以上四种能力的不断修炼，相信他一定会在市场营销领域打下一片属于自己的天地。
杨为民，新加坡南洋理工大学EMBA，美国IPG集团万博宣伟公关公司（北京）副总裁。国内知名公关传播和营销专家。中国国际公关协会理事，中国国际公关协会公司委员会委员。中国十大公关公司广通伟业创始人。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：yangweimin9999@hotmail.com