医疗器械的营销模式是什么样的？

医院是产业链上最强势的一环，国产产品对医院的吸引力决定着国产替代进程。在销售模式上，多采用直销和经销相结合，以经销为主。对于医院终端，仪器基本以投放获得，厂商以搭配销售试剂的方式获得收益。体外检测等医疗服务由政府统一定价，应用化学发光法可相应提高收费标准（例如：福建省用化学发光法可加价80%）。

产品方面体外诊断系统由诊断试剂和仪器共同组成，其中试剂为易耗品，产品销售可以分为开放式销售和封闭式销售（配套销售），渠道方面根据与终端机构对接是否需要中间商可以划分为直销、经销两种方式，目前封闭式销售和经销模式已成为体外诊断行业内普遍的业务模式。

在整个医疗器械产业链中，器械商业流通环节作为连接医疗器械生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。目前国内地区医疗器械厂商根据自身能力特点（产品差异化与渠道把控力）构建相应的营销渠道，主要采用的模式有底价代理、高开代理、自营等。在这几种传统的营销经营中，底价代理几乎是耗材及诊断试剂企业的主流营销模式。

行行查，行业研究数据库（网站 www.hanghangcha.com）

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医疗器械的影响模式相对其他行业的产品而言，相对营销模式不是很多，总的来说分为两大类营销模式，即直销式和代理式，当然其他模式也有，比如租赁、药店代销等。

1、直销，指厂家直接销售到医院，比如大型设备等，在直销的操作过程中有可能有第三方公司负责协助投标等工作，直销存在回款时间的问题，厂家要承担回款时间的问题，对上市公司销售目标有重点要求的不适合这种模式，回款周期不确定造成预算不准确的风险。

2、代理，一般是指医疗器械有代理商去销往医院，代理商与医院签合同，常见的高值耗材类医疗器械产品基本都采用这个方式，代理商直接购买厂家产品，销往医院，但要承担回款时间占用资金的风险。

3、其他营销模式，有些大型设备销往小医院，小医院无法一下拿出这个大设备的费用，可以采用租赁模式。药店代销模式一般销售个人常用的医疗器械产品，一般为I类或II类医疗器械产品，可以放在药店进行销售，厂家、经销商与药店签合同。

医疗器械销售相对要求较高，无论什么模式销售，销售渠道的各个环节都要求有一定的资质，每年接受医疗器械监管部门的考核，也要配备有一定医学相关的人才，产品的可追溯性要求也是非常高的，出了问题要能追溯到。