做饮料业务员，怎样去开拓市场？

不请自来，说说个人看法。

饮料业务开拓市场有两大块:一是招商，就是空白市场必须先有代理商，减少区域空白市场；二是已招商市场饮料产品的铺货，也就是终端布局。

先说说空白市场的招商（这是拓展市场最基本的要求），如果你本人做过快销厂家的业务，且经过正儿八经的市场销售培训，上手应该很快，首先了解自己产品的特点和卖点，把市场细分后，理出清晰的思路，你的招商目标是当地区域的那一类别的经销商，你的饮料能给经销商带来的毛利、净利分别是多少，和市场同类别的竞品相比有何优势，如何快速让经销商接受并在规定时间内把市场覆盖率从零达到50%左右，对终端零售店如何推广，如何让零售店乐意现金进货，终端毛利率多少，有何支持，比如陈列、端架等等，如何对消费者进行推广和促销，提高消费者的重复购买率，只有你把这一切结合当地市场具体情况，做出初步的方案，而且这个方案是切实可行的，无论遇到何种经销商，都能从实际情况分析，打动经销商欣然接受你的产品和方案，绝对不是泛泛而谈，让经销商摸不着头脑，你的市场拓展就成功了一多半了；举个例子:你是做功能饮料的，是新品，公司给的任务很重，指标也很高，只要努力都能完成的，好了，给你一个指定区域在三个月内完成该区域的地级市招商工作，每个地级市一个经销商，首先分析目前功能饮料市场老大是～红牛，你的产品与红牛相比优势在那，价格、服务、终端支持、售后保障、经销商毛利率、终端毛利率，当地市场饮料经销商前三名是谁（这个工作很容易得到），他们目前哪一个需要高毛利产品来带动公司整体盈利水平，因为这类经销商的渠道你更本不用怕，他们的终端渠道和网上渠道肯定比你想像的好的很多，这些工作做完，形成自己的语言和话术，主攻这一个经销商，因为这类经销商资金也很充裕不用担心进货资金问题，但是这类经销商往往需要几轮甚至更多时间去沟通，一旦合作，你会觉得这样经销商合作之后，你需要做的工作重点就是终端布局了，经销商库存、终端铺货率、渠道铺货率这些经销商都有具体数字生成，你只管出台政策，在尽短的时间内实现货物从经销商仓库到零售商仓库转移就行，这类经销商自己的销售体系很完善，安全库存、每个单品的回转率、单品毛利、资金回笼速度，你直接和经销商要就行，也不用催他打款进货，同时要在这一市场做好储备经销商，如果太久时间搞不定这个经销商，那就退而求其次，一般情况，同一个市场要储备3-5个经销商，要不你的工作开展很被动，公司考核的规定是死的，谁能在最短时间内把市场覆盖率从零提高到公司规定水平，谁就是英雄，这是真话，做业务没有苦劳，只有功劳，因为所有的工作都是量化的，以结果为导向的，所以就是“磨刀不误砍柴工”，你自己都说服不了自己，自己都不明白你产品和市场的特性，那个经销商愿意和你合作！

第二个，区域市场的产品布局，也就是终端市场的覆盖率提高的问题，是拓展市场最重要的部分，往往会看到新成立的公司会有专门的招商人员（也叫招商经理）和销售人员（也叫销售经理），之所以这样，只有市场招商成功，有经销商接产品，才能确定产品的市场铺货率和覆盖率，快销品的特点是高重复购买率，重复购买率越高产品销售的越快，市场拓展率和覆盖率就能在短时间内有极大提高，这当然是和品类老大相比较的，因为你的产品是从零开始，而领头老大的产品市场占有率和重复购买率已经到极限，很难再有快速提高，只能靠量的增大来守住市场，作为专职的销售人员，最好的方式是带领经销商一起进行市场的初次铺货，让经销商看到你的产品操作过程和操作步骤，以便经销商在其业务员中大力推广，复制和重复你的经验，达到快速提升市场铺货率，在此之前一定要准备好到零售店的推广话术、售后、对终端的支持，让终端店尽快现金交易，达到货款快速流转，给经销商吃一颗定心丸，努力推广本品，同时经常自己到终端以消费者的姿态去体验或者观察市场动销情况，动销好的和慢的分别找出原因，及时出台对策，改良对终端消费者的促销活动～也就是CP，在这一过程中CP要经常开展，而TP（渠道促销）要结合公司要求，有针对性的开展，一旦单店销售良好，慢慢撤销TP，要考虑公司的盈利和成本，所以就有销售业务员的“四千四万”之说:说尽千言万语、吃尽千辛万苦、走遍千山万水、历经千难万险，一定以动态的眼光和行动时刻关注你经营的市场，这样才能保持销售业绩的节节攀升！

业务人员用一句古话说就是“眼观六路耳听八方”！只有细心观察，大胆行动才能使你的市场走向欣欣向荣！

希望以上对你有帮助！