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为什么做销售就是做人际关系?

2023-11-04 05:37:01营销对象1

在明朝后期战事发生的很频繁,可以说是外忧内患,朝廷为了能把这个国家继续发展下去,就特别希望打胜仗。但最希望打胜仗的并不是皇上,也不是带兵打仗的将军,而是送信的使者。

因为如果他带来的是胜利的消息,当他把信送到以后,就会得到英雄一样的待遇,什么好的东西都会让他尽情的享用。但如果打了败仗,不但没有这么好的待遇,在皇上的情绪非常不好的时候,还会给他带来杀身之祸。

这就是延伸所起的作用,人们在看待一件事情的时候,往往会受到其他因素的影响,信使本身并没有过错,但是因为受到了皇上的情绪波折,才会对他产生直接的伤害。

在销售中,也经常会遇到某个环节所起的延伸作用,尤其是面对一些大客户,很多事情和销售并没有直接的联系,但是它们却可以影响到销售的最终结果。

不是每件事情的延伸都能产生好的作用,同样也可以产生坏的作用,比如,销售员和客户聊天进行的非常的投机,客户就会把你当成朋友,这对你们的合作也有一定的帮助,这是在你的引导下往好的方向发展的延伸;如果你刚和客户说了两句话就差了吵了起来,在客户对你心生厌恶的时候,也会把把生意推向失败,这是坏的延伸。所以,在销售中与客户搞好人际关系,就是一种好的延伸,这样更有利于双方的合作。

商界有一个的格言:“条件一样,人们想和朋友做生意;条件不一样,人们还是想和朋友做生意。”经过调查得知,50%以上的交易都是因为朋友关系而成交的,所以你在挖尽心思让客户接受你的产品时,不如想办法让客户成为你的朋友。

曾经有一个IBM的销售员,他从来都不知道做销售还要搞好人际关系,与客户进行交往的时候一般都是只谈生意,所以,选择和他合作的客户寥寥无几,他觉得自己的专业技能已经够强了,找不到是哪里出了问题。

因为在西方的市场上,销售员与客户所交谈的话题有80%都是关于产品的,只要掌握好更多的产品信息,你赢的几率就会大大地增加,但是来到中国,这一切都变得不灵了。

面对这样的问题,IBM在中国做了一个非常细致地调查,发现顶级的销售员,在与客户进行交谈的时候,大多数的都是非正式的话题,一般都是根据客户的兴趣所设立的话题。如果说是在做销售,倒不如说做人际关系更贴切一点。

他们在发现这一点之后,就改变了自己的战略,在做销售之前,不忘了把人际关系搞好,果然在转变了自己的思想以后,市场上果然起到了很好的销售效果。

这个案例很好地说明了,销售和人际关系是分不开的,销售本来就是一个与不同人打交道的行业,想要把销售做好,就必须先搞好人际关系。

世界上最伟大的销售员乔吉拉德,他在销售之前有一个特别的习惯,他每遇到一个人,都会递给他一张自己的名片,直到对方接受为止。发名片的目的就是让更多的人去认识他,做到这一点之后,当有些客户想要买车的时候,很自然的就会想起他,在这个时候他的业绩自然地就会上升。他做好这一条之后,并不代表就可以成功了,但是他的这个习惯,却给他的成功带来了很大的帮助。

做销售就是做人际关系,所以千万不要忽略人际关系的重要性,它会给你的销售业绩带来很大的帮助。

【专家点拨】

那么,作为一个销售员,怎样才能与客户建立起良好的人际关系呢?

策略一,寻找你与客户之间的相同点。人与人之间都有一些相同点,不过这些相同点的多少不同,只要你仔细寻找,总会发现一点,这一点的相同点就可以增加你的亲和力。

客户的脸色是会转变的,当客户得知你是来推销的,他的脸色就会在一瞬间变冷。在这个时候,如果你问他是哪里人,他说老家是鹤壁的,你说你也是鹤壁人,他的脸色就会在一瞬间由冷变热,如果相同点再多一点,你们之间的关系就会马上熟络起来。

你不可能和每个客户都是老乡,但是你却可以多培养一些自己的兴趣爱好,当你和客户有同样的爱好时,一样也能起到相同的效果。

想要和客户达成交易,做成你的生意,主要就看你怎样的去和他沟通,用什么样的方式打动他。

策略二,诚信。大多数人都喜欢与诚信的人打交道,因为这样值得相信,与诚信的人打交道,就不用过多的担心上当受骗,能让你放心的和他进行接触,这样的合作才能更长久。

策略三,通过各种方式与客户进行沟通。对于一个陌生人,原本是没有什么信任可言的,但是随着沟通次数的增多,就会产生一些信任。

如果缺乏沟通,原本熟络的人也会变得生疏。但是如果在你懂得沟通的情况下,就算是陌生人也会变成熟人。做销售的人,必须要学会沟通,这样才能让自己的朋友越来越多,你的生意自然也会越来越好。

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