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做饮料业务员,怎样去开拓市场?

2022-03-09 07:19:58营销对象1

不请自来,说说个人看法。

饮料业务开拓市场有两大块:一是招商,就是空白市场必须先有代理商,减少区域空白市场;二是已招商市场饮料产品的铺货,也就是终端布局。

先说说空白市场的招商(这是拓展市场最基本的要求),如果你本人做过快销厂家的业务,且经过正儿八经的市场销售培训,上手应该很快,首先了解自己产品的特点和卖点,把市场细分后,理出清晰的思路,你的招商目标是当地区域的那一类别的经销商,你的饮料能给经销商带来的毛利、净利分别是多少,和市场同类别的竞品相比有何优势,如何快速让经销商接受并在规定时间内把市场覆盖率从零达到50%左右,对终端零售店如何推广,如何让零售店乐意现金进货,终端毛利率多少,有何支持,比如陈列、端架等等,如何对消费者进行推广和促销,提高消费者的重复购买率,只有你把这一切结合当地市场具体情况,做出初步的方案,而且这个方案是切实可行的,无论遇到何种经销商,都能从实际情况分析,打动经销商欣然接受你的产品和方案,绝对不是泛泛而谈,让经销商摸不着头脑,你的市场拓展就成功了一多半了;举个例子:你是做功能饮料的,是新品,公司给的任务很重,指标也很高,只要努力都能完成的,好了,给你一个指定区域在三个月内完成该区域的地级市招商工作,每个地级市一个经销商,首先分析目前功能饮料市场老大是~红牛,你的产品与红牛相比优势在那,价格、服务、终端支持、售后保障、经销商毛利率、终端毛利率,当地市场饮料经销商前三名是谁(这个工作很容易得到),他们目前哪一个需要高毛利产品来带动公司整体盈利水平,因为这类经销商的渠道你更本不用怕,他们的终端渠道和网上渠道肯定比你想像的好的很多,这些工作做完,形成自己的语言和话术,主攻这一个经销商,因为这类经销商资金也很充裕不用担心进货资金问题,但是这类经销商往往需要几轮甚至更多时间去沟通,一旦合作,你会觉得这样经销商合作之后,你需要做的工作重点就是终端布局了,经销商库存、终端铺货率、渠道铺货率这些经销商都有具体数字生成,你只管出台政策,在尽短的时间内实现货物从经销商仓库到零售商仓库转移就行,这类经销商自己的销售体系很完善,安全库存、每个单品的回转率、单品毛利、资金回笼速度,你直接和经销商要就行,也不用催他打款进货,同时要在这一市场做好储备经销商,如果太久时间搞不定这个经销商,那就退而求其次,一般情况,同一个市场要储备3-5个经销商,要不你的工作开展很被动,公司考核的规定是死的,谁能在最短时间内把市场覆盖率从零提高到公司规定水平,谁就是英雄,这是真话,做业务没有苦劳,只有功劳,因为所有的工作都是量化的,以结果为导向的,所以就是“磨刀不误砍柴工”,你自己都说服不了自己,自己都不明白你产品和市场的特性,那个经销商愿意和你合作!

第二个,区域市场的产品布局,也就是终端市场的覆盖率提高的问题,是拓展市场最重要的部分,往往会看到新成立的公司会有专门的招商人员(也叫招商经理)和销售人员(也叫销售经理),之所以这样,只有市场招商成功,有经销商接产品,才能确定产品的市场铺货率和覆盖率,快销品的特点是高重复购买率,重复购买率越高产品销售的越快,市场拓展率和覆盖率就能在短时间内有极大提高,这当然是和品类老大相比较的,因为你的产品是从零开始,而领头老大的产品市场占有率和重复购买率已经到极限,很难再有快速提高,只能靠量的增大来守住市场,作为专职的销售人员,最好的方式是带领经销商一起进行市场的初次铺货,让经销商看到你的产品操作过程和操作步骤,以便经销商在其业务员中大力推广,复制和重复你的经验,达到快速提升市场铺货率,在此之前一定要准备好到零售店的推广话术、售后、对终端的支持,让终端店尽快现金交易,达到货款快速流转,给经销商吃一颗定心丸,努力推广本品,同时经常自己到终端以消费者的姿态去体验或者观察市场动销情况,动销好的和慢的分别找出原因,及时出台对策,改良对终端消费者的促销活动~也就是CP,在这一过程中CP要经常开展,而TP(渠道促销)要结合公司要求,有针对性的开展,一旦单店销售良好,慢慢撤销TP,要考虑公司的盈利和成本,所以就有销售业务员的“四千四万”之说:说尽千言万语、吃尽千辛万苦、走遍千山万水、历经千难万险,一定以动态的眼光和行动时刻关注你经营的市场,这样才能保持销售业绩的节节攀升!

业务人员用一句古话说就是“眼观六路耳听八方”!只有细心观察,大胆行动才能使你的市场走向欣欣向荣!

希望以上对你有帮助!

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