如何成为一位成功的销售人？

我从技术的角度回答下。

1.首先要精通业务或产品，客户问一个问题，你马上就能回答，干净利落，显得非常专业。而不是说，这个问题我要咨询下技术，或者说，你等等我问下公司。我们经常买一些乱七八糟的东西，对此我体会非常深，什么是一个好的销售。

2.好的脾气，宽敞的胸怀，周到的服务。不要瞧不起小客户或不起眼的客户。你压根不知道客户背后的客户是谁。我跟一个牌子的销售打过交道后，不管好与坏我都会与朋友交流。有些牌子贵服务好，有些牌子好服务差，有些牌子傲气还不好用。有些牌子不好，人还行。这够清楚吧

3.要勤快吧。多跑跑。我们有时买的东西，只有自己了解，采购没资源。手上有资源，马上就可以推荐给采购。反正都没用过，没资源，谁也不知道好坏，但手上有选型样本，那就还算靠谱的。明白了吧，多跑，多派发样本多宣传。你几年前无意中散发出去的一个名片或样本，可能就是你几年后的客户。

4.有些很奇怪的事，很多大牌子，长期合作的，交易量也不少，可手头上就没有样本，要重新选型，只能找别家的。还有，我们买设备的，要易损件的图纸，求爷爷一样，后面再买这个公司的设备，易损件图纸是我们重点防范的对象。有些公司就很好，易损件打包好，纸质版，电子版的都有，明白了吧，别人没做到的，你要做到，要做好，服务周到。可能就是举手之劳，不用增加什么成本。但给人印象会超好。

5.不要答应客户做不到的事，或有损自身品牌的事。不管什么问题，到最后都是你的问题。一旦把事情搞砸了，恶名远扬，翻身是很难的。

6.不要随便跨行业，精通一个行业是最好的。有积累，不用重新开始。当禁得起岁月的考验，回头客就有了。特别是我们做工业的，一个东西可能用很久不坏。第二次，可能就指定牌子照着买。

建议可以看看健康险销售这块噢，如今人们对于健康的需求日益增长，人们越来越注重自身健康问题，当社会生产力提高到一定程度，人民可支配收入增加到一定阶段的时候，人民对于“自身健康”的需求必然发生变化，国家战略为此进行了调整，保险行业为了满足这种新的“健康”需求也必然要随之改变，健康险需要进入新时代。

1. 健康险的1.0时代

保险理念最初的起源是财产保全，大航海时代无数的帆船满载货物在航路上穿梭，一旦发生意外，船主损失惨重甚至倾家荡产。于是船主之间设立互助基金，一旦船只、货物出现问题，可以从基金当中获得补偿，从而能够东山再起。

健康险秉承了这一思路，对于疾病的风险也是从经济损失的角度去进行提前规划和事后补偿。健康险1.0时代是一种事后补偿的财务型风险管理，它通过事故发生前所作的财务安排，解除事故发生后给人们造成的经济困难和精神忧虑,为维持正常生活等提供财务支持。保险的1.0时代的核心思想可以简单总结为：人命如货，经济损失是保险保障的目标。

时至今日，事后补偿的财务风险管理仍然是保险行业的主要思路，销售、宣传、产品设计、乃至保险公司的发展规划仍然围绕着财务补偿这一保险基本原则。

随着时代的发展、国力的提升，基于财务补偿的健康险理念已经不能满足社会的更进一步需求。

财务风险补偿解决的是因病返贫的问题，满足的是改革开放后，人们脱离温饱问题且不想回到再次吃“苦”的年代的需求。随着国力的增强，国家基本医疗保障程度不断提高，从报销额度的增长，到“国家大病医疗保险制度”的建立，加之医保+存款+亲朋+筹款的多种渠道，现阶段的国家和民间经济已经基本可以满足人民群众不返贫、不再吃苦的需求。因此，在预防经济损失这个核心思想指导下，现阶段健康险的销售也自然遇到了销售难、高额难、群众对保险产品不满意等等问题。究其原因，无非是保险提供的产品已经偏离了购买者的真实需求而已。

在保障财务损失的这个保险核心指导思想下，保险发展已经进入了瓶颈，传统的赔钱已经不能让人们感到满足（返贫的问题在国家体系中用很小的代价就可以得到解决），所以赔更多的钱、更容易赔钱，甚至用保险赚钱正推动着保险行业向偏离保障的岔路上越走越远，整个行业苦不堪言却找不到回头的方法。原因在于没有觉察时代的变化，人民需求的转变。

想要活的更久、更长久的享受这个平安盛世是人民群众在这个阶段的主要需求，人人都希望享受幸福生活，目睹我的中国再创辉煌，而这个需求是国家基本医保和基本国情暂时无力做到的，是国家交给保险行业的下一阶段的课题。

2. 健康险的2.0时代

疾病带来的风险分为两种：一是经济损失，二是生命损失。经济损失导致我们因病返贫，生命损失导致我们没有机会享受这美好的生活。在已经基本解决因病返贫问题的前提下，健康险2.0解决的是活命的机会的风险，当生命陷入危机时刻，提供全面帮助防止死亡发生。保险的2.0时代的核心思想可以简单总结为：人命如天，当威胁生命的情况发生，保障生命安全是保险保障的目标。

理解2.0时代，我们首先要搞清楚两个不同的概念：寿命和健康寿命。

寿命是指人类生命期的最大长度。健康寿命是指寿命全程中，人们能够维持良好日常生活功能的年限。影响寿命的因素医学界早有定论，决定一个寿命长短的最重要的原因是经济条件，占60%以上。我们所担心的污染、压力等等问题更多的决定是我们的健康寿命而已。有一个不是笑话的笑话很说明问题：亿万富豪都很长寿，活了107岁的邵逸夫每周运动四次并且每天练气功，86岁的李嘉诚每天都要游泳和打高尔夫，93岁的何鸿燊从来不吃任何补品每天坚持游泳半小时，霍英东早餐只吃水果晚餐只吃玉米芋头，传媒巨头默多克每天要吃20多种水果、蔬菜......他们的共同之处就在于--有钱！

新时代为保险提出的保障目的是有钱用，有命享！

因此，事后风险补偿的理念已经明显不适合新的需求。最倒霉的不是人活着没有钱了，而是好日子没过够就死了，更好的日子没见到就死了。

保险2.0时代应该进行的是风险控制型管理--用最经济的方法，在导致死亡的疾病发生时，尽量减少死亡真正发生。通过保险这个工具如何尽量延长人的寿命，这已经不是事后赔一笔钱就可以解决的问题。有高瞻远瞩的人曾经说过：理赔仅仅是服务的开始。但其实对于和死亡的拔河来说，一切从理赔开始已经显得太晚了。

优质资源的提供、金融工具的综合应用，在恰当的时机提供恰当的支持把人送到恰当的平台得到恰当的治疗才能够尽可能让我们避免死亡。这需要对我国医疗现状有清楚的了解，并且保险平台的整体设计要围绕着医疗现状当中个人或单个家庭无法解决的问题进行帮助，发挥保险公司的集中承担风险优势。

当保险提供的产品可以满足现阶段人民真正的需求的时候，保险行业必将会迎来一个新的发展高潮。

保险2.0时代，保险的核心理念发生了变化、保险产品的形态也必然发生变化，保险代理人需要掌握的知识结构、销售方式也需要做出相应的改变才能适应时代的改变，这种改变的完成决定了保险公司是否能够在新形式下快速发展，决定了代理人在新形势下能否生存、能否获得丰厚的回报。

3. 健康险的3.0时代

健康险的3.0时代属于未来，目前我国只有少部分人已经萌芽了这样的需求，大的市场仍未到来。

人的需求分为三个阶段：有钱花、有命享、优质活。

不饿肚子是初级阶段，多过几天好日子是中级阶段，让自己能拥有高质量的人生是高级阶段。人有广厦万间，但如果腿脚不灵也只能困于其中的一间。所以在满足了寿命的需求前提下，人们必然会开始追求健康寿命。保险的3.0时代解决的是提高生命质量的问题。它应该进行的是风险预防型管理技术。高质量生命，仅仅是保命已经不够，能够远离威胁生命的风险，不让危险发生是最好的选择，同时增加生命的长度和宽度是保险保障的目标。3.0时代保险公司所要做的就是利用保费作为杠杆，引导参保人选择健康的生活方式，获得健康的人生。

需要清醒认识到的问题是，当下人民的收入不足以支撑起这个需求成为市场，就像没有解决因病返贫的问题的时候提活到一百岁是不现实的，在绝大多数人还一病就死的时候，提出健康寿命也是为时过早的。

立足当下，布局未来，方向明确、小步快走，首先解决当下提高寿命的需求以后，再解决健康寿命的问题。这是保险行业发展的必经之路，步子过大或停滞不前都不是最好的选择。