渠道销售、商务型销售和顾问式销售，哪种销售比较好？

首先这个分类是有问题的，这三者不能混为一谈。

从业务模式上来说，销售可以分为渠道、直销、门店三种：渠道销售：通常多为经销管理或者经销开发的模式，销售的主要职责是扶持和管理好代理商，帮助公司在所在区域获取更大的影响力或者销售额。

直销销售：直销销售就很简单了，既直接隶属于公司，直接面向终端客户进行产品销售。

门店销售：门店销售主要指的服装、零售等导购/销售。

从入门门槛来说，渠道＞直销＞门店，从收益来讲，基本也符合这个排名，当然相对而言面向企业的大客户销售，直销销售收益会高于渠道销售，总体上来讲这两个类别中，收益都不相上下。

当然，从事这两块，所要积累的知识，学习的内容也更多。

顾问式销售好，还是商务型销售好？这个问法也是存在问题的，从销售方式来讲，可以分为顾问式销售和关系型销售。

顾名思义，顾问式销售就是，以专业的技能或者知识赢得客户认可，获取订单；关系型销售，以强大的人脉和人格魅力征服客户。

这两种并无高下之分，某种意义上来讲，顾问式销售也需要一定处理关系的能力；关系型销售，如果没有一定专业支撑，也很难做好销售。

只是在倾向性上，根据个人的习惯会有不同的偏好。

从常理上来讲，竞争门槛较低，专业性要求不高的公司及产品，关系维护要求更强些；竞争门槛较高，专业知识学习要求高的公司级产品，专业要求更高些。

总结：常规上销售没有高下之分，在刚踏入行业的阶段，渠道肯定是工资最高的，其次直销，最次门店；从销售模式来讲，关系型销售和顾问式销售是个人选择的问题，并无高下之分。

你这种对销售类型的划分是不对的。

销售划分要么从价值划分，要么按照客户类型划分。而你混在一起了。

从价值角度来说，根据雷克汉姆的划分，的可以将客户分为三种不同的类型：内在价值型：对这类客户来说，价值本身是产品所固有的，他们主要或者仅仅关注价值中的成本因素，

说白了，就是在深入了解产品后，相同产品，他们只会认可更低的成本、购买的便利性，而这方面，销售人员是几乎无价值的，无非就是替他们申请更低的成本而已，基于彼此的竞争，各个供应商产品同质化严重，买谁都一样，为什么买你的呢？

而这种倾向，随着电商的崛起，竞争变得更加激烈。销售人员的价值进一步被压缩，因为，你无法确保自己的价格竞争力强弱，一切还是要看成本，但很遗憾，销售人员本身决定不了成本。

外在价值型：这类客户主要或者只注重价值等式中的利益或者外在因素，对他们来说，通过供应商的产品和服务，获得更佳的解决方案和产品应用是最重要的。

再便宜的产品，如果通过双方的合作，客户无法获得更高的价值，供应商的价值就没有，

如渠道销售中，低买低买、高买高卖是一种自然的销售方式，那么，拿到低的价格，如果市场中的竞争力没有增加(客户的其他竞争对手也能获得相同的低价)，那么销售的价值就无法体现出来，而客户本身是愿意为增加的价值付出额外的成本的。

他们愿意与销售人员合作，并投入时间、精力和成本，确保供应商的销售人员对其业务需求和问题有全面的了解。从而能提出更匹配的解决方案或者产品、服务。

战略价值型：这类客户要求非同寻常的价值创造，如果你和一个零售大鳄合作（如JD、suning）等，

显然，他们想要的东西远远超过了供应商的产品或者销售建议。

他们要想进一步使用供应商的核心竞争力，通过建立密切的合作关系。

以帮助他们获得最佳利益的战略。简单来说，就是双方共同协作，将市场蛋糕做大，从而共享其中的利益。而不是在原有市场规模基础上的不同的分割方案。

而相对三种客户类型，我们需要的是最大限度匹配销售类型，分别是交易型销售、顾问式销售、企业型销售。

根据这个分类，只有在有效区分客户类型的情况下，我们才能进行正确的销售模式的匹配。相对应的，未正确匹配的销售模式，引发的将是时间和资源的耗费。

未能正确匹配销售模式的结果：

内在价值型客户：对于这部分客户而言，绝大部分对于产品而言都非常熟悉，根本不需要销售人员针对产品价值的阐述，产品的价值一目了然，所以价值公式：

价值=利益-成本

客户所关注的就是成本结构，因为利益是客户认知中，认为自身所能掌控的，

所以，客户的诉求一般有及几种：

1、 更低的价格

2、 更高的返点，最好是现返。

3、 更丰富的赠品。

4、 更长的账期

5、 更高的额度支持。

6、 更快捷的订单交付。

7、 更低的库存以及更高效的库存周转。

8、 更高效的售后服务。

而如果此时，我们试图去改变客户的采购决策，如果是和竞争对手同样的产品，而我们试图通过顾问式销售来完成交易，

那么，就会出现如下问题：

1、 付出了相应的时间和成本。

2、 由于客户的采购决策速度很快，根本不给我们通过顾问式销售挖掘潜在需求的时间。

3、 客户即便获得了相应的服务，但是最终还是会问：“价格能不能再降低一点，你们竞争对手已经降到***”

4、 付出的成本，无法抵冲获得的交易利益。

而对于外在价值型客户：

如果我们采用不恰当的交易型销售模式，那么结果将是客户认为合作价值远远达不到期望，从而逐步减少甚至于停止合作。

更有甚者，由于无法从销售人员处获得更多的价值，客户很可能寻求更显性的交易价值，

有时候，可能从销售过程中会发现，这类客户比内在价值型客户对价格的期望更高，要求更多。

这一切都来源于客户本身的利益无法满足，从而造成对于成本的更高期望。

价值（外在价值型客户）=利益（从产品和销售人员出获得得利益）-成本

可以看出：

为了维持价值的稳定，那么在客户（期望）利益低于预期情况下，只有更进一步降低成本，才能获得价值的稳定性。这个和内在价值型客户不同，内在价值型客户的认知中，利益=产品利益，在产品不变情况下，利益是恒定的。

而外在价值型客户并非如此。

这类客户所考虑的主要因素包括：

1、 我需要了解我为什么需要销售人员所提供的产品和服务。

2、 这些产品和服务对我短期、中期、长期价值是什么？

3、 产品的组合方案是不是最佳?

4、 我的使用体验过程中可能面临什么问题？有什么样的解决方案？

5、 除了产品，我还能获得哪些增长类服务？

6、 我的客户需要这些产品和服务吗?

7、 如果我是经销商，我能否获得更多的销售场景的应对方案？

8、 如果我是最终用户，那么这些产品除了说明书宣传的价值外？还有什么价值？

9、 这些产品和服务与我未来规划有何关联？包括短期、中期、长期？

如果销售人员在合作过程中，无法提供以上问题的有效答案，所造成的结果就是客户对于销售人员提供价值的不认同，从而导致合作的低效。对于战略价值型客户：

对应的销售方式是企业型销售，所谓企业型销售，即销售所交易的产品或者服务是“整个公司”，即整个公司所拥有的资源和核心技能。

所以一般的交易型或顾问型模式都是失效的。而企业型销售所考验的不是销售人员销售能力，更多的是销售人员作为双方合作的项目经理，履行协调和管理能力。

总结一下：销售有三种类型，分别是：交易型、顾问型、企业型，根据不同的客户类型，为了增加销售效率。采用不同的销售方式更为有效。

所以：你说的三种类型的销售都是有价值的，关键是客户是什么类型的。

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编辑：Value_sales

培训师丨咨询师丨专栏作者 | 外企资深销售经理。