销售人员如何向客户传递价值？

这个问题提的挺好，因为很多销售人员做销售就只是单纯的卖产品或买服务，其实我们是在给客户提供解决方案。这些解决方案解决了客户的问题，满足课客户的需求，给客户带来的益处，所以客户才购买的。在销售中有一个FAB销售法则，可以很好的向客户传递价值。

一、 销售中利器，FAB法则

FAB法则简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，通过以下4个步骤，从而顺利实现产品的销售诉求：

1、F代表特征(Features)：

产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：

即要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，或者列出这个产品独特的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：

即商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

二、FABE的例子

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。大吃一顿了就是给猫的好处或价值了（Benefit）

——这就是一个完整的FAB的顺序。

现在还加了一个E，E代表证据(Evidence)，或成功案例：

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

针对国内产品供过于求，竞争白热化，价格战打到吐血的市场环境下，向客户灌输价值观是取得胜利的重要一环。

何谓价值，我认为分为企业价值和产品价值，人格价值。大家一提华为，格力，海尔等企业都会有认同感，购买他们的产品基本作为首选。正因为其企业，产品，领导人的价值大家都相当认同，购买其生产的产品也就水到渠成。但他们也是从小到大，到强一步一步走过来的。

但对于知名度低，市场占有率小，市场进入门槛高的企业，尤其像工矿产品，把产品质量做到足够扎实，培训提高销售人员各方面素质，做好售前售中售后服务，每个业绩都作成样板工程，这是前提。销售人员在向客户传递各方面价值时才能做到有理有据，达到销售目的。