当前位置:首页 > 营销对象 > 正文内容

新入职一家医疗器械的销售工作,如何才能做好工作?如何才能做的出色呢?

2022-05-23 08:54:28营销对象1

新入职,干销售,想做出一定成绩,工作怎么规划?怎么成为优秀?

我曾在世界500强企业做销售管理7年,自主创业10几年,以我经验,我对销售新人建议如下。

尽快出第一单!尽快出第一单的意义:

1、迅速建立工作信心。新人干销售,一开始信心比什么都重要!

2、迅速让学到的产品知识、方法、技巧和市场实操相结合!培训班只是学到,第一单才是你的毕业证书!

3、迅速让公司建立起对你的信心。别跟我说公司可以做到一视同仁,谁早出单,谁就能更早享受到政策的倾斜,这对新人太重要了!

4、迅速让客户建立起对你的信心。通常客户不太愿意听你的产品有多好,更愿意听谁谁谁用了有多好!

所以,销售新人开始工作,一切为围绕着如何尽早出第一单。

如何尽早出第一单?---五步法建议按以下五步走:

第一步:精选3--5个优质准客户

1、为什么3--5个?销售讲概率,准客户少了容易挂0,太多了又不能集中精力,做太多无用功。

2、何谓优质准客户?通常有4点:一是有采购需求,二是有预算,三是有决定权,四是比较容易接近。

好了,你脑海里有没有准客户人选了?

第二步:尽早和准客户建立联系,达成初次面访

1、大综产品销售,期限长,决策复杂,竞争剧烈。一定是先下手为强,所以你动作要快!

2、不要认为要准备得多充分才开始面访,事实上第一次见面,更多的销售自己,有时能和对方交换微信,目的就达到了。

3、能见老板尽量见老板,不能见到从经办人开始接触,总之见到的级别越高,以后办事越顺利;

4、能面访尽量面访,不能面访尽量视频通话,不能视频通话尽量电话,不能电话就微信。销售建立印象第一步,就是“混个脸熟”,这是打破坚冰,建立信任的第一步。

第三步:搜集客户采购关键情报

有哪些情报?一切和签单有关的信息,4W2H供参考:

Who---和采购相关的关键人物:决策人、采购人、使用人、经办人...名单有没收齐?有没建立联系?

What---企业需求有哪些?个人需求有哪些?其中最重要的三个需求是什么?

Where---客户喜欢什么样的接触方式?办公室面访?私人聚会?招标?会议营销?展会?...

When---客户公司的预算会什么时候开?领导什么时候去考察同类产品?班子例会什么时候?...

How much---客户的预算是多少?是多少?是多少?重要的问题说三遍!

How do---客户的决策流程是什么?老板说了算?老板娘说了算?女秘书说了算?还是部门经理敲定就可以了?还是集体决策?...

销售就是在合适的时候,在合适的地点,用合适的方式,向合适的客户推销合适的产品。在这过程中的“合适”信息,都是关键信息。

第四步:分析竞争策略---用已之长,攻敌之弱

1、和竞争对手在价格、质量、品牌、服务、灵活性、交货期、兼容性、置换成本、关系、长期合作潜力...等等方面全方位对比!

2、采取的战术参考 :以强制弱、瓦解战术、借力战术、迂回战术、分割战术、陷井战术,拖延战术、扰乱战术...

3、一般而言,订单金额越大,竞争越激烈,越需要精心准备。

第五步:开干!完全地跟进!

或许,题主的第一单,难度不一定太大,不需要那么复杂。但我想表达的是:任何的理论不如一次实践,行动才能出真知。所以,销售新人尽早签下第一单,是做好工作的开始,是成为优秀的开始!祝题主早日开单!

本网站文章仅供交流学习 ,不作为商用, 版权归属原作者,部分文章推送时未能及时与原作者取得联系,若来源标注错误或侵犯到您的权益烦请告知,我们将立即删除.

本文链接:http://www.we978.com/yxdx/21389.html