试述如何针对销售人员不同特点采取不同的销售激励方法

茶叶市场经营分析 茶叶市场经营分析，包括经营的内容、目的、任务、范围和组合，以及经济利益。分述如下： （一）茶叶市场经营的内容 茶叶市场经营的内容，概括分析为买方和卖方两个方面。茶叶市场的经营活动都是由买卖双方构成的。不仅要分析卖方活动，而且还要分析消费情况和活动，才能有效的把茶叶商品销售到消费者的手里，茶叶市场经营是从消费者出发，从确定任务开始，一直到售后服务结束为止，周而复始地过程。具体包括：分析环境、确定任务、选定目标、制定战略计划、市场预测、产品策略、价格策略、促销策略、销售渠道策略，进入国籍市场策略、成绩评定，等等。 就消费者而言，包括茶叶市场棉花粉，消费者的购买动机及其心理活动分析，消费者的购买行为、购买程序和购买决策研究，等等。茶叶市场经营的上述各项活动之间，存在相互联系，相互影响、互相依存的辩证关系。 （二）茶叶市场经营的目标 是指在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平。茶叶市场经营目标，可分为战略目标和战术目标。 1.战略目标：其特点，实现时间较长，一般要分阶段实行，对企业的生存和发展影响较大。目标的实现往往标志经营水平，达到某个新的境界。目标的实现有较大的难度和风险。对各级经营管理层有很大的激励作用。目标的实现需要较多的费用开支。 在其发展的不同历史时期，其战略目标有所不同。区基本内容通常有的三个方面，及长期性目标、稳定性目标和竞争性目标.长期性目标表明进步和发展水平的目标，起重要指标是销售额和利润额及其增长，稳定性目标表明经营状况是否安全，有无亏损，甚至倒闭危险的。其重要指标是经营安全率、利润率，支付能力等；竞争性目标表明在市场上的竞争能力和形象，具体指标有市场的占有率，产品质量名次，知名度等。 2.战术目标：是战略目标具体化。其特点，实现的时期较短，反映近期利益。具有渐进性，目标较多，目标的实现有一定的紧迫性。 战术目标大体可分为产品、定价、销售渠道和促进销售的等方面的具体目标。茶叶市场经营目标的制定，要遵循以下原则： （1）关键性原则：经营目标必须是关系到经营成败的重要和关键问题，以及关系到全局问题。 （2）可行性原则：在制定经营目标时，必须全面分析各种资源条件和主观能动性。指标不能定得过高或过低，保证能够如期实现。 （3）定量化原则：经营目标用数量或质量指标表示，以便检查和评价实现的程度。 （4）激动性原则：经营目标要明确、突出和具有鼓励性，称为激发全体职工积极性的强大动力。 （5）灵活性原则：经营目标应根据变化了的外部环境和内部条件，及时调整与修正经营目标。 （6）一致性原则：战略目标与战术目标要协调一致，形成系统不能互相矛盾，互相脱节。 （三）茶叶市场经营的任务 是通过对外部环境的调查与内部条件的分析，解决面临全局性的战略决策和战略目标问题，通过长远规划与产品、技术、人才等各项战略性开发，不断发展优质、价廉、有竞争能力的新催化纳聘，对内满足国家建设与人民生活的需要，对外挤入国际市场，遵循国家的价格的价格政策，制定合理的价格。 根据多渠道、少环节，开放的茶叶商品流通原则，选择合适的销售渠道。本着增加销售、指导消费、促进竞争的精神，运用合适的促销方式，顾客的需求和欲望得到满足，保证取得最好的经济效益。 （四）茶叶市场经营的范围 茶叶市场经营包括选定地位、人员等等，范围要逼茶叶市场营销面宽。根据我国文字，这两个概念是不同的。茶叶市场应吸哦啊所设计的范围，只是茶叶市场销售方面。而茶叶市场经营所涉及的范围，除营销范围外，更重要的是： 1.茶叶损害慈航经营的重点：在于将来的经营，即调查研究人民生活需要的前景，充分分析企业内部和外部环境的条件下，根据科学技术发展的趋势，制定长远经营的目标、经营战略和长远规划，最为指导茶叶市场长期科学研究，近期技术开发及生产准备的依据。 2.满足消费者需求：即经常了解消费者当前与潜在的需求，落实到茶叶种类、规格、质量、价格和交货期上。 3.茶叶市场经营重要组成部分。是技术开发、技术创新和人才开发，必须认真好抓，这是提高企业的素质、技术水平与经营管理水平，保证生产持续稳定增长，为不断地提高经济效益的重要条件。 总之，茶叶市场经营的范围，除茶叶市场营销所涉及的销售范围之外，更侧重于长远的、总体的经营战略目闭哦阿的制定和经营策略的合理性选择及其组织实现。 （五) 茶叶市场经营组合 茶叶市场经营组合指为实现经营目标，为向消费者的组合要求（种类、花色、规格、可靠、外形、美观、无污染等）。而提供整体性的满足，所综合 运用各种可能的茶叶市场经营策略，手段和方法的组合。具体包括产品、价格、促销和分销地点等方面因素的组合。每一方面又有小组合。 例如，产品是设计、花色、质量、包装、特色等因素的组合；价格是基本价格 、浮动价格、付款时间、信贷条件等因素的组合；促销，是人员推销、广告、订货会、展销等因素的组合；分销地点，是销售渠道、中间商、储存、运输方式等因素的组合。 茶叶市场经营组合的中心和出发点是消费者。茶叶市场经营的组合的目的，是实现经营目标。茶叶市场经营组合使用形态矩阵进行选择。 表2—1形态矩阵，可能有81可行的茶叶市场经营组合，可供选择。例如，可选用产品甲，以基本价格，采用人员推销方式，经过中加上的组合，把产品销售给消费者。也可以选择产品乙，以优质优价的策略，采用展销方式，经过门市部的组合，把产品销售给消费者。 再选择最优经营组合时，不仅要考虑上述可以控制因素，还要考虑不可控制的外部因素，如政治、经济、文化、人口、技术、竞争等，要对外部因素进行分析，时选择的茶叶市场经营组合能适应外部因素的要求和变化。 （六） 茶叶市场经营组合的作用精英组合的作用，表现在下述三个方面：一是，茶叶市场经营组合是占领茶叶市场，开展竞争有力的手段。消费者是组合需求，要求整体性满足，实在国内外市场竞争十分剧烈时刻，不能单纯依靠优质产品、低廉价格，活广告宣传、扩大销售，而是开展 市场经营研究，针对消费者的组合需求，采取茶叶市场经营组合手段，才能占领市场，增强竞争能力。 二是，茶叶市场经营组合，是制定销售战略的基础，必须把合适的产品，以合适的价格，用合适的推销方式，推销到合适的地区。这四个“合适”就是茶叶市场精英组合。其中每一项，如何才能合适，以及这思想如何组合在一起，才能构成整体的合适，就是销售战略要研究的内容。所以，茶叶市场精英组合，是研究和制定销售的基础。 三是，茶叶市场精英组合，是协调内部工作的纽带。内部的各项工作，包括生产、技术、财务、销售等，各职能部门是面向目标市场开展的，即根据茶叶市场需求做到四个“合适”.因此，茶叶市场精英组合，确实 奇道链接各部门的纽带作用。 （七） 茶叶市场经营的经济效益 在茶叶市场经营的经济活动中，取得有效成果与该成果所占用的或耗费的劳动量（包括活劳动和物化劳动）之间的比较。是评价经营决策和生产经营活动的客观尺度。茶叶市场经营中的有用成果，使之满足社会某一方面需要的有用产品和劳动。 劳动占用时所占用的物质资料，包括原材料、房屋、设备等，其价值表现式就是资金占用。劳动消耗是茶叶市场经营活动中，消耗人力和物力，包括活劳动和我物化劳动的消耗。劳动占用和劳动的消耗既有区别，又有联系。劳动消耗以一定量的劳动占用为前提，劳动占用又逐渐转化为劳动消耗。一般说，对社会有用的成果已定，占用和消耗的劳动量少，经济效益就达，占用和消耗的劳动量剁，经济效果就小。 提高经济效益，就是要以尽量少的劳动占用和劳动消耗，为社会提供更多的符合需要的产品和劳务，即努力提高产出与投入的比值。 社会主义茶叶市场经营的目的，是满足社会需要，服从与社会主义基本经济规律。社会主义茶叶市场的 经营效益，不但要从各个角度考虑，而且还要从整个国民经济的角度来考虑，从而为国家、企业、职工和消费者带来更多的效益。