商用中央空调销售人员必备的空调常识

我不太懂空调，但从销售的角度讲，你除了要懂的一般商用中央空调的专业知识外，更要懂得客户的需求心理，有想省钱的，有想省电的，还有不想省只想自己多得点好处的等等。我想弄清客户的心理更为重要。希望对你有所帮助。

空调的销售分析

2009年的空调市场一扫08年的阴霾，销售场面十分火热。06年8月至09年7月国内零售市场空调销售量达到2630万台，与去年同期相比，销售量同比增长10.04%,销售额同比增长16.85%，仅仅一年时间便扭转了08年度零售市场低迷状态。

　　09年第三季度空调的销售旺季告一段落，市场开始进入了平缓期。消费调研中心ZDC对2009年第三季度空调市场的23家厂商392款空调进行调查分析，得出以下主要结论：

　　从品牌的角度看：

　　•进入8月空调市场的关注度整体下滑，由火爆期进入平缓期。
　　•格力空调凭借良好的促销推广模式，关注度同比第二季度有所提升。
　　•三菱电机关注度排名提升，超过海信。
　　•格力、美的在第三季度的关注度逐月下跌，海尔则逆势而涨。

　　从产品的角度看：

　　•挂式空调的关注度走势日渐低靡，立式空调则人气大涨。
　　•1匹空调占据市场主流，2.5匹空调逐渐淡出市场。
　　•非变频空调关注度颇高，变频空调则“叫好不叫座”。
　　•虽然变频空调的关注度指数逐渐升高，但欲取代非变频空调的主流地位仍比较艰难。
　　•冷暖型空调充当市场主力，单冷型空调伺机在农村市场寻求发展。

　　从区域的角度看：

　　•东南沿海的关注比例较高，西部、北部的关注比例较低。
　　•华南地区的关注比例最高，为35.7%；东北地区的关注比例最低，仅为2.1%。

　　从价格的角度看：

　　•第三季度中国空调市场的价格特点是“先降后涨”，整体上比较平稳。
　　•高端空调销售势头强劲，4001-1万元成为主流价位段。
　　•第三季度中国空调市场的均价不断被抬升，最终落在3767元。
　　•三菱电机的市场均价较高，志高空调的市场均价相对较低。

二、市场结构

　　(一) 品牌结构

　　1、整体市场关注度调查

　　2009年第三季度，空调三甲的排名没有变动。格力以44.2%的关注比例高居空调品牌排行榜首，这是今年以来格力空调第三个季度蝉联桂冠，可见格力空调的霸主地位固若金汤。美的以17.3%的关注比例排在第二位，与排名第一的格力相差26.9个百分点，差距较大。海尔的关注比例为14.2%，排在第三位，其关注度与排名第二的美的十分接近，仅相差3.1个百分点，大有赶超之势。

　　其它七大品牌的关注度均不超过5%。与第二季度相比，三菱电机的关注度为4.8%，排名提升一位，超过海信。其它品牌的排名没有变动，只是在关注程度上略有变化。松下关注度下降0.4个百分点，排名第六。志高的关注度上涨0.6个百分点，排在第七位。春兰空调的关注度有0.1个百分点的降幅，排名第八。奥克斯和LG分别以1.5%和1.2%的关注比例排名第九和第十。

　　随着空调冷冻年的即将结束，第三季度各大品牌空调的关注度多呈下降趋势，而格力空调却上演了大反串，关注比例同比第二季度上涨了3.8个百分点，主要有以下几方面的原因。

　　首先，格力空调推出了08年空调新品——睡梦宝，这款产品除了最大限度的保持静音之外，温度还随着睡眠时间的改变而自动调节，为改善睡眠质量做了细致入微的考虑，与竞争对手的睡眠空调相比，产品多了一项温度调节的创新，从而深得消费者喜爱。

　　其次，格力囊获了本年度四项大奖，既彰显了企业实力，又提高了产品美誉度。据悉，在国家信息中心与中国家电协会联合举办了“2009冷冻年度中国空调行业盘点暨发展趋势论坛”上，格力凭借在2009年度空调市场的杰出表现，荣获2009冷冻年度“最佳节能贡献奖”、“最佳产业贡献奖”、“最佳渠道创新奖”以及“最佳畅销空调之星”四项大奖。格力的人气指数也随之迅速攀升。

　　再次，格力在部分城市再度牵手国美，广开通路，拓展了家电连锁渠道。另外，9月格力在北京的21家专卖店集体开业。至此，格力成为空调销售渠道最广的企业，既联合大型家电卖场，又有自己的实体专卖店，其竞争实力进一步加强。

　　此外，格力还不忘通过公益事业扩大自己的知名度和影响力。继“惠民送清凉——格力空调敬赠农民工”、“打造50个成都社区纳凉房”等公益活动之后，格力电器今年再次将关爱的目光聚焦炉霍县的贫困儿童，与“多背一公斤”组织联合发起“爱自然、更爱孩子”公益旅游活动，同时开展物资捐赠和与山区孩子“结对子、找朋友”等活动。

　　总之，格力从产品、渠道、公关等发面发动攻势提升品牌的影响力，使格力空调在第三季度成为关注焦点，关注指数大幅攀升并甩开各竞争对手。