寻找推销对象的方法

第一，名流关系法。推销人员在寻求潜在顾客时，利用某些具有社会影响力的知名人士，利用他们的权威性和感召力，把一些深受其影响的公众变成潜在的顾客和用户。比如政界人物、影视明星、文艺作家、运动员、资深的专家教授等，都是值得注意的社会名流。在说服这些名流人物时，推销人员需要花费较长的时间与精力，与名流打交道也需要推销人员相当的耐心与多样的公关手法才能达到目的，但一旦说服成功，就会带来大量的客户。第二，区域突击法。推销人员事先计划好将要走访的区域，预备多种宣传材料和劝说方式，进而对该区域内的所有住户进行一次全面的突击性推销访问。采取这种区域突击法，一定要慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区块择优进行，同时对区域内的个人、企业、公司、机构等情况也要事先摸底。通过推销人员展示商品，树立产品形象，宣传企业信誉，促进推销对象购买。这种方法比较适合家庭生活用品的推销时采用。第三，设立分店法。有时，推销人员还可以通过设立分店的方法来寻找新的购买对象。通过签订代理合同，选择适当的销售点和办事机构，确定这些分店、分厂代理业务的内容及相应的报酬，使本单位广设信息窗口，增加与社会各界交往的机会，让分布各处的销售网点与办事机构成为本企业了解市场的“耳目”与“喉舌”。在推销工作中采取设立分店的方法，可以使企业获得比较稳定的潜在顾客与贸易订单。第四，客户利用法。从广告宣传的角度看，客户是企业及其产品的传播媒介，在老顾客身上可以观照企业的服务信誉与产品质量，从而招致更多的潜在顾客。在日常推销工作中，推销人员要尊重顾客的意见，兼顾对方的正当权益，及时满足他们的需求。平时，要求推销人员能够与顾客、用户建立起定期或不定期的联系，协助厂方做好售后服务工作，对来自市场和客户的信息及时反馈。一旦推销人员与客户们建立了互相信任、真诚合作的关系之后，这些客户就会主动地为厂方推荐新顾客、介绍新产品，通过各自的交往渠道招徕更多的推销对象。在某些场合，客户的一句美言，常常胜过推销员的千言万语，老客户的引荐有时比推销员的劝说更能打动新顾客的心扉。

寻找顾客的意义：1，寻找准顾客是维持和提高销售额的需要2，寻找准顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证3，寻找准顾客可以增加企业的知名度寻找顾客的基本原则：1，确定推销对象的范围2，树立“随处留心皆顾客”的强烈意识3，选择合适的途径，多途径寻找顾客4，重视老顾客寻找、开发潜在顾客的一般程序：获取准顾客的信息――准顾客资格审查――确定准顾客――确定拜访计划寻找、开发准顾客的一般方法：1，逐户访问法逐户访问法也叫地毯式访问法、闯见访问法，它是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的准顾客的方法。优点：1），能够全面、客观反映顾客的需求情况2），有利于扩大推销品的影响，使顾客形成共同的商品印象3），有利于争取更多的顾客4），可以锻炼和培养推销人员，积累产品推销工作的经验缺点：1），盲目性较大2），由于难以进行充分的推销准备，容易遭到拒绝、给推销工作带来阻力3），这种方式的访问对象之间有较紧密的联系，若一方面失误，就会影响整个推销计划的进行2，连锁介绍法连锁介绍发也叫做无限连锁介绍法、顾客引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍有可能购买产品的潜在顾客的方法。主要运用途径：1），通过现有顾客去寻找潜在顾客，这是一条寻找顾客的最佳途径2），通过朋友的交情去寻找潜在顾客3），通过其他推销人员去寻找潜在顾客方式：1），间接介绍2),直接介绍优点：1），可避免推销人员主观判断的盲目性2），利用连锁介绍法寻找顾客，容易取得被介绍顾客或新顾客的信任3），利用连锁介绍法寻找新顾客，成功率一般都比较高缺点：1），采用连锁介绍法寻找顾客，事先难以制定完整的推销访问计划2），采用连锁介绍法寻找顾客，现有顾客的心理因素左右其成功应注意的问题：1），建立良好的信誉和人际关系2），让介绍人感觉轻松3），