顶级销售员是如何创造客户需求的？

很惭愧，自己算不是顶级销售员，只能说一般水平，处于中等的样子，在我的大部分销售工作中，都是客户有这个产品需求，然后我们对接、跟进、运作，最后才签单的。

至于客户没有产品需求，我们作为销售，需要去“教育”客户，为客户创造出某种需求，在我的销售生涯中，目前为止，还没有精力去这样做过，所以很遗憾！

您的这个问题提得很好，我想也只有顶级销售员，才有本事和能力去为客户创造需求，而且通过自己的运作，最后成功签单的，水平不够，走这一步多半会事倍功半！

我推荐您看一下两类书籍，一种是偏销售高手自传型的，就是讲他们自己做销售的成长经历，通过读一段相对完整的故事，我想咱们才会学到和领悟更多，这一方面可以看看夏凯、付遥、段强等的书籍；另一方面偏策划、营销类，我认为优秀的销售员，也一定会是策划高手，而为客户创造需求并最后成功签单，这也需要你全程策划，这一方面您可以看看史玉柱、王强、叶茂中等的相关书籍。

以上内容，希望对您有点帮助。我是银兰，头条号主要写销售技巧、话术、案例等文章，请关注。

楼主你好，我做了七八年的销售，虽然算不上是顶级销售，但是在创造客户需求上面还是有一些心得的，和你分享几点，希望对有有所启发。

其实创造客户需求需要从两个方面来思考：

找到客户的隐形需求，引导、放大并满足；

创造新的场景，从而产生新的需求；

找到客户的隐形需求，引导、放大并满足客户的需求往往分为“显性需求”和“隐形需求”，有一些隐形需求，可能连客户自己都不太清楚，只存在于客户的潜意识当中，需要我们的销售人员根据客户的身份、言行、角色等细节中去判断和捕捉。

举个例子：一对父母带着自己女儿去报舞蹈培训班。

显性需求：培养孩子的爱好，锻炼孩子的身形等

隐形需求：比别人家的孩子更好看，成为别人眼中羡慕的孩子，满足自己的虚荣心和攀比心。

很多时候，客户只会表达自己的显性需求，而不会透露自己的隐形需求。

这个案例，如果销售一味的告诉客户学习舞蹈有多好，对孩子有多好等等，都是不容易打动客户的，因为这是客户预期之内的。

但如果你换个角度，从他的隐形需求出发，向他们描述一个画面，就是你的女儿学习了舞蹈之后，变得美丽优雅的样子，或者其他父母羡慕的样子，让客户自己产生联想，那么就更容易打动客户了。

创造新的场景，从而产生新的需求；很多时候你会发现客户的现有需求无法满足，或者你的竞争对有可以更好的满足，那这个时候，如果还是在这个现有需求上继续推介，往往效果甚微。

那这个时候怎么做呢？可以创造一个新的场景，从一个维度满足客户的新需求。

举个例子：

之前过一个学校的创客实验室方案，学校领导希望建设这个实验室作为学生科学拓展课的使用，希望兼顾实用性和功能性，当时竞争对手是两家规模比较大的公司，如果只凭硬实力，我们完全没有胜算。

于是，我就让销售改方案，我们主攻提高实验室的影响力，就跟学校的领导讲，这个创客实验室是我们这个区第一家，我们要让学校成为该区域的标杆和榜样，让更多的学校过来学习参观，这样，一下子学校领导感兴趣了，于是我们就在方案里添加了，中学生区域创客大赛的举办、区域科技老师的参观学习等软性的服务，让学校领导从硬件实力的需求上，转到软性服务的需求上，而这些正是那些大公司不太愿意花时间的地方。

最后我们不仅拿下了标的，还顺利让该学校增加了预算。

作为销售，其实影响成交的技巧非常多，而本质上基本上还是围绕客户的需求展开的，如何捕捉、挖掘客户的需求，并引导客户自我说服，是每一个销售的必修课。以上，希望对各位有所启发和帮助。