我刚做化肥销售，经销商嫌贵，怎么谈？

对于经销商嫌肥料贵这个问题，跟您刚做化肥销售没关系。这是个普遍性的问题，为什么？因为任何经销商说您的化肥贵，是在跟您谈判，而不是嫌贵，如果嫌贵，你们根本就不会坐在一起谈。作为一名化肥销售人员，有意向经销商跟谈，就胜利了一半了。下来就是怎么谈的问题了。关于谈判，经销商嫌肥料贵，我认为在以下几个方面做足功课为好：

1、多听少说有个故事不是讲：为什么人长着两个耳朵而只有一张嘴。就是要我们多听少说，说多了会说漏嘴，听多了却能听出对方的漏洞来。

业务员更是如此，顶尖的肥料业务员并不会上嘴唇碰下嘴唇，嘴巴不停地做推销，那是商店导购。肥料业务员的基本要求是懂得经销商的需求。比如经销商认为肥料贵，可以听一听他认为贵的理由，一般来说这是经销商跟您讨价还价的套路，几乎没有一个厂家经销商认为产品贵的，如果他说肥料便宜，这不是明摆着让业务员坐享其成嘛。如果说贵，以后真合作了，还会得到一些促销品、让利之类的利益，这是正常的。

而当您听了经销商说的所谓贵的理由后，一定能从中找出一个突破口的。比如经销商说的肥料贵的理由往往是：一样的配方，咱的120，别家的100，咱家的100，别家的90，永远是自家的比别家的贵。这是因为肥料的零售价格往往代表的是经销商的操作价格，而出厂价才是真正的经销商价格。话说回来，出厂价每个厂子都是不一样的，这是由厂家的营销理念相关的，也与原材料情况有关，跟厂子的规模也是相关的。从中间一定能找到应对方法。

2、突显产品特点（差异化）接着每点，当听到经销商对于肥料价格高的所谓原因后，可以针对性地讲产品的差异化，比如厂子规模，若规模不大，可以讲加工方法；若加工也没特色，就谈资源；若资源也没竞争力，就谈企业规划；若企业也没啥好的规划，就谈营销理念；若营销理念也没什么出彩的地方，那就真没救了。其实产品是最重要的敲门砖，可以谈谈如何保证原材料优质的，可谈谈生产环节如何把关的，可谈谈含量是如何保证的，可谈谈化验过程的精细化。只要找出一个让人感觉舒服的差异化特点来，就完全可以说服经销商，让经销商信服是合作的关键点。

3、避重就轻（不就事论事）顺着谈判对手的思路走，你就先输了。要做引导，也就是在第2点的基础上，让经销商被你带着走，去引导他了解一些他不知道的工厂情况，当然是比较好的一面了。

我国现在肥料厂就有几千家，家家都得卖掉产品才能存活。况且现在中小企业各种因素大都被关停了，留下来的都是有竞争力的。这就是企业和产品优秀的最佳保证。当经销商谈产品价格的时候，你跟他争价格不高，那一点用都没有，你完全可以将公司的营销理念拉出来，怎么设身处地地为经销商考虑，为经销商利益最大化设计的，这就是亮点。说实话，再好的厂都有弱点，再小的厂都有亮点，这是事实。做营销，就事论事就会进入一个争不出理来的怪圈。

4、多谈发展，少谈过程（不许诺）经销商能跟业务员坐在一起讨论做与不做的问题，这已经证明经销商有这个代理意愿了。他问的问题越尖锐，越说明他有合作的意愿，您应该庆幸，这一单快成了。

任何一个经销商在正式合作以前，都会问一些怪问题，有的没的都会问。比如怎么规避价格差异，怎么促销，怎么保证发货，怎么打款等等。问得越细，你可以选择性地回答，也就是知道的确定的可以答，不确定的一定不能承诺。但是，多谈发展，是坚决没问题的，因为任何一家肥料企业都不想半路死亡，都在想办法活下去，所以这是真理，谈发展，消除经销商疑虑最快速了。因为任何一个经销商都不想和一个活在死亡线上的肥料企业打交道，况且您作为业务员也不愿意到一家快经销不下去的企业上班吧。

5、重视对方，但不卑躬屈膝现在您和经销商坐在一起谈合作，您代表的是厂家，而不是一个新业务员。所以您完全可以不顾及自己经验少，站在企业的角度和经销商谈，就更自信了。说实话，现在肥料企业找个经销商还不是太难，难在经销商找不到合适的厂家，所以，业务员找经销商就象相对象，是要谈的，当然不能啥都谈，把老底都揭开了，还有什么发展呢。

我们在重视一个经销商的每一句话，每一个问题，但并不能因为他们一句话就改变了自己的业务员的本职。诚心谈判并不代表卑躬屈膝，企业选择好一个好经销商比随便寻找多个普通经销商要好得多。

关于业务员如何做业务，我有一个专栏，可以点开参考。关于新业务员如何应对经销商谈价格贵的事，这是经常会碰到的，做到以上5点，随时改变谈判策略，相信您一定会得到您想要的结果。