你如何看待现今中国的销售走势和未来营销？

“如何看待现今中国的销售走势和未来营销？”这话说起来可就长了，我们拣重点的说一些吧。销售是营销的一部分是营销的子集，在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。狭义的说营销又是由经营和销售组成。经营是“为一定目的策划从事赢利性的工作以使组织机构运转。”这就要关系到社会大环境的状况了。以前在计划经济时代，生产计划销售指标都是上级局定下来的。只有完不完成任务，没有销不销得出去。所谓供销也不过是：按计划生产按计划发货的计划调拨。在改革开放后，市场相对开放，销售渐渐被重视提出了“以销定产”的口号。一时间销售成为了“热宝”，销售群体空前膨胀，几乎形成“全民销售”一发而不可收拾。后经市场整顿，企业渐渐明白单单靠销售推销产品这是商品市场的低层次，要想在市场经济中生存就要引导市场，由此引入了营销概念。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销并不是数学分析那样的学科。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，不同的行业营销方式也是不同的。而在相同的行业不同的企业也有着各自不同的营销方式。由上所述可以看出，销售营销的市场趋势是随社会大环境的变化而变化的。社会“不和谐”趋势走低，社会“和谐”趋势走高。现在提出的“完全市场经济的社会主义的和谐社会”。的确完全是走向世界的强国之路。为此我国加入了WTO。WTO的核心问题是在“公平交易、自由竞争”基础上的一系列协定，即大家共同遵守的“游戏规则”。既然是“公平交易，自由竟争”那麽营销环节自然应该是当仁不让地挑起引导市场的重担，引导个体消费；公共消费；国家消费。人们往往把营销看作是一个部门的事，负责在产品生产出来以后将其销售出去。其实营销必须被视为决定企业战略方向的活动。彼得•德鲁克（Peter Druker）早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。”营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值满足于客户，营销才会是有效的。林林总总写了这许多，总结一下：销售的走势与营销的方式有关，营销的方式；营销的理念受社会大环境的影响。一个经济体中，机会的绝对数量会随着社会环境随着商业周期和技术周期而变化。在经济衰退或新的技术还没有出现的时候，机会的数量是会减少。但是机会永远存在，缺少的只是去发现。衰退期的营销并不意味着失败，营销只有在缺少想象力的时候才会失败。胡乱地答了这些，不知楼主满意否？PS:楼主提出的补充问题实在难以回答。三十年的跨度严格地说是整整一代人啊！按照中华人民共和国宪法“国家主席任期五年，连任不得超过两届。”至少也换三届政府组成。你想想从改革开放当初“允许一小部分人先富起来”到现今“完全市场经济的社会主义的和谐社会”。的跨度有多大！前面我们已经阐述了“销售的走势与营销的方式有关，营销的方式；营销的理念受社会大环境的影响。”这确是我们有五千年文明史的国家特色。由现而今往前追述三十年1976年那时：周总理逝世；华国烽任中共中央主席；发生了“四五”事件。你能预测到三十年后的今天创建“完全市场经济的社会主义的和谐社会”。由现而今往前追述二十年1986年那时：邓小平任总书记，改革开放“深圳精神”，“允许一小部分人先富起来”。你能预测到二十年后的今天创建“完全市场经济的社会主义的和谐社会”。由现而今往前追述十年1996年那时：九五计划；2010年远景目标纲要。国企改革；职工医改试点开始；紧缩银根等等大改革。你能预测到十年后的今天创建“完全市场经济的社会主义的和谐社会”。由现而今往前追述五年2001年那时：十五计划；国家建设大上马出现多起“豆腐渣工程”；贪污腐败时有见。你能预测到五年后的今天创建“完全市场经济的社会主义的和谐社会”。今天我们创建“完全市场经济的社会主义的和谐社会”。的确完全是走向世界的强国之路！！如果我们能够按照“完全市场经济”“和谐社会”道路走下去，我们销售营销的前景不是很广阔吗？！我想谈到这，实在难回答的补充问题也回答得差不多了。楼主聪明应该明白其中道理。

中国冰淇淋市场未来趋势分析国庆一过标志2005年的冰淇淋市场又到收关的时候了，除东北的厂家外，大部分厂家今年的成绩已定了九成。今年市场的特点是什么？这必定是每个厂家市场部要回答的重要问题，目的很简单，就是要从历史的轨迹中看出未来的趋势，对明年的市场进行预判。我认为这样的分析不能只局限在上一年度，而应参照更长时间的冰淇淋市场发展的情况，只有这样才能做到心中更有数。一、 中国冰淇淋市场发展的几个阶段中国冰淇淋市场的真正发展应该从具有外资背景的美登高冰淇淋进入市场开始，即从1982年中国第一个合资冰淇淋企业―广美食品有限公司的建立开始，在这之前中国冰淇淋市场只是一种原始的状态。可以说美登高公司是中国现代冰淇淋产业的开创者。历经二十多年的市场竞争，中国冰淇淋产业有了突飞猛进的发展。从雪糕时代发展成冰淇淋时代；从货源短缺到现在的产品丰富；从经营者上门提货到送货上门；从品种单一到花色齐全；从价格低到价格高；工厂规模也从小型到中型、从中型到大型。从工厂的装备看，一些上规模的厂已装备了先进的全自动数控生产线，使企业的产能和产品品质都有了极大的提高。纵观二十多年的冰淇淋市场的发展我们大体可以给它分成以下几个阶段：1. 生产能力取胜阶段―产品供不应求阶段1994年以前，我国冰淇淋市场是分散的。各地都有自己的主导产品，特别是省会城市，都有2―3家小企业主导那里的市场。这些企业多为当地的国有或集体的食品厂、冷冻厂，冰淇淋只是它们产品的一部分，这些厂利用自己在当地的影响和简单更新的设备优势，曾一度在当地占领了较大的市场，他们的产品在当地几乎是供不应求，这时的市场没有营销可言，谁的产能大，谁就有较大的市场占有率。因此这个时期各厂把竞争的方式都放在扩大产能竞赛上了。1990年―1994年在中国的冰淇淋市场上还诞生了一批具有合资背景的专业冰淇淋公司，如：“美登高”“美怡乐”“五丰”“新加坡皇牌”“屈臣氏”“百氏特”等等，他们凭借外资或发达地区的资金优势，在全国地建立起多个合资的工厂，通过大量投入先进的设备和工艺的改进，迅速扩大了产能，到94年底这类企业已完全掌握了市场的主动权。这时市场上的产品质量比较好，价位较前几年有了很大的提高，企业的利润也比较理想。 2. 销售渠道竞争阶段―产品供需相对平衡阶段1994年―1996年冰淇淋市场出现了相对平衡阶段。由于前一段的产能扩大，中国冰淇淋市场出现了大致3年的供需相对平衡，各厂家坐在公司收钱的日子也随之结束。特别是联合利华旗下的冰淇淋巨头“和路雪”产品的上市，使各个公司无不感到压力，他们不得不将竞争的焦点放在渠道建设上，各家一改过去的坐商行为，主动送货上门，为了让经销商能多销自己的产品，不断地放大给经销商的价格折扣或赠品，此时能把握市场主动权的企业基本上是那些用高价格折让和赠品与经销商建立良好关系的企业，如：美登高、美怡乐、在这个时期都取得过不俗的业绩。正是由于此时各厂的努力工作，改变了以往的厂商话语权，客观地刺激了经销商的欲望，从而增加了工厂的销售费用，降低了工厂的盈利能力，使当时较为领先的企业陷入了依赖经销商的被动。3. 消费者竟争阶段―产品严重供大于需求1997年初，随一个冰淇淋广告的播出宣告：中国冰淇淋市场进入了完全的买方市场时代，这个广告就是伊利的“苦咖啡”产品广告，她清晰地为我们指出：中国冰淇淋市场的竞争将进入消费者竞争时代。之所以这样说是因为此广告的主要诉求点定在了一个产品上，她一改过去各个公司以品牌为诉求点的广告，从细分市场入手 ，针对准消费者就单一产品进行了高频次的宣传并取得了极大的成功。经过多年的发展，中国冰淇淋市场已得到极大的丰富，再也不是经销商卖什么消费者就要买什么的时代了，而是消费者要买什么经销商就要卖什么。如果说第二阶段改变了厂商、商之间的权利关系，那么“ 苦咖啡”广告的播出无疑理清了消费者与经销商、经销商与厂商之间的关系，在冰淇淋行业中首次确定了以消费者为中心的经营理念。企业和经销商的工作将围绕消费者的需求去开展。伊利公司所以在97年之后能快速发展，应该说是得力于此理念的确定。而此前的一些成功的企业所以在97年之后衰败下去也正是因为他们还抱着第二阶段过时的理念盲目拉拢经销商的经营结果。二、中国冰淇淋市场现状1． 市场进入相持阶段，三分天下的局面基本形成经过97年特别是2000年后的市场竞争后，很多以前优秀的冰淇淋企业被竞争淘汰，但却有一些企业在这场竞争中扩大了自己的势力，从市场竞争结构看基本形成了“三足鼎立”的局面。一是以和路雪、雀巢、明治为代表的外资品牌，他们约占全国25%的冰淇淋市场；二是以伊利、蒙牛、天冰、红宝莱、龙凤、思念、德氏、光明等企业为代表的全国品牌，他们约占全国45%的冰淇淋市场；三是由各个地方小型企业生产的产品占有了约30%的当地市场。这三个层面的企业已基本形成了自己相对稳定市场，他们各有自己的优劣势，哪一方要想完全消灭对手也不是很容易的，因为作为个体你可以消灭一个个工厂，但却无法消灭那一类企业的存在。如何打破现有的僵局，进一步扩大自己的市场是一、二类企业面临的课题，尤其是第二类企业要马上解决的问题，因为第二类企业内部的竞争是最激烈的。相比之下国际品牌策略是稳定的，而小型企业因无特别大的抱负也比较稳定。2． 产品同质化严重，各企业缺少“质变”式创新近几年冰淇淋市场出现新产品数量是很多的，但基本上是外型上和包装上，缺少和路雪的“奇彩旋”、“千层雪”美登高的“红豆沙”雀巢的“小丸子”伊利的“苦咖啡”蒙牛的“布丁”天冰的“转转”相类似具有质变概念的产品。由于技术的进步产品的模仿十分便利，一个好卖的产品上市一周后就有多家企业的相同产品上市，模仿成了现在竞争的重要手段。但我们不会忘记，除和路雪、雀巢外，当年让美登高、伊利、蒙牛、天冰、红宝莱起家的不正是那些有点质变的产品吗！3． 和路雪的直销方式已成为本土较大企业学习的范本国内比较有实力的大企业参照和路雪的直销方式形成了自己的配送模式，他们对经销商不再单纯地依赖，而是有选择的利用，在一定程度上夺回了厂商与经销商之间关系的主动权。客观上削弱了中小经销商的势力，提高了后来者的难度。4． 价格战已露疲态从2005年的市场看，不少企业已不把简单的价格战看成是自己的唯一选择，廉价的产品已退出中心城市的主流，取而代之的是质量价格比更合理的产品，他们不在为了争夺一些经销商而给出更多的折让，这点从各厂年初的政策就可以看出。这可能是因为行业的利润被挤出或是随着一些企业的退出行业的竞争使竞争环境发生变化所造成的。5． 产品的设计理念已向天然，健康回归随食品知识的普及，消费者越来越注重食品的健康问题，他们不再选择那些含有大量添加剂和色素的产品，而是更多地开始选择那些感觉更天然的甚至具有一点复古意味的产品。如伊利的兵工厂捞水果系列；蒙牛的绿豆系列；纯冰糖老冰棍系列等等。三、中国冰淇淋市场未来趋势的展望根据对冰淇淋市场发展历程的回顾以及对冰淇淋市场现状分析我认为2006年―2007年中国冰淇淋市场将发生又一次较大的变化。这场变革将再次改变现有的市场格局，它会淘汰现有的个别企业，同时也会给那些有一定实力、有思想准备的企业创造更大的发展机会。1． 软冰淇淋市场时代开始经过二十多年的发展，中国冰淇淋产业有了长足的进步，但这种进步主要表现在工业冰淇淋---硬冰淇淋上，除“麦当劳”“肯德基”外我们在市场上基本看不到软冰淇淋的身影，偶尔在某个地方见到一点也根本不会有太深的印象，似乎这冰淇淋的另一大分支被人们遗忘。当然软冰淇淋没能规模化发展起来的原因很多： A：硬冰淇淋还有市场空间，人们还没思考这个问题； B：标准化问题没有解决；产品和产品配方标准化；原料供应和原料物流管理标准化；质量控制和工艺管理标准化；市场和销售管理标准化；C：市场设备投入大；今天硬冰淇淋市场已进入了僵持阶段，而快餐店内人们还在排队购买现制的软冰淇淋，是因为软冰淇淋有它独特的口感和消费的趣味性、时尚性（很多现制食品的口感都远远好于相同成本的工业产品）因此我相信在不久的将来中国冰淇淋市场会步入软冰淇淋时代。2． 大量添加谷物和水果的天然冰淇淋在市场上占重要部分这类产品已在市场上扮演了重要角色，如：现在市场销售的各种加豆、加水果的雪糕。随着工艺的进步，厂家会完全取消食品色素，以水果的果汁、果肉来表现产品的颜色，使产品更天然；厂家还会提高辅料的添加比例（甚至会有类似水果沙拉的产品出现）来提高产品口感。纯果汁冰棒的价格将高于现有的冰淇淋价格。3． 市场将出现形象和价格高于目前主流企业的产品经过多年的竞争，现有的主流企业已被贴上了大众产品的标签。不论是外资的和路雪、雀巢还是伊利、蒙牛，他们在夺得一些低端消费者的同时也失去了城市中最时尚的中高端顾客，这些人无不都在等待价格适中但品质、价格和形象却高于现有大众产品的冰淇淋新品的出现，他们可能不一定是这个城市的最有钱阶层，但却是一个城市冰淇淋等快速消费品消费的师范者和引导者，他们的存在，时时都在诱惑投资者想通过为他们提供产品来发展自己。4．正是由于将出现以上趋势的，基于冰淇淋市场的现状，我认为冰淇淋产品的平均销售单价会出现一定的上涨。5．经销商拥有自己的品牌经过几年的竞争，经销商队伍两极分化日益严重，小的只能是依附于厂家做批、另或配送，而大的经销商已经建立起了自己的市场网络他们不甘心再受他人的摆布，开始利用自己身边的剩余生产能力，通过OEM的方式出产自有品牌的冰淇淋，与此同时各地会出现小规模的代人加工基地，他们之间的合作将细化了冰淇淋产业。6．超市的销售和便利店折扣售卖成为家庭消费的主渠道。 我的QQ：573096260