2022年沥青销售有什么好的方案

摘要

道路石油沥青是炼油加工过程中的产物，在诸多石油炼化产品中属于小品种。在我国，炼油厂通常情况下只负责生产及销售沥青，而道路投资的业主或施工方通常只负责采购和使用。将沥青从炼厂采购、存储、加工、配送至施工方沥青拌合站的行为由沥青经销企业实施。在道路石油沥青资源紧张的情况下，开拓市场以获取订单是沥青经销企业的首要任务。但在沥青资源供应相对宽松、以价格为主要考虑因素的招投标业务模式形势下，低成本已成为沥青经销企业的核心竞争力。

一、沥青供应成本优化的基本思路

在新形势下道路石油沥青供应成本的优化需要沥青经销企业从根本上转变以市场开拓为主的经营思路，需要从以下几个方面进行变革：一是管理体制变革。建立集中采购部门，集采购管理、采购实施于一体，并配套建立合理的采购绩效评估与考核机制。二是建立以资源为核心的大供应链体系，统一调配资源及物流，提高资源组织效率。三是加强内部控制及精细化管理，最大程度降低风险成本及管理成本。

二、沥青供应成本优化的具体措施

1.建立高效的管理构架，实施集中采购

将各营销团队的采购职能剥离，专注于市场开发，实现真正的采销分离。加强采购管理部门的职能，集采购管理、采购实施于一体。采购管理部门不仅对合同谈判、采购价格等进行管理，同时还要负责上游供应商的开发与维护，市场调查与研究，具有采购策略的制定权，是采购行为实施的主体。同时，配套建立合理的采购绩效评估与考核机制，监督采购行为、评估采购效率。通过实施集中采购，可以逐步在以下几个方面取得显著的成效：

（1）培养稳定的货源渠道，提高资源保供能力

通过集中采购，采购部门能够从公司整体需求出发，集中力量维护2-3家大的上游供应商，从而形成采购规模，提升自身市场地位与话语权，获得与上游炼厂建立战略合作伙伴关系的机会。在资源季节性紧张时期，可以获得相对稳定的货源，满足项目的供应需求，降低违约风险及成本。在资源宽松时期，有能力成为上游供应商稳定的销售方，巩固战略合作伙伴的关系。

（2）实施差异化采购策略，将主渠道优势转化为成本优势

在建立稳定的资源主渠道后，与上游炼厂形成互依互存的关系，逐步将主渠道的优势转化为成本优势。在与上游炼厂签订固定量合同的基础上，可以根据自身需求实施一定幅度的浮动量合同，并且实施不同的价格策略。在重点项目上，可以获得炼厂特殊的价格支持。甚至针对

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2022年沥青销售有什么好的方案

道路石油沥青是炼油加工过程中的产物，在诸多石油炼化产品中属于小品种。在我国，炼油厂通常情况下只负责生产及销售沥青，而道路投资的业主或施工方通常只负责采购和使用。将沥青从炼厂采购、存储、加工、配送至施工方沥青拌合站的行为由沥青经销企业实施。在道路石油沥青资源紧张的情况下，开拓市场以获取订单是沥青经销企业的首要任务。但在沥青资源供应相对宽松、以价格为主要考虑因素的招投标业务模式形势下，低成本已成为沥青经销企业的核心竞争力。

一、沥青供应成本优化的基本思路

在新形势下道路石油沥青供应成本的优化需要沥青经销企业从根本上转变以市场开拓为主的经营思路，需要从以下几个方面进行变革：一是管理体制变革。建立集中采购部门，集采购管理、采购实施于一体，并配套建立合理的采购绩效评估与考核机制。二是建立以资源为核心的大供应链体系，统一调配资源及物流，提高资源组织效率。三是加强内部控制及精细化管理，最大程度降低风险成本及管理成本。

二、沥青供应成本优化的具体措施

1.建立高效的管理构架，实施集中采购

将各营销团队的采购职能剥离，专注于市场开发，实现真正的采销分离。加强采购管理部门的职能，集采购管理、采购实施于一体。采购管理部门不仅对合同谈判、采购价格等进行管理，同时还要负责上游供应商的开发与维护，市场调查与研究，具有采购策略的制定权，是采购行为实施的主体。同时，配套建立合理的采购绩效评估与考核机制，监督采购行为、评估采购效率。通过实施集中采购，可以逐步在以下几个方面取得显著的成效：

（1）培养稳定的货源渠道，提高资源保供能力

通过集中采购，采购部门能够从公司整体需求出发，集中力量维护2-3家大的上游供应商，从而形成采购规模，提升自身市场地位与话语权，获得与上游炼厂建立战略合作伙伴关系的机会。在资源季节性紧张时期，可以获得相对稳定的货源，满足项目的供应需求，降低违约风险及成本。在资源宽松时期，有能力成为上游供应商稳定的销售方，巩固战略合作伙伴的关系。

（2）实施差异化采购策略，将主渠道优势转化为成本优势

在建立稳定的资源主渠道后，与上游炼厂形成互依互存的关系，逐步将主渠道的优势转化为成本优势。在与上游炼厂签订固定量合同的基础上，可以根据自身需求实施一定幅度的浮动量合同，并且实施不同的价格策略。在重点项目上，可以获得炼厂特殊的价格支持。甚至针对

　（2）实施差异化采购策略，将主渠道优势转化为成本优势

在建立稳定的资源主渠道后，与上游炼厂形成互依互存的关系，逐步将主渠道的优势转化为成本优势。在与上游炼厂签订固定量合同的基础上，可以根据自身需求实施一定幅度的浮动量合同，并且实施不同的价格策略。在重点项目上，可以获得炼厂特殊的价格支持。甚至针对特定项目，可以向炼厂定制产品，共同服务客户。在需求量稳定的情况下，有能力与上游供应商洽谈量价优惠、定期保价等定价策略。

（3）加强市场研判，实施波段采购

实施真正意义上的采销分离后，要加强集中采购实施部门的市场研究职能。通过建立专业的集中采购团队，集中合力研究市场，可以大大提高对市场趋势判断的准确性。从而避峰就谷，实施精准的波段采购行为，建立一定规模的低成本库存，提高获取项目的竞争力，提高公司整体经营效益。

2.统一配置资源和物流，建立以资源为核心的大供应链体系

各营销团队不再为项目的供应单独寻找货源，而是由公司根据各营销团队的项目订单需求，结合资源的采购情况，统筹安排，统一配置资源。具体分为以下两个方面：

（1）统一调配货源和物流，提高资源组织效率

公司从整体布局考虑，统一安排沥青资源的采购、仓储、物流，根据需要统一调运。不但可以简化营销团队的工作量，还可以缩短决策时间，极大的提高货源组织的效率，避免资源不合理组织的浪费，进一步降低公司的供应成本。

（2）通过整合需求形成规模，降低物流成本

物流是沥青供应链中不可或缺的一个环节。物流成本的优化对于降低供应成本至关重要。通过对现有的货源地、仓储及加工基地、项目等进行整合，形势规模，发挥集中采购的优势，通过招标、竞争性谈判、询价比价等方式选择物流服务供应商，进一步降低物流成本。

（3）创新物流模式，提升物流效益

根据项目位置及周边设施情况，合理选择运输方式。在传统的以汽车、铁路槽罐车运输为主的物流模式的基础上，对于跨区域资源调运、运输距离较长的项目可通过“公、铁、水”联运或集装箱等物流方式，进一步降低物流成本。

3.加强内部控制及精细化管理，降低风险及管理成本

（1）加强内部控制，降低风险成本

由于供应链条长、上下游企业均相对强势等原因，沥青贸易本身就是一个存在风险的业务，市场价格涨跌、货物的保管、资金的回收等均是沥青经销企业需要考虑和面对的风险。因此，建立一套行之有效的内部控制制度十分必要，风险成本的降低也是提高企业竞争力的重要因素。

（2）加强精细化管理，提升项目效益

沥青业务多以招投标项目为主，在项目执行过程中，尽可能的将每个环节操作准确，避免造成资源浪费，也可以帮助提升项目效益。例如：通过把握采购、供应的节奏，加强对物流环节的控制，做好与项目的对接，提高计划的准确性，提高对资源的利用效率。通过加强对货款支付与回收节奏的把握，提高资金利用率。通过建立精简高效的组织架构和管控模式，最大程度降低人员支出等。

三、结语

在沥青资源供应相对宽松、市场信息相对透明、以价格为主要考虑因素的招投标业务模式形势下，以市场开拓为导向的沥青经销模式已逐步转变为以成本管理为导向的模式。通过实施集中采购、统一配置资源和物流、加强内部控制及精细化管理等方式可以进一步降低沥青供应成本，提高沥青经销企业的核心竞争力。